(微信同号)一、XX银行阳光金融存贷一体精准营销固化项目背景
2023年宏观经济进入新常态，供给侧改革进入到深水区，金融去杠杆，防范重大金融风险、利率市场化、金融脱媒等多重叠加因素冲击下，对商业银行负债和资产端业务的经营模式重塑提出了新的要求。
从金融监管层面来看，金融严监管、深监管、强监管已经成为常态，对各级商业银行的资金跨区域流动的监管也日益加强，同时，随着国有银行、股份制银行、城商行重新加大对地方区域市场的开发和互联网金融机构的下沉，作为老牌区域性农商农信金融机构，信贷业务的发展必须扬长避短，错位竞争，充分发挥自身与地方政府、熟悉区域市场特点的优势，才能在市场中赢得一席之地。各省联社开始围绕“做小做散”的战略，启动全面的“信贷综合营销”工程，以存款与信贷业务为抓手，以零售业务批发做的经营方法，网格化客户经营为策略，以期提升区域市场的占有率和产品渗透率，提升全行的经营管理水平，打造业务能力更强的队伍，实现信贷业务结构的优化和利润的提升。
为响应国家乡村振兴战略和支持当地实体经济发展升级，光山农商银行在认真分析内外部宏观形势和竞争形势的前提下，启动《阳光金融存贷精准营销》固化项目，以全员营销、批量营销为基础，以分类指导为原则，即分为城区市场、城郊市场和农村市场，聚焦十大客群营销场景，即机关单位、企业100强、建材业、餐饮业、零售业、美业、农资业、农林牧渔业、旅游业、商会协会，以各种优势信贷业务为抓手，实现授信与用信同步并轨，引发综合业务全面突围，实现综合效益倍增的目标。
二、阳光金融存贷精准营销固化项目目标与设计思路
1.项目总体设计思路
以全员营销、批量营销为基础，以网格内客群与场景为主线，以不同行业客群综合金融需求与非金融需求为核心，以营销活动开展为载体，打通金融服务“最后一公里”，实现从粗放的“走出去”到“走进去”的转变，最终实现与客户粘度的提升，带来综合金融业务的发展。基于此思路，结合陕西农信市场的经验和本次项目需求，为光山农商银行《阳光金融存贷精准营销》固化项目制定“三位一体”固化模型。
“三位一体”固化提升模式：即以全员营销、批量营销为基础，充分梳理不同类型市场区域（城区、城郊和农村）目标客群信息，以客群和场景为主线，根据网格化梳理的客群和场景特点，制定不同客群或行业客户的优势金融与非金融产品服务包，辅以授信和用信的获客营销活动，最终带动综合金融业务发展和市场占有率提升的目标。
2.项目目标与收益
通过阳光金融存贷精准营销“三位一体”固化提升模式的落地，实现区域特色经营，最终达到竞争力和经营效益的双提升目标，树立“区域深耕型”银行品牌形象。项目的落地，期望实现以下三大目标：
（1）一本精准营销名单与营销打法手册。建立不同区域内十大客群与场景精准营销客户信息名单，围绕不同行业/客群特点，梳理出不同客群的营销打法，形成一本标准化行业/场景营销指引手册。
（2）一套信用类贷款营销标准化流程。建立从获客、授信、用信三个阶段的各类贷款业务营销标准化流程。
（3）信用类贷款和各项其他业务（存款、电子银行、聚合支付等）产能提升。增强分类区域支行网点经营的产能提升，推动综合业务的稳步快速增长。
三、阳光金融存贷一体精准营销项目执行方案
根据光山农商银行对阳光金融存贷精准营销固化项目的需求，项目整体实施周期为5天，项目执行方案将分为四个阶段执行，即顶层设计阶段、集中培训阶段（1.5天）、现场辅导阶段（8天）和复盘会阶段（0.5天），以下是项目每个阶段执行方案的重点内容安排。
1.顶层设计阶段
顶层设计阶段的核心工作目标是案头资料收集和项目准备工作，为后面三个阶段的工作实施做铺垫，以达到更有针对性的目标。
项目阶段 工作模块 时间进度
一、案头资料收集 1.分类区域市场经典做法材料收集
1.1城区市场主流行业/ 客群做法 0.5天
（远程执行）
1.2城郊市场主流行业/ 客群做法
1.3农村市场主流行业/ 客群做法
2.主打信贷产品资料收集与亮点提炼
二、项目准备工作 1.集中培训PPT内容开发与设计 1天
（远程执行）
2.分组辅导执行实施安排方案设计
3.精准营销名单与营销打法手册框架设计
三、入场前准备工作 1.集中培训物料准备 0.5天
（远程执行）
2.分组辅导物料准备（含产品折页、小礼品、组员确定等）
2.集中培训阶段（1.5天/期）
集中培训将围绕项目实施目标、分类指导原则、三位一体固化提升模型、十大行业/ 场景、行业分析与营销打法展开，以期达到全员理念共识、打法共识、行动共识的目标，为第三阶段分类辅导打下基础。以下是《基于区域市场细分和全员营销、批量营销下的精准营销综合能力提升》课程重点模块和大纲。
《基于区域市场细分和全员营销、批量营销下的精准营销综合能力提升》
课程时长：1.5天
课程对象：行内分管领导、业务发展部负责人、信贷管理部负责人、网点支行长和客户经理
课程模式：理论讲解+案例分析+情景演练
一、区域深耕与做小做散的对策
1.当前农商行业务发展困境
2.金融强监管背景下的出路：“区域深耕型”银行
3.“区域深耕型”银行经营策略：客群、产品、营销、制度四维建设
4.零售业务零售做VS零售业务批发做
5.阳光金融存贷精准营销是“区域深耕型”银行和零售业务批发做必经之路
6.营销模式转变：客户经理从一对一直客营销到“1+N渠道”营销模式转变
二、精准营销综合能力提升整体逻辑
1.网格化是精准营销的基础和前提
2.网格化落地四步骤：市场分析与资源盘点、客群/行业分析、金融优势产品组合与非金融服务包构建、获客和价值提升（授信与用信）活动体系
3.精准营销体系之区域市场分类：城区市场、城郊市场与农村市场
4.三大市场之十大客群/行业/场景解析：“一村一社一圈两链三会四集群”+政府
三、一类一策下的“一村一社一圈两链三会四集群”营销实战解析
1.一类一策的逻辑解析
（1）步骤一：市场分析、网格资源盘点、存量信贷客户比对
（2）步骤二：目标分解、措施制定、营销方案策划
（3）步骤三：营销活动开展、队伍能力培养
（4）步骤四：落地督导管控、绩效考核辅导
2.“一村一社一圈两链三会四集群”营销实战
（1）整村推进升级优化要点解析+“双基联动，致富学校”建设
（2）社区营销实战解析：获客-获信（授信）-获金（用信场景营销）三步曲
（3）商圈营销实战解析：商户营销三步曲之普访、精访、一类一策
（4）批发市场营销实战解析：关键人洽谈、典型商户与行业调研分析、批量授信方案制定、批发市场推进会、商户逐户信息采集与授信、贷后跟进管理与提升
（5）园区营销实战解析：园区管理方洽谈、工商税务信息获取、园区企业融资座谈会、企业拜访与方案制定、授信营销与贷后管理
（6）商会、协会营销实战解析：商会/协会关键洽谈、批量授信合作方案设计、会员单位座谈会
（7）核心企业产业链营销实战解析：核心企业锁定、上下游产业梳理、整体营销方案设计
（8）机关/企事业单位营销实战解析：机关客群分析、产品与服务包设计、关键人沟通、机关/企事业单位沙龙说明会、党建共创持续营销
（9）产业集群营销实战解析：产业集群行业分析、特色产品设计、营销活动策划
四、区域市场分类下的阳光金融存贷精准营销管理推动
1.阳光金融存贷精准营销管理推动框架：产品、资源、人、考核激励
2.网格化经营工作行动督导：频率、工作内容、结果指标、行为指标
3.网格化经营员工绩效辅导和行为激励
3.现场辅导阶段（8天/片区）
现场辅导将遵循以分类指导为原则，分为三大片区，即城区片区、城郊片区、农村片区，每个片区团队划分三个方向小组，即城区团队（行政事业单位小组、五大行业小组、非盈利组织座谈会小组）、城郊团队（商会协会小组、小微产说小组、大型企业员工福利会小组）和城乡团队（重点农商客群小组、“双基联动，致富学校”小组）。现场辅导过程中，将配置“1项目主导老师+3片区小组辅导老师+1项目经理”的模式进行，进行项目整体统筹管理与辅导，过程中每日每片区进行总结与培训，以确保现场辅导阶段的效果。以下是现场辅导阶段的执行安排。
项目阶段 工作模块 具体安排
辅导模式：“1项目主导老师+3片区小组辅导老师+1项目经理”，3天/片区，由项目主导老师做整体统筹安排和项目管控，同时在执行过程中进行片区巡视指导与支撑
现场辅导阶段
（城区片区） 1.城区片区
1.1行政事业单位小组 8天/ 片区，1辅导老师/片区
1.2五大行业小组
1.3非盈利组织座谈会小组
2.辅导重点
2.1 DAY1区域内网格划分与三大方向资源盘点
2.2 DAY2 三大方向行业客户关键人洽谈与营销
2.3 DAY3 典型行业客户示范营销落地
现场辅导阶段
（城郊片区） 1.城郊片区
1.1商会协会小组
1.2小微企业小组
1.3大型企业员工福利会小组
2.辅导重点
2.1 DAY1区域内网格划分与三大方向资源盘点
2.2 DAY2 三大方向行业客户关键人洽谈与营销
2.3 DAY3 典型行业客户示范营销落地
现场辅导阶段
（城乡片区） 1.城乡片区
1.1重点农商客群小组
1.2“双基联动，致富学校”小组
2.辅导重点
2.1 DAY1网格划分，重点农商客群和“双基联动，致富学校”方向确定与资源盘点
2.2 DAY2重点农商客群走访与“双基联动”村委拜访与致富学校开展计划商定
2.3 DAY3 “双基联动，致富学校”启动与第一堂课落地
以下是现场辅导阶段小微信贷业务营销十大客群/行业/场景分析说明、商圈营销案例、批发市场营销案例解析等部分营销做法说明。特别说明的是，在实际辅导过程中，需结合不同区域的行业特点进行个性化营销落地指导。
（1）小微信贷业务营销十大客群/行业/场景
（2）商圈（餐饮）场景营销三步走营销体系示例
存贷款，聚合支付，阳光金融的模式，批量营销，整体营销。
（3）批发市场营销案例示例
（4）城市社区信贷营销体系示例
社区开发第一阶段：客户获取阶段
项目阶段 工作模块
线上、线下、场景三大客户获取活动实施
1.1《线上金融理财知识问答赢取大奖》
1.2《谁是最美CP，赢取人气大奖》
2.线下社区客户获取活动方案实施
2.1《周末天天乐亲子系列活动》
2.2《授信申请赢大礼包与锦鲤活动》
3.线下场景客户获取活动实施
3.1《用信利率优惠与赢取场景商户大礼包活动》
3.2《授信申请赢取商户大礼包活动》
社区开发第二阶段：授信营销阶段
项目阶段 工作模块
社区授信营销活动
1.1《授信申请赢取大礼包》
1.2《授信申请锦鲤活动》
网点授信营销活动 2.网点授信申请营销活动
2.1《授信申请随机抽大奖/赢取随机红包》
2.2《授信申请锦鲤活动》
空中授信营销活动 3.空中授信营销活动
3.1《授信申请赢取大礼包与锦鲤活动》
3.2四类客户名单电话营销，即第一阶段客户名单、行内VIP客户名单、行内25-50岁客户名单和潜在目标客户名单
社区开发第三阶段：用信营销阶段
项目阶段 工作模块
用信营销阶段
1.1车、旅游、教育等场景合作爆点营销
2.首次用信利率优惠营销
2.1短信+电话授信客户营销
2.2厅堂阵地营销
2.3社区行活动营销
4.项目复盘会（0.5天）
项目复盘会阶段阶段的核心工作是对项目进行总结和对下一阶段的工作方向进行布置安排，同时交付项目文件《精准营销名单与营销打法》手册。
项目阶段 工作模块 时间进度
项目复盘会阶段 1.项目总结会
1.1项目历程、亮点、不足点、改进措施总结与下一阶段工作方向和工作计划安排 0.5天
1.2三大分类区域市场、十大客群/行业/场景典型营销打法案例解析培训
2.手册交付：项目总结报告与精准营销名单及打法手册
四、阳光金融存贷精准营销固化项目师资团队
