引爆成交---房地产冠军团队+狼性拓客+谈判逼定

《引爆成交---房地产冠军团队+狼性拓客+谈判逼定》内训大纲3.0版本

主讲老师：闵新闻老师

    全程房地产案例讲解+训练+工具+沙盘模拟

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

房地产市场在逆势微利薄利的宏观大背景下，“房子长期坚持是用来住的，不是用来炒的”，当下中国房地产主基调是稳房价，稳地价，稳预期，一切以稳字当头。

当下中国人口红利，棚富区改造，货币分房，大基础建设等国家刺激高增长的房地产市场即将结束，很多城市的客户已经被提前透支消费，特别是房地产投资金融属性慢慢下降，市场回归到刚需和改善落地应用价值上，客户购房消费力下降，购房周期拉长，整个房地产市场呈现一种疲软状态。

2021年房地产市场竞争空前激烈，传统营销推广效果不好,客户来访量不足，转化成交率比较低，业绩不太理想，导致团队凝聚执行力降低，团队流失率提升，整体恶性循环。

在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”、“圈层”、“社群营销”及“三条横杆”等关键词的房地产下半场，房地产市场已经走向了品牌化、垄断化、服务化、诚信化、专业化、精细化等标准运营模式。

2021年，我们房地产公司的路在何方？我们的房地产营销该何去何从？我们地产人又如何去西天取到真经？

要快速去库存就需要您拥有全新的营销团队和营销模式及落地工具，更需要一整套完备的营销心法和营销战法，来训练我们营销团队，让我们的业绩节节攀升，使命必达！

比赛已经开始啦，2021年时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把我们的营销团队锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的2021逆境市场竞争中突出重围，赢得胜利！

结合这样的大背景特别为我们地产人定制设计了引爆成交之冠军团队、狼性拓客、心智杀客三大模块！

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

● 打造主动出击狼性冠军团队，提升团队凝聚执行力。

● 提升目标客户拓展开发能力，提升案场客户到访量。

● 掌握快速杀客成交转化能力，提升业绩转化成交率。

● 场地面积尽量大、小组形式（以方便学员代表现场演练）

● 音响、2个无线话筒、投影仪具备

● 白板、黑白擦、A1大白纸、五颜六色便利贴、透明胶带

● 每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练

实战课时2天12小时，标准课程1天

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

互动演练，学员实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）

闵新闻导师：

一、学历履历：

上海同济大学   土木工程专业（本科）

上海交通大学   营销管理专业（MBA）

二、职业履历：

● 曾任中原地产、易居中国15年房地产营销高管实战经历。

● 拥有讲师证和心理学及经纪人证及沙盘证四证资质的房地产特级讲师。

● 拥有8年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上业绩提升显著。

三、行业荣誉：

● 房地产狼性营销讲师

● 房地产团队管理导师

● 房产一二手联动导师

● 房地产7本书籍作者

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，哪个模块为企业痛点，闵老师就重点解决和处理了，一切为提升业绩服务！

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插分析。

第一模块：房地产狼性销售之“冠军团队”训练

第一单元：房地产狼性冠军团队职业素养提升训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划职业素养

1、 设定目标

2、 做好计划

3、 执行复盘

二、狼之积极向上、正面思考的激励职业素养

1、阳光心态

2、正面思考

3、逆境突围

三、狼之永不自满、绝不言败的坚持职业素养

1、自动自发

2、干吧学吧

3、坚持坚持

【学习总结】：本单元以提升营销人员绩效目标、阳光心态、逆境突围职业素养方面，以达到以道驭术。

【案例分析】：以三亚石梅花山庄销售冠军王海洋的案例剖析，他是如何成为团队销售冠军的？

第二单元：房地产狼性冠军团队凝聚执行力提升训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性冠军团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性冠军团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性冠军团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队协作精神

1、房地产狼性冠军团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性冠军团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性冠军团队合作“感恩和爱”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性冠军团队目标“誓死达成”训练

2、房地产狼性冠军团队制度“绝对服从”训练

3、房地产狼性冠军团队行为“承担责任”训练

【视频案例】：房地产融创狼性冠军经典案例分享及视频冲击

【学员训练】：闵新闻老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！

第三单元：房地产狼性冠军团队之绩效潜能激发训练

一、房地产狼性冠军团队“数据管理”训练

二、房地产狼性冠军团队“领导魅力”训练

三、房地产狼性冠军团队“坚守承诺”训练

四、房地产狼性冠军团队“全员PK对赌机制”训练

五、房地产狼性冠军团队“早夕会、周月会、述职会”训练

【分组讨论】：房地产融创狼性冠军经典案例分享及视频冲击

【学员训练】：闵新闻老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！

第二模块：房地产狼性销售之“狼性拓客”训练

第一单元：房地产全员战略高度重视拓客。

一、中国经济大环境及房地产趋势分析

二、全员高度重视房地产拓客战略高度

三、房地产项目热销拓客8大纬度思考

第二单元：房地产狼性拓客战术5大步骤。

一、精准目标客户数量制定

二、精准目标客户肖像是谁

三、精准目标客户出现在哪

四、制定精准目标客户地图

五、挖掘渠道目标客户资源

第三单元：房地产狼性海陆空3维拓客法。

一、线上精准5大拓客方法策略

1、博客微博

2、百度论坛

3、QQ、QQ群

4、微信微信社群

5、网络端口

6、抖音短视频

二、 线下精准降低成本3大拓客维度

1、线下点与点直接拓客6法

u 三扫

u 派单

u 驻守

u 巡展

u 拦截

u 陌拜

2、线下线与面渠道拓客8法

u 异业联盟

u 商家合作

u 意见领袖

u 企业团购

u 老带新

u 圈层活动

u 社群营销

u 分销渠道

3、线下立体活动体验拓客4法

u 品鉴类

u 比赛类

u 定制类

u 战略类

案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的4大步骤及策略

【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

【分组讨论】：通过闵新闻老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

【学员训练】：闵新闻老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

三、空中电话拓客营销策略2大方面

1、 电话沟通4大修炼

u 电话沟通3大法宝运用

u 电话沟通4大关键把控

u 电话沟通4大核心战术

u 电话沟通7大法则落地

【案例分析】：杭州华润地产营销置业顾问电话开发、邀约、接听、跟进客户案例分析及视频冲击

【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

2、电话营销4大密码

u 电话开发客户6大步骤

u 电话接听客户3大技巧

u 电话邀约客户5大引导

u 电话跟进回访4大互动

【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击

【分组讨论】：通过闵新闻老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享

【学员训练】：闵新闻老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练

第四单元：房地产狼性拓客拓客绩效及管控

一、如何进行营销拓客团队组建框架

二、如何进行拓客4大活动策略运用

三、如何控制拓客营销成本3大思维

四、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定策略

五、拓客实际行动中如何提升效率5大管控监督制

六、拓客监督考核4大地雷排除策略

七、拓客绩效奖励惩罚系统3大管控

【案例分析】：标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击

【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化方案？

【实战训练】：受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点

第三模块：房地产狼性销售之“谈判逼定”训练

第一单元：房地产客户10大性格分析及应对策略

一、理智稳健型+案例客户+应对策略及话术

二、感性冲动型+案例客户+应对策略及话术   

三、优柔寡断型+案例客户+应对策略及话术  

四、借故拖延型+案例客户+应对策略及话术  

五、沉默寡言型+案例客户+应对策略及话术   

六、喋喋不休型+案例客户+应对策略及话术  

七、畏手畏脚型+案例客户+应对策略及话术

八、斤斤计较型+案例客户+应对策略及话术

九、迷信风水型+案例客户+应对策略及话术   

十、盛气凌人型+案例客户+应对策略及话术  

【视频案例】：闵新闻老师就某地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中，如何与不同类型客户性格互动的案例分享及视频冲击!

【分组讨论】：学员讨论闵老师所举例的客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的置业顾问在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些性格类型的客户进行交流？

第二单元：房地产客户需求挖掘6大实战训练

一、如何掌握房地产客户5大必备信息

二、如何挖掘房地产客户7大隐藏需求

三、如何探听房地产客户6大喜爱偏好

四、如何判断房地产客户认知3大话术

五、如何让房产客户需求升温3大策略

六、探寻客户需求NEADS和FORM法则

【案例分析】：上海恒大地产业务顾问小郑如何分析客户需求案例分析及视频冲击。

【分组讨论】：学员根据闵老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些做的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升方案。

【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核

第三单元：房地产客户心理分析6大实战训练

一、房地产客户购房心理5W2H分析

二、房地产客户购的6大心理路程         

三、房地产客户购房决策6大认知

四、激发客户购房动力的2大源泉

五、房地产客户购房8大行为策略

六、房地产客户购房6大心理问句

【案例分析】：济南某房地产公司置业顾问销冠小刘，如何对客户心理活动把控的案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据闵新闻老师就客户心理活动背后逻辑及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升方案！

【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，闵老师就学员演练内容进行总结和考核

第四单元：房地产客户接待6大实战训练

一、优秀置业顾问接待客户3大仪容仪表训练

二、优秀置业顾问接待客户5大关键说辞训练

三、优秀置业顾问接待客户6大动作节点训练

四、优秀置业顾问接待客户5大常犯注意禁忌

五、优秀置业顾问如何挖掘客户需求3大法宝

六、优秀置业顾问拉近关系建立信任4大方法

【案例分析】：深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户作的准备 案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据闵新闻老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升方案！

【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第五单元：房地产项目沙盘价值塑造7大实战训练

一、优秀置业顾问如何进行沙盘解说4大要点

二、优秀置业顾问如何进行销控配合2大方法

三、优秀置业顾问如何评价竞争楼盘3+3原则

四、优秀置业顾问如何回答客户的3大注意点

五、优秀置业顾问如何面对客户抗性2大技巧

六、优秀置业顾问如何破冰低调反应3大话术

七、优秀置业顾问如何调动客户兴趣3大动作

【案例分析】：福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据闵新闻老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升方案！

【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第六单元：房地产客户带看体验8大实战训练

一、客户看房前的5大准备策略

二、看房情景催眠引导3大手法

三、解除问题优势弥补3大手法

四、如何运用客户带看5觉法则

五、如何带看客户4步樱花理论

六、如何带看FAB法则2大运用

七、拉回客户回案场的5大策略

八、Sp配合客户成交的5大技巧

【案例分析】：福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据闵新闻老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升方案！

【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第七单元：房地产客户跟进服务实战训练

一、房地产客户跟进服务体验3大准备

二、房地产客户家庭社群建立3大核心

三、房地产客户跟进服务体验5大维度

四、房地产客户跟进建立粘性3大方法

五、房地产客户建立跟进流程5大步骤

六、房地产客户跟进服务体验4大方法

七、房地产客户跟进再次邀约3大策略

【案例分析】：浙江万科地产置业顾问就如何跟进客户，让客户有种好的温馨的体验的案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户跟进方面进行思考和讨论，在客户跟进体验方面哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升方案！

【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第八单元：房地产客户解除异议实战训练

一、房地产客户5大异议分析

二、处理客户异议的4大原则

三、解除客户抗拒点6大步骤

四、客户异议的5大处理技巧

五、8种常见异议处理案例分析

【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升干干！

【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第九单元：房地产价格谈判实战训练（杀、守、议、放价）

一、房地产价格谈判6大盲点

二、房地产价格谈判2大条件

三、房地产价格谈判5大维度

四、房地产价格谈判3大准备

五、房地产价格谈判3大法则

六、房地产价格谈判5大步法

七、房地产价格谈判异议8大策略

【案例分析】：广东富力地产销售冠军钱永军如何进行价格谈判案例分析及视频冲击！

【分组讨论】：学员根据闵老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何价格谈判进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升方案！

【学员训练】：学员就平时和客户价格谈判方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第十单元：房地产客户逼定实战成交训练

一、房地产客户谈判逼定7大心法

二、房地产客户谈判逼定3大关键

三、房地产客户下定5大原因分析

四、房地产客户逼定4大策略方式

五、房地产客户逼定12大成交时机

六、房地产客户逼定8大成交方法

【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视频冲击

【分组讨论】：通过闵老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进行分组讨论和分享!

【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些具体情况的指导和方案,学员并如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练！