赢在成交-----二手房狼性冠军团队+销售技巧提升训练营

  《赢在成交-----二手房狼性冠军团队+销售技巧提升训练营》       

(全程房地产案例讲解训练+落地工具）

                                      -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

【讲师介绍】

闵新闻导师：                                                       

一、学历背景：

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居臣信地产副总3年

3、房地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、二手房狼性营销第一人

2、二手房狼人讲师团总教练

3、房地产一二手联动导师

4、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《二手房狼性冠军团队打造》

2、《二手房冠军销售技能提升训练》

3、《二手房门店经理管理技能提升训练》

4、《一二手联动客户开发和电话邀约》

 一、【课程背景】

当今房地产二手中介有如春秋战国时代，血肉拼杀，竞争残酷，每个单的成交有如虎口夺单那样艰险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关，经纪人出出进进成为中介行业的一道独特风景！

1、为什么很多经纪人忙前忙后，却不清楚客户心理真实需求和购买动机，导致无法满足客户需求？

2、为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通，并且建立亲近感？

3、为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金，不能顺利的转定，导致业绩无法突破？

4、为什么我们很多经纪人电话量巨大，名单也非常全面，然而却无法开发到有效客户，且无法邀约到客户来到门店内或者去 一手房现场看房？

5、为什么眼看自己的客户马上就成交了，可是最后客户不买了，或者客户跑到竞争对手那里成交了？

二、【课程收益】

1．掌握有效的沟通方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，更好的配对房源。

2．掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法，更好地成交客户。

3．学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场或者去一手房现场看房，促成交易。

4．掌握客户的真实心理活动和购买动机，针对性为客户服务。

5．学会如何配对房源，掌握客户购买心理按钮，在恰当时机逼意向金转定，并如何拒绝折佣技能。

6．学会如何解除客户买房过程中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。

三、【培训方式】

1.互动演练，学员100%参与实操训练。

2.理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
四、【培训需求】

1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。

2.需要音响、话筒、投影仪。

3.准备一份学员名单。

4.要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】

置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监

六、【培训时间】

实战课时3天18小时 ，标准课时2天12小时

注：闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于二手房销售过程中遇到的实际问题？每人提一两个问题， 闵新闻老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第1天：房地产狼性销售之“道”

第一模块：地产经纪狼性销售冠军团队潜能激发

第一单元：地产经纪狼性销售冠军团队“自知”训练--职场和角色定位

一、我为什么要从事房地产销售？-----------------------给我自身带来什么价值？

二、房地产狼性销冠必须具备哪些特征？-----------------我必须要提升哪些特质？

三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？-------------我以后应该怎么去行动？

四、房地产狼性销冠军动力源泉挖掘？-------------------怎么激发自身内在潜能？

分组探讨：作为一个优秀房地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。

现场问题：我在从事房地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？

体验训练: 《团队中我是谁?》

第二单元：地产经纪狼性销售冠军团队“目标”训练--热血沸腾的目标

经纪人困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么

3、从未感受到目标的力量

狼道法则：执着专注，永盯目标

狼性冠军训练：（如何制定目标,如何达成目标计划分解和执行）

1、房地产狼性销售冠军目标“感想”训练

2、房地产狼性销售冠军目标“模仿”训练

3、房地产狼性销售冠军目标“就是”训练

案例:闵老师如何从一名普通经纪人成为优秀的销售冠军,以及成为全国中原地产的销冠案例，是如何通

     过目标达成的？以及无锡某中介经纪人成为门店销冠目标案例分享。

体验训练: 《2017年目标设定与达成计划》

第三单元：地产经纪狼性销售冠军团队“心态”训练--积极不抱怨心态

经纪人困惑：

1、对自己没信心，如：自己能力差，派单驻守就没有面子。

2、对公司没信心，如：总觉得自己公司资源不如竞争对手丰富，产品没有竞争对手好！

3、对行业没信心，如：认为地产中介行业已经没落，没有钱赚。

狼道法则：调整自我、相信自己

狼性冠军训练：（如何树立积极阳光的心态）

1、房地产狼性销售冠军心态“态度决定一切”训练

2、房地产狼性销售冠军心态“突破设限自我激励”训练

3、房地产狼性销售冠军心态“我是一切的根源”训练

案例:天津某中介销冠李秀英在面对2014年房地产市场，拓客开发客户过程，如何调整自己心态，如何

     让自己每天保持积极巅峰状态案例分享。

体验训练: 《不抱怨,没有借口》

第四单元：地产中介狼性销售冠军团队“行动”训练--超人般的行动力

经纪人困惑：

1、不愿做 --------如：打电话CALL客，竞品拦截，派单没有什么意义！

2、不敢做 --------如：跟进回访邀约联系客户，怕对方生气，嫌烦恼！

3、不会做 --------如：不知道如何说服客户现在买房比未来买房的好处！

狼道法则：果敢担当，承担责任

狼性冠军训练:（如何提升执行力）

1、房地产狼性销售冠军执行力“自动自发”训练

2、房地产狼性销售冠军执行力“重复重复”训练

3、房地产狼性销售冠军执行力“全力以赴”训练

案例:上海某中介经纪人刘晓俊每天如何面对超额的派单一个月穿破三双皮鞋、CALL客电话不离身的案例

     分享，以及闵老师现身说法一个月培训28天超额课量案例分享。

体验训练: 《撸起袖子,加油干》

第五单元：地产经纪狼性销售冠军团队“成长”训练--持续不断的学习

经纪人困惑

1、有什么好学 --------如：早会，晚会，沙盘学习，物件交流学习有什么好学！

2、为什么要学 ------- 如：我不学习也能开单，就学习能有实际用处吗!

3、学什么内容 ------- 如：学习地产销售心态、学习销售技巧、学习地产知识!

狼道法则：自我觉察，不断演练

狼性冠军训练：空杯心理、长枪理论（如何将学习变成一种习惯）

1、房地产狼性销售冠军学习力“学习内容”训练

2、房地产狼性销售冠军学习力“学习对象”训练

3、房地产狼性销售冠军学习力“学习时间”训练

案例:北京某中介公司销冠张敏英年收入可以达到150万，她5年来每天晚上给自己一个销售学习时间的案例分享。

第六单元：地产经纪狼性冠军团队“坚持”训练--坚持到底决不放弃

  经纪人困惑：

1、每个月的收入让我生活都是问题，已经没有办法在坚持下去了！

2、这个行业压力太大，没有生活和娱乐的空间，不想再坚持下去了！

3、真的坚持下去能有回报吗？坚持下去能看到我未来的光明吗？

狼道法则：不怕挫折,爱岗敬业

狼道冠军训练：（如何面对挫折）

1、房地产狼性销售冠军意志力“抗挫折”训练

2、房地产狼性销售冠军意志力“抗压力”训练

3、房地产狼性销售冠军意志力“抗浮躁”训练

案例:中国房地产大佬，一坚持就是10年，20年，30年，给我们年轻伙伴的启示和感悟，以及闵老师在

     房地产行业坚持了15年，闵老师的自身感悟。

体验训练: 《坚持到底,决不放弃》

第七单元：地产经纪狼性销售冠军团队“感恩”训练--感恩家人，忠诚团队

经纪人困惑：

1、这个社会都是浮躁，没有信仰的，我为什么要对团队忠诚呢？

2、我忠诚团队，我就能在团队中获得更多的物质财富和精神财富吗？

3、我的主管，我的同事他们都没有忠爱之心，我凭什么要对他们忠爱呢？

狼道法则：彼此信任，相互感恩

狼道团队训练：

1、房地产狼性销售团队忠诚“爱自己”训练

2、房地产狼性销售团队忠诚“爱父母”训练

3、房地产狼性销售团队忠诚“爱企业”训练

视频：狼忠爱精神

案例：某中介公司吴晓光销冠如何在某中介公司工作7年来，忠爱团队案例分享！

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

· 体验选择的力量、体验爱的力量、诚实与选择、生命轮练习

· 用爱的胸怀接纳身边的人、事、物，打开心门，创造一个充满爱的世界

体验训练: 《房地产生命船》

第二模块：房地产狼性销售冠军团队升级训练

第一单元：地产经纪狼性销售冠军团队之“三大精神”训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“承担责任”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

3、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

2、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

视频：上海万科假日风景员工视频启示

案例分析：杭州某地产中介公司门店经理刘经理如何与团队下属经纪人沟通以及如何与其它部门有效沟通，团队协作达到高效率的解决问题，达成团队目标

第二单元：地产经纪销售冠军团队之“三大力量 ”训练

一、房地产狼性销售冠军团队之“信任”力量训练

1、 信任是一种心态也是团队的第一课

2、团队信任的力量、信任的承诺                                

3、团队信任创造双赢

4、让每个人知道信任的重要性，打造一支信任的团队，建立一种信任机制。

二、房地产狼性销售冠军团队之“承诺是金”力量训练

1、 承诺是金作业体验分享

2、 承诺的程度决定结果程度

3、 承诺与人生品牌的对话

4、 提升学员对承诺的重视，

5、 言行一致，言出必行

三、房地产狼性销售冠军团队之“100%负责任”力量训练

1、 负责任是重要的一课                            

2、 敢与用负责任的心态面对每一件事情

3、 勇与承担责任，让负责任变成一种习惯

4、团队负责任特质训练

5、让每个人知道负责人的重要性，打造一支付责任的团队，建立一种负责任机制。

总结：重塑团队

· 分享成功的喜悦和承受失败的痛苦

· 解散失败团队

· 重新找出工作动力

· 抗压能力检视

· 重新检视整个团队的运作

· 让员工知道自己在企业中的角色与责任

· 让每个人投入到企业的发展中

第三单元：地产经纪狼性销售之“执行激励”训练

一、房地产销售团队目标执行

1、定业绩目标原则

(1)、SMART                      (2)、可视化                              (3)、军令状

2、目标分解

3、资源挖掘

4、监督考核

二、 房地产销售团队系统打造

1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从

三、房地产销售团队执行力文化总结

1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二

2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复

3、执行力24字原则：执行前：决心第一，成败第二

                    执行中：速度第一，完美第二

                    执行后：结果第一，理由第二

四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统

2、晚会总结

（1）、经纪人汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

训练环节：按照碧桂园营销团队晚会进行激励训练学习，养成系统

游戏: 《领袖的风采总游戏》

第2天:：房地产狼性销售之“术”

第一单元：开发客户

《资源困境如何破局》?

1、内网房源非常多，但卖出去的很少。经纪人每天私下抱怨房源少、房源不好；

2、在持续的资源开发中，资源增量多，但真正能卖的动的没有多少；

3、网络端口越开越多、越开越贵，但是效果却越来越差；

4、网络营销过于依靠端口，方式单一，曝光率差

5、线下资源开发局限在驻守和精耕上，很难产生批量客户；

一、房地产客户开发各种方法步骤与技巧和话术训练

1、 房客源开发3道

2、 房客源开发3术

3、 房客源开发3器

4、 房客源开发3法

－－【视频案例】：上海某中介住宅部优秀经纪人开发客户案例分析

－－【实战训练】：房地产客户开发注意点和模拟实战训练

第二单元：接待客户

一、《接待困境如何破局》

1、客户用心接待了，然后没有下文了；

2、难以形成短期影响，客户不愿意继续和我们接触；

3、接待流程不清晰，很难运用NEADS法则进行专业的接待；

4、一次接待过后，客户认为我们都是在忽悠；

5、越是真心接待，客户越是不信任；

二、接待客户礼仪形象和动作训练，瞬间建立信任感

三、与客户（房东）初次面谈、揣摩需要，及面谈礼仪

四、当客户（房东）是同事的客户（房东）时候，又如何处理

五、如何登记客户（房东）资料及未来如何跟踪客户（房东）服务

六、如何了解客户购买需求和购买条件

七、如何了解提问业主房屋的具体情况和信息

八、如何签订独家委托及杀业主委托价格

－－【视频案例】：上海某房屋优秀经纪人接听电话案例分析

－－【实战训练】：接待客户（房东）的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练

补充：如何了解客户需求和心理活动

一、需求方面

1、了解房地产客户需求的6大维度

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求

3、如何让客户需求快速升温

4、如何快速配对客户需求

－－【视频案例】：上海太平洋优秀置业顾问如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

一、 心理活动方面

1、房地产客户心理的5W2H和五种角色

2、房地产客户购买决策的5个阶段

3、房地产顾客购买7个心理阶段

4、房地产顾客购买2大心理动机

5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系

－－【视频案例】：上海某中介优秀房产销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第三单元：匹配邀约

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精准，难以对客户形成有效邀约；

2、误判客户需求，把带看变成无用功；

3、被客户表意的需求牵着鼻子走，难以深挖需求，大量带看都付之东流；

4、不能根据实际情况来判断房配客还是客配房，造成邀约效率低下

5、客户对多次匹配不满意，结果造成流失；

二、邀约困境如何破局？

1、多次邀约都被直接或委婉拒绝；

2、客户拒接电话，不能形成邀约；

3、邀约内容无新意，效率低下，甚至成为一种过场；

4、邀约感觉不错，然后被放鸽子，造成业主对我们不满；

5、单一客户每次邀约都看房，看完都委婉或直接放弃购买；

－－【视频案例】：杭州某地产优秀经纪人匹配房源，邀约客户案例分析以及电话名单邀约电话案例分析

－－【实战训练】：房地产就匹配房源]邀约客户注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练。

第四单元：客户带看

一、《带看困境如何破局》

1、看前实勘准备不充足，带看效果差；

2、不懂实勘和带看该总结什么，造成成交关键环节效率偏低；

3、预防针不会打，结果造成跳单或埋下后期隐患；

4、带看目的不明晰，造成客户流失或精力浪费；

5、带看中的人性把控和引导不足，很难现场成交；

二、看房前5大精密准备

三、如何给业主和客户打预防针

四、如何在带看途中破冰及注意事项

五、如何向客户介绍房屋（FAB法则）

六、如何面对带看楼盘的缺陷

七、如何有效回答客户提问

八、如何在现场促销客户急迫购买

九、如何让客户回到公司店面的5种话术

十、如何在待看来回途中预防同行跟踪和抢客

－－【视频案例】：上海某某地产优秀经纪人客户看房案例分析

－－【实战训练】：客户看房的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练

补充：跟进客户

1、 跟踪客户具体要5大准备

2、 电话行销的话术、语调，肢体的标准演练

3、电话拜访的5大技巧和5大注意点

4、上门拜访的5大技巧和5大注意点

5、如何下定前后及退定后的跟踪服务

6、房地产销售员跟踪服务即如何再次邀请客户来公司看房子

－－【视频案例】：上海某某地产优秀经纪人如何跟进客户案例分析

－－【实战训练】：跟进客户的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练

——【学员训练】：如何跟进客户注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

第五单元：客户议价

《议价困境如何破局》？

1、客户出价，我们议价成功后，客户反水；

2、业主看到有人想买，临时涨价；

3、业主和客户的报价有差距，不知道从哪面下手；

4、业主或客户不在本地，不会控制报价；

5、议价方法单一，往往辛苦的议价成为无用功；

一、杀价：

1、客户杀价的原因分析

2、应对客户杀价常用招数破解

3、面对客户杀价的三点大忌

二、守价：

1、守价的3大原则

2、守价的3大说辞要求

3、守价的3大注意事项

三、议价

1、议价遵循3个原则

2、议价的5大条件

3、应付议价折扣的6种方法技巧

4、如何议价5大方法

5、配合议价5大技巧

－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？

四、放价

1、放价的前期准备？

2、放价不成怎么办？

五、价格异议处理14大方法和技巧

1、迟缓法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、举例法

8、声望法

9、强调法

10、差异法

11、反问法

12、人质法

13、三明治法

14、附加条件法

－－【案例视频】：北京某地产中介销售冠军如何进行议价谈判案例分析

－－【实战演练】：杀价、守价、议价、守价、房价等关键环节注意点、动作和话术模拟实战训练

补充：解除客户异议

一、客户3大异议

二、异议4大原因分析

三、处理异议的4大原则

四、客户异议5大处理技巧：

技巧一：忽视法 ：--------------呵呵，我们先看看这个

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么？

技巧五：间接否认法：-----------是的……如果法：

五、7种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，再打一点折我就买了。

2、我要考虑考虑。

3、我只是过来看看，房价会跌再等等。

4、我请风水先生来看看。

5、客户看好，同伴不喜欢。

6、“给我这些资料，我看完再答复你”。

7、你们中介费用太贵了！

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第六单元：快速逼定（意向金）阶段

《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳，逼定成为崩单；

2、客户购买信号掌握不清晰，错过最佳逼定时机；

3、客户意向金或定金教育不够，总是看房，却就是不出手；

4、意向金流程不清晰，有机会能收的，却流失掉；

5、意向金转定时把控不到位，把煮熟的鸭子弄飞了；

一、 客户下定（意向金）原因2大分析

二、逼定（意向金）3大条件：

三、逼定（意向金）3大环境

四、逼定（意向金）4大方式

五、逼定（意向金）4大忌

六、逼定（意向金）12大时机

七、逼定（意向金）8大成交方法

1、直接请求法

2、选择成交法

3、优惠成交法

4、富兰克林成交法

5、人质成交策略法

6、单刀直入法

7、情景描述法

8、项目比较法

－－【案例视频】：天津某地产优秀经纪人问如何解除客户异议及逼定客户成功案例分析

－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

第七单元：收佣成交

《如何进行收佣困境破局》

1、客户表达全佣就去别家或不买了；

2、竞争对手恶意折扣佣金；

3、收佣时买卖双方合伙要求折佣；

4、直接跳单；

5、收佣时要求的条件过多；

一、佣金对经纪人和公司的重要性

二、佣金的收取时间和注意点

三、佣金的安全保管和注意点

四、如何面对客户的佣金打折和话术

－－【案例视频】：上海21世纪不动产优秀置业顾问如何快速收佣以及拒绝折佣案例分析

－－【实战演练】：收取佣金和拒绝佣金打折注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

第八单元：售后循环开发

《如何进行售后困境突破》

1、手续完结后，客户和我们再无来往，从不介绍客户；

2、即使有房产方面的需求也不找我们服务；

3、买卖双方因不满，恶意传播我们的负面消息；

4、买卖双方对我们不信任，或喜或悲都不表达出来；

5、客户忠诚度和粘性差，不知道如何打造；

一、 如何处理客户投诉

1、处理客户投诉的重要性

2、处理客户投诉的过程步骤分解

3如何处理客户投诉的3大方法和话术训练

－－【视频案例】：武汉某中介优秀经纪人如何处理客户投诉案例分析

－－【学员训练】：处理客户投诉注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

二、 如何客户管理与售后服务

1、房地产客户管理对经纪人业绩及成长的重要性

2、如何进行有效的房地产客户管理和客户管理的注意点

3、房地产售后服务在维护房产客户方面的重要性

4、如何有效地进行售后服务的技巧和方法处理

－－【视频案例】：广州某地产中介客户管理和售后服务案例分析

－－【学员训练】：处理客户投诉注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练