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课程目标：
1、科学的销售预测，可以让企业规避缺货及积压风险。
2、了解准确的销售预测，对区域产品销售增长的重要意义。
3、学会销售预测的方法及步骤，合理销售预测及订单处理。
4、学会安全库存管理的基本工具及其使用方法。
5、引导销售经理树立市场观念、营销观念，转变自身角色及定位。
课程大纲:
一、销售预测与销售经理转型
1、销售预测对于区域业务成长的重要意义
2、销售经理转型及未来定位
⑴精细化到精益化营销
⑵被动营销到主动营销
⑶从专业到专家
⑷从一线人员到管理者
⑸从管理者到经营者
二、销售预测与需求衡量
1、销售预测的基础是需求预测
案例：可口可乐销售预测助长业务增长
2、衡量市场需求
⑴市场细分：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场
⑵市场需求、公司需求
⑶市场预测
⑷公司销售预测
3、测算当前需求
⑴总市场潜量概念
计算方法：连比法
现场练习：连比法计算总市场潜量及点评
⑵区域市场潜量概念
计算方法：市场组合法、多因素指数法
现场练习：市场组合法、多因素指数法实际运用
⑶行业总销售额
⑷市场份额及分析
4、估算未来需求
⑴销售预测的三个阶段
⑵公司怎样进行销售预测？
⑶销售预测基础及其方法
购买者意图调查、销售人员意见综合法、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法
讨论：如何进行销售预测？其方法与依据有哪些？
5、评估市场容量及机会
⑴评估方法
⑵机会分析
三、需求管理与销售预测
1、需求管理初步
2、销售预测的步骤
讨论：公司目前是如何进行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理与订单处理
1、订单处理的原则与方法
2、订单处理流程与技巧
3、如何处理紧急订单
头脑风暴：公司目前的订单处理流程优缺点分析？改进办法？
五、库存管理
1、库存管理的功能
⑴1.5倍库存法则
⑵1.5倍库存原则与做订单的关系
⑶做订单三部曲
⑷如何对上、对下下达1.5倍原则下的订货计划
⑸1.5倍库存计算步骤与方法
现场演练：1.5倍库存计算及订单下达方法与技巧
2、存货周转
⑴存货周转的概念
⑵存货周转的方法与步骤
练习：如何进行存货周转
⑶销售管理软件在库存管理当中的实际运用
3、联合库存管理思想及发展
某企业联合库存管理案例解析
