理财规划与资产配置
【课程背景】
随着利率市场化,银行对于对公大客户的议价能力的降低,盈利能力遇到挑战,而理财业务将可以开拓出新的一片蓝海;根据巴塞尔协议,各商业银行必须达到资本充足率8%以上,而对公业务消耗的资本是100%,而零售业务只消耗50%的资本;原招商银行马蔚华说过:现在不做对公业务,现在没饭吃,将来不做对私业务,将来没饭吃;个金业务,特别是高端的个人客户,是各商业银行竞争的重点。
一方面,在所有的金融机构中,银行处于核心地位,保险费代缴要到银行,证券开户要到银行,信托打款要到银行;另外一方面,由于我国还是典型的金融分业经营,做银行的不懂保险、不懂信托、不懂证券、不懂期货,这些将大大地营销客户经理的营销能力;如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式,针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置,从而更有效地留住客户并开拓高端客户,是本课一起探讨的重点。
【培训学员】
个金部人员、对私客户经理、理财经理、网点主任
【课程目标】
Ø 了解客户的需求
Ø 理财产品的亮点分析
Ø 20种投资渠道及理财产品的风险与收益分析
Ø 基于客户的需求进行资产配置
Ø 基于资产配置的营销技巧
Ø 客户理财规划方案
【课程时间】2天
【课程内容】破冰之旅5分钟:客户经理营销的业绩取决于哪些因素?
前言:
1、合适的产品卖给合适的客户:挑与销的关系
2、从关系型客户经理到专家型客户经理的转变:四种类型的个人客户经理
(1)资源型客户经理的特点(案例:民生银行客户经理,光大银行“官二代”客户经理)
(2)关系型客户经理的特点(案例:农行某分行的交际花)
(3)专家型客户经理的特点(案例:招行浙江优秀的理财经理)
(4)魅力型客户经理的特点(案例:哈尔滨银行的三合一及建行的三综合)
第一章、了解你的客户
一、客户的需求分析
1. 看穿客户的行为:理性与非理性行为分析(培训方式:三个选择小游戏)
(1) 客户是理性的吗?
(2) 客户是非理性的吗?
2. 五种类型的风险偏好客户
(1) 保守型——稳健性——平衡性——成长型——进取型的不同风险偏好
(2) 客户风险偏好的变化(案例:苗小姐从交通银行到招商银行到渤海银行的理财产品转换过程)
3. 人性的弱点:贪婪与恐惧
(1) 人性的善与恶,复杂的人性(案例:关于保险与赌博)
(2) 基于人性的营销机会:从众心理、贪小便宜、炫耀心理、想赢怕输心理
(3) 巴菲特关于贪婪与恐惧的名言(培训方式:小视频)
二、 客户的背景——财务目标——理财需求分析(客户背景——财务需求——理财产品三角模型)
(1) 家庭背景:丁克家庭、子女多的家庭的不同财务目标与理财需求(案例:张艺谋的麻烦)
(2) 职业背景:小企业主与固定高收入群体的不同财务需求(李老师的悠闲生活与理财)
(3) 生命周期:年轻人——中年人——老年人的财务目标与理财需求(案例:李嘉诚的信托计划)
(4) 地域背景:长三角、珠三角、环渤海经济圈;温州人、潮汕人与东北人不同的财务需求;北京人与上海人不同的财务需求
二、 五层需求与五层境界的需求分析(小视频:最高效的支付宝产品)
(1) 马斯洛的五层需求
(2) 境界的提升(哥卖的不是保险、哥卖的不是信用卡、)
第二章、理财产品分析
一、基于产品分析的资产配置:
1. 理财的一个小工具,七二法则(案例:26美元卖掉曼哈顿的对与错)
2. 基于风险——收益——流动性模型的20中产品(分组讨论与练习)
(1) 贵金属理财产品:黄金与白银(期货游戏:你难以想象的黄金营销技巧与话术!)
(2) 保险产品:保障型保险与分红型保险(挖痛苦法演练:具体营销话术,保障型保险怎么卖?分红型保险,客户的投诉如何处理,小视频:平安金裕人生是怎么卖的)
(3) 股票(周立波调侃股市视频:坑爹的股票!)
(4) 债券(饥饿营销法演练:国债、企业债、公司债的营销话术)
(5) 基金:(演练:客户买了基金定投,一直在亏,投还是不投?营销基金的专业化话术)
(6) 私募股权投资/风险投资:PE与VC,(掌握什么是有限合伙,案例:华夏银行上海分行的中鼎门)
(7) 信托产品分析(案例:大陆的信托与国外的信托有何不同?工行诚至金开信托的投诉,关于兜底的探讨)
(8) 房地产与商铺的投资(地段问题,蓝先生的两张地图法:)
(9) 高利贷与收藏品分析(案例:傻子银行,建行北京分行的7万亿打水漂)
3. 复杂的理财产品分析
(1) 理财产品是一种庞氏骗局吗?(案例讨论:中行原董事长肖钢的雷人语录)
(2) 复杂理财产品:亮点分析与风险控制闸门
(3) 结构化信托产品分析(案例:具体信托产品分析)
二、 相关性及经济周期分析
1、相关性:三种相关性的理财产品分析(案例:股市与债券的跷跷板现象)
2、经济周期对理财产品的影响(案例:美林时钟理论,讨论,我们现在所处的经济周期)
第三章、理财产品营销
一、客户与产品结合:交叉销售与组合营销
1、资产配置理论
(1) 战略资产配置与战术资产配置
(2) 动态资产配置与静态资产配置(早期的股民投资方法)
(3) 积极资产配置与消极资产配置(深圳老太太的投资观)
2、交叉销售与组合营销
(1)固定收益与浮动收益的配置
(2)高收益高风险与低收益低风险的理财产品配置
(3)容易变形与难以变现的理财产品
3、说明产品的简易方案-F.A.B.E.法则
(1)FABE三句半话术
(2)加减乘除法
(3)结构化的产品营销话术
二、理财活动的组织
1. 理财活动(招行上海的金葵花活动)
2. 进社区活动
3. 亲子教育(招行深圳的小葵花培养计划)
4. 品红酒活动
5. 高尔夫活动(中行某分行的高尔夫活动)
6. 奢侈品鉴赏活动
7. 风水讲座活动
第四章、全方位资产配置与理财规划
一、全方位的资产配置
1、 理财的六大关注(案例:招商银行的财富立方)
(1) 收益大小
(2) 风险大小
(3) 理财的周期
(4) 投资标的
(5) 投资规模
(6) 币种
2、VIP客户理财螺旋提升四步工作法(案例:招商银行金葵花与私人银行资产配置四部曲,理财建议书)
(1)倾听
(2)建议
(3)实施
(4)回顾
3、不同类型客户的资产配置(理财建议书撰写)
(1) 多套房产与商铺,高收入有高收入的烦恼,此类客户的财务规划
(2) 手头200万元现金如何打理?
(3) 手头资金想留给儿子创业
(4) 为子女留学教育的财务规划建议
(5) 小企业主的财务需求,综合金融服务
(6) 企业中高管的财务规划
(7) 民生银行的社区银行智能银行探讨
二、理财规划流程
1. 理财规划的流程
2. 理财规划的主要内容
3. 制作客户家庭财务报表
4. 客户风险度评价
5. 确定客户理财规划目标
6. 理财规划的投资目标与资产配置
【授课讲师】 陈瑜
授课资历
² 上海财大签约讲师;上海交通大学兼职讲师;
² 广发银行总行高级培训讲师、顾问
² 北京工商大学保险学士、清华大学金融硕士
² 曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师
² 2011年为恒天财富辅导,实现当年100亿营销目标
实战经历
陈老师先后任职世界五百强IBM高级销售经理,负责公司的用户大会,技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
任深圳证券交易所财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二。
宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)任职市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
2011年培训第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。
授课风格
陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当做舞台,把上课当做享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。
服务客户:
银行:工行广州分行营业部、工行浙江分行、工行四川雅安分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、工行四川眉山分行、农行浙江省分行、农行湖北分行、农行威海分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、建行广东分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行广西分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行泸州分行、建行资阳分行、建行内江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、招商银行佛山分行、招商银行潍坊分行、招商银行深圳分行、招商银行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行青岛分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、新疆农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、珠海农商银行、湖南潇湘银行、湖北孝感农信、铜陵农商银行、四川宜宾农商银行、河南太康农信、河南新乡农信、山东邮政银行、东莞邮政银行……
保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业:华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁
客户评价:陈老师是银行培训专业人士,与与陈老师进行长期战略合作,没有后顾之忧……——广发银行培训总监章立红
适合自己的培训就是最好的培训,巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气,业绩猛增。 ——广西农信人力资源部黄总
我们在上海,宁愿舍近求远,跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张老师
陈老师合作比较放心,可以从理念层让学员学到很多东西,而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——某农村商业银行培训中心邓总
陈老师授课是我参与的课程里面最精彩的,深入浅出,听陈老师讲课,有一种顿悟的感觉……——石城农商银行谢总:
陈老师对于理财分析到位,专业,是我们长期的合作伙伴……——璞拓基金公司杨总
陈老师不但理论丰富,而且结合我公司的具体业务特点进行讲师,使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总
我工作40年,一般行里的培训,大家都不想参加,从来没有遇到这种情况,竟然有客户经理愿意自费参加陈老师的培训课程。——建行四川分行赵行长
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计,案例丰富实战,授课符合我们行业的特点……——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博,比培训市场上一些靠忽悠的老师来说,可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
品牌课程:《银行客户经理营销技能提升》 《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》 《银行卡营销》
《资产配置与营销技巧》 《高效执行力》等
常驻地:广州