(微信同号)团队建设：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
狮子和羚羊的故事
有何启示？
一、认识经销商
1、什么是经销商？
2、我们为什么需要经销商？
3、经销商的三种角色定位
4、我们为什么缺乏有效的经销商？
5、为什么要选择和管理经销商？
讨论：白酒经销商存在哪些问题？是哪些原因造成的？
二、经销商考核指标及甄选标准
讨论：白酒经销商需要具备哪些素养？
1、九大考核指标及评估工具
2、判断一个经销商优劣的九大方面
三、经销商沟通与谈判技能提升
1、如何与客户进行有效销售沟通？
A 用案例说服
B 帮客户算账
C ABCD介绍法
D 体验营销与示范
E 使用证明材料
F 有效倾听的技巧
G三大提问的技巧
2、沟通当中，如何巧妙给政策？
A 给政策要用加法
B 对客户政策要求用减法
C 给政策要学会创造困难
3、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
4、销售谈判策略
A什么是业务谈判？
B 谈判高手需具备的六大素质
C 谈判中客户的异议处理技巧
案例解析：如何让谈僵的业务起死回生？
5、促使成交的三大技巧
A 把好处说够
B 把坏处说透
C 加减乘除法，让产品卖出不同来
案例：如何向士兵推销产品？
四、有效的经销商管理与维护
1、经销商日常管理的七项基本工作
A 采用合理的渠道结构
B指导经销商发货
C 建立安全库存
D 统一价格管理
E 加强终端管理
F 协助推广新产品
G 培训经销商
2、经销商管理的三个关键点：培养、转化、提升
3、经销商管理中的《营销人员八荣八耻》
4、经销商管理《营销人员三大纪律，八项注意》
五、如何调动经销商的积极性提升市场业绩？
1、找到影响经销商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据经销商发展阶段及其需求制定激励政策
√经销商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励经销商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析经销商
√为经销商提供最大化的增值活动
4、经销商激励的五要点
讨论：白酒企业如何设计经销商激励政策？
六、经销商管理要管心——有效的客情关系打造技巧
1、良好客情关系的准则
2、客情打造的基本功
3、客情关系打造的方法与技巧
1）常规性周期性客情维护
2）重大节假日客情维护
3）重大营销事件发生时客情维护
4）个人情景客情维护
案例：蒋介石善做生死文章
5）“多管闲事”客情维护
6）重大环境事件客情维护
案例：白酒企业客情维护实操解析
