商务谈判技巧

【课程背景】

（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

    如何在提高谈判胜算，如何掌握谈判主动权，就需要深入学习掌握谈判技巧达到目标，本课程主要围绕如何掌握谈判技巧进行重点讲述。

【课程收益】

Ø 掌握谈判的本质基于利益的博弈的事实；

Ø 掌握商务谈判的谈和听的两大技巧，掌握商务谈判回答的三大模型；

Ø 掌握商务谈判的七大策略；

【课程特色】

Ø 干货，真实案例，代入感强，易于接受；

Ø 有效，切合实际，感同身受，直击疼点；

Ø 实用，即学即用，现场演练，现场模拟；

Ø 参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。

【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、谈判能力测试？

1、当前买方市场的现状是什么？

2、案例分析：某大型连锁零售企业采购人员手册牵引课程主题。

3、谈判的概念是什么？

4、谈判的本质是什么？

二、解读商务谈判的动力？

1、利益=利+名？利是什么？名是什么？

2、案例解读如何名？

3、谈判的目的是双赢？

4、如何做到双赢？

三、商务谈判需要做哪些准备？

1、个人形象

2、销售工具

3、心理准备

四、谈判基本功解读？

1、如何开场白？技巧1和2

2、如何聆听？技巧1和2

3、如何回答？同理性、3F、重复技巧

4、案例游戏互动：荒岛余生，小组内部讨论上台展示。

五、谈判策略解读？

1、谈判前期的准备？

2、谈判策略有哪些？结合案例分析各种策略

     红白脸策略：

     踢皮球策略：

     还价策略：

     拖延策略：

     这种策略：

     交换策略：

     分食策略：