白酒行业消费者行为研究

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

      从菲利普.科特勒的战略4P说起

一、 新形势下为何要对白酒消费者行为进行研究？

1、 经济下行，消费疲软

2、 后疫情时代，消费模式变化较大

3、白热化的市场竞争促使企业必须找到核心顾客人群

4、信息时代极大地推动着消费者消费模式的改变

5、与时俱进，找到匹配的市场资源，做强做大企业

案例：某白酒品牌逆势飞扬之道

二、白酒行业消费者行为研究——认识顾客及消费

1、顾客的含义                                                                                                                                                                                                                                                                                                   

2、什么是消费？

3、消费的种类

   案例：某白酒品牌在机场及与航空公司合作是不是合适？

三、白酒行业消费者行为研究的关键——顾客消费心理历程及其把握

1、需要的产生

√什么是需要

√需要的种类

2、购买动机

√什么是购买动机

√购买动机的分类

3、具体的购买动机

√求实动机

√求新、求异动机

√求美动机

√求廉、求利动机

√求名、求优动机

√求便动机

√从众动机

√嗜好动机

√攀比动机

系列案例：白酒消费，购买动机大都不同

4、信息收集及分析

   工具：顾客需求调研问卷

5、购买决策

     √什么是购买决策

     √购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率

       头脑风暴：白酒的购买流程是怎样的？

6、购买行为

     √什么是购买行为

     √购买行为的特征

     √购买行为的心理过程

7、消费心理的群体差异

分析：白酒与其他产品有何消费差异？

案例：河南某白酒企业的需求引导

四、白酒行业消费者行为研究——顾客需求、特点及其把握

1、顾客的五种类型需求

√说出来的需求

√真正的需求

√没说出来的需求

√满足后令人高兴的需求

√秘密需求

模型：顾客需求的冰山

2、 顾客需求的特点

√需求具有对象性 

√需求具有选择性 

√需求具有连续性 

√需求具有相对满足性 

√需求具有发展性 

√需求具有弹性

  案例：白酒营销，引导感性消费 

3、 如何预测市场的需求量？

方法：连比法

现场演练：预测某个市场白酒顾客的购买需求量

五、白酒行业消费者行为研究——如何引导顾客的需求并持续性消费？

1、如何满足顾客需求的多样性　　

　　√ 品牌准确定位

　　√ 多品牌、多产品策略

　　√ 品牌重塑与修修补补 　

　　√ 品类联合与互补

       案例：金六福是如何进行产品定位的

2、 互联网条件下的顾客需求把握及引导　　

　　√ 电商对于传统渠道的冲击及影响

    √ 白酒营销如何“触电”

　  √ 如何打造“粉丝经济”并与其互动

　√ 白酒网上销售的注意事项

     案例：某白酒品牌的新零售模式促企业快速发展