商务谈判

【课程特色】

一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

本课程融合了罗杰道森体系，科恩体系，沃顿商学院，哈佛大学谈判课，以及国际危机谈判专家，谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯体系，国内黄卫平，林伟贤，李力刚等谈判课程的优势，并融入培训师独创原则和催眠术，暗示术，心理学各流派以及摄心术，快速，显效，实战，有效。

【课程对象】

企业全员

【课程时长】

1天——2天

【授课方式】

讲授+案例+视听+实操+研讨+游戏+分享+问答+工具+PK+角色扮演法+演示+研讨+仿真模拟法+两人对话+排列法+催眠冥想+思维导图+快速记忆等

【课程收益】

达到效果：根倨个人价值观及要求结果侧重点不同,可达到如下效果：

超效谈判　 沟通能力　 建立自信  开发潜能　 谈判调正　 情绪管理

受挫能力　 团队合作精神  改善与别人的关系　 营销自我专业技巧

挖掘新的可能性　 解决谈判中的棘手问题   凝聚企业文化　  

明确价值观　  建立系统和氛围  销售等实战技巧能力

【课程内容】

一  总述

1.   双赢优势谈判的理念和要诀

谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

2.   什么是双赢优势谈判：

3.   谈判是一种科学

4.     谈判要运用策略

二     谈判的开场策略

1.     大胆开口的要求

       1.1  避免吓跑对方的话术

       1.2  夹心法

2.     决不轻言接受首次开价

3.     大惊失色（后退三步）

   后退三步，大惊失色，往往会令对方跟着让步。

4.     避免对抗性谈判

5.     心不甘情不愿（做个不情愿的买方或卖方）

6.     讳莫如深（钳子策略）

   记得要说:“你的条件不够好（你的条件必须更好一点才行）”  

三     谈判的中场策略

1.     应对没有决定权的对手（请示上级）

2.     服务价值递减（无形的服务难见其价值）

3.     绝对不要折中

  差价均分的谬误：设法使对反主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有

获胜的感觉

4.     意见分歧的处理（僵局）暂置问题

   在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧

5.     陷入胶著的处理（困境） 做调整

   沟通等于财富:一个人的成就高低，跟他的沟通能力成正比。

6.     死胡同的处理-引入第三方

ä 案例摘选：高龄轮滑

ä 案例摘选：张仪被打

ä 案例摘选：三国演义日本谈判

ä 案例摘选：范伟买菜

ä 案例摘选：天安门的风筝

ä 案例摘选：中东谈判惊人的一幕

ä 案例摘选：飞雪中皮衣谈判

ä 案例摘选：爱迪生的歪打正着

ä 案例摘选：服装谈判

ä 案例摘选：李鸿章与八国联军

ä 案例摘选：中美谈判

ä 案例摘选：张辽与关羽的谈判策略

ä 案例摘选：民国风云里的谈判

四     谈判的收场策略

1.     白脸-黑脸策略

   谈判双方有两人或两人以上时，得小心对方在运用黑脸白脸的策略。

2.      逐步蚕食（蚕食法）

3.      每况愈下（如何减少让步的幅度）

    最好的降价方式是一开始提出合理的让步，然后逐步缩小让步的幅度，使对方了解这是最佳的交易条件。

4.      收回条件

5.      略施小惠（欣然接受）

五      谈判的八大原则

1.      让对方首先表态

2.      大智若愚（装傻为上策）

    运用大智若愚，可以划界谈判对手的敌意，开启双赢的成功大门。

3.      千万不要让对方起草合同

起草合约不假手对手;草拟合约时，可图利己方一些细节，使对方在签约时，只有修改条文的狭窄空间。

4.      每次都要审读协议

5.      分解价格

    数字游戏：谈判时，要尽量奖金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好象变得比较少。

6.      书面文字更可信

7.      集中于当前的问题

8.      一定要祝贺对方

向对方致敬道贺：谈判结束后，永远要以致敬贺喜代替炫耀。

六      谈判压力点

1.       时间压力

把对方拖在谈判的泥潭中越久，最后对方越有可能就范。

2.      信息权力（咨询是有价值的资产）

3.       随时准备离开

随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走最具杀伤力。

4.      烫手山芋

协商谈判时，对方将自己的问题丢给你，成为了烫手山芋。

ä 案例摘选：我的旅行奇遇记

ä 案例摘选：最牛说服术

ä 案例摘选：谈判大师被谈判 

ä 案例摘选：谈判选择题

ä 案例摘选：让人目瞪口呆的收回策略 

ä 案例摘选：日美PK谈判

ä 案例摘选：咆哮的谈判现场

ä 案例摘选：道贺之道

七      知己知彼的认知工具

1.      揭秘身体语言密码：

1.1____________

1.2____________

1.3____________

2.      识破谎言的七个动作：

3.      SMCP性格图

八      神奇的摄心术

1.      惯性机器人

2.      摄心术三步法

2.1___________

2.2___________

2.3 __________

九      最有效的说服术

1.       扑克牌暗示术

2.       杯子法则

3.       AB法则

4.       男人说事业=

5.       玩笑的背后体验丝丝本我；

6.       用你们代替你

十     谈判沟通法则

1．     倾听

        1.1吸引别人注意最好的方法是什么？——

1.2 教练技术三点请听法——教练技术导师培训的沟通工具

        1.3实战练习

2.      模仿

        1. 1语言

        1.2语速

        NLP__________________

NLP视听触分类

        1.3 肢体

        1.4 眼神-右手右边对

        1. 5呼吸

3.      认同 合一架构 陪他上楼，扶他下楼 

4.      赞美

十一    心灵术、暗示术谈判应用

1.       反恐谈判大师的贴标签策略

2.       催眠大师隐晦命令的秘密

3.       国学鬼谷子识人术实战体验

4.       绝对震撼客户成交的心灵诱导术

十二    谈判实战演练

ä 案例摘选：同学聚会后遗症

ä 案例摘选：我是一只小小鸟

ä 案例摘选：语言镜像

ä 案例摘选：美国总统林肯的沟通秘籍

ä 案例摘选：催眠师如何深入客户潜意识

ä 心理潜能： 摄心术三步法分解

ä 心理潜能：神经链调整术、心锚、摄心术、洗脑术、推销术谈判应用