双赢商务谈判技巧

【授课背景】

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段，在复杂多变的谈判过程中，你是否常面临以下困惑？

为什么无法在谈判初期占得先机?

为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?

为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?

为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?

为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实?

本课程与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。课程完全从实战出发的商务谈判技巧，让你始终牢牢把握商务谈判的主动权。

为什么要谈判？谈判存在的前提是谈判双方的预期和结果存在差距，并且存在一定的信息不对称，谈判目的就是消除这种差距，促使双方做决定，让双方都满意。也许你会问，怎么可能存在双方都满意的结果，在谈判中不是总要有人让步和吃亏的吗？这就是谈判的魅力，谈判一定是为了双赢。

【培训获益】

1、发现优秀谈判人员的特质

2、掌握商务谈判中必备的心理

3、理解商务谈判基本知识和六大流程

4、掌握商务谈判前期准备工作

5、掌握商务谈判开局阶段的报价策略

6、掌握商务谈判中期阶段的博弈和破局策略

7、掌握商务谈判后期阶段的施压和签约策略

8、提升商务谈判沟通水平和客户谈判技能

9、理解商务谈判基本知识和五大流程

【授课方式】

课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示，案例互动分享，演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局，让学员能轻松学习、熟练使用。

【授课对象】

销售经理

【课程大纲】

第一章、做好谈判前期准备

一、认识谈判对手：五种对手的应对策略

1、应对竞争型谈判者

2、应对迁就型谈判者

3、应对回避型谈判者

4、应对妥协型谈判者

5、应对合作型谈判者

二、梳理谈判筹码：让资源为你所用

1、认识谈判筹码

2、四类谈判筹码

2.1哪些是可以给对方激励的正向筹码？

2.2哪些是可以给对方造成损失的负向筹码？

2.3哪些是明面上双方都知道的既定性筹码？

2.4哪些是对方可能在谈判上临时抛出的创造性筹码？

三、明确谈判三要素：决策者、目标和进度

1、决策者

2、目标

3、进度

工具：托马斯-基而曼模型：应对五种谈判对手

第二章、建立谈判开场秩序

一、管理第一印象：迅速接近双方的距离

1、释放诚意

2、为对方留充分的话语参与权

3、挖掘彼此的相似点

二、说好开场第一句：掌握开场话术模版

1、在开场陈述顺序上，尽量让对方先做陈述

摆事实+讲道理

2、自己陈述时，遵循三个原则

2.1进行价值描述，提出要求

2.2尽量横向展开，不要纵向深入

2.3表明你的议题禁区，将谈判聚焦到目标方向上

三、适度隐藏需求：避免过度暴露，陷于被动

1、冷开句

2、利用“最后通牒效应”

3、用隐藏需求来转移对方注意力

四、正确聆听和反馈：拒绝做话题的终结者

1、正确聆听的两个标准

1.1在神态和身体语言上尊重对方

1.2让好奇成为聆听的原动力，不要提前比较和判断

2、正确反馈的三个技巧

2.1原话反馈

2.2请求阐释

2.3总结确认

工具：适度隐藏需求的三个工具

第三章、掌握谈判攻守技巧

一、说服力的秘密：大脑有三个指挥中心

1、行为脑

2、情绪脑

3、认知脑（理性脑）

二、化解对方攻势：让步三原则和决策者策略

1、坚守三个让步策略

1.1让步之后一定要向对方提出要求

1.2让步的幅度要逐渐递减

1.3小的问题让大步，在的问题让小步或是不让步

2、提出更高权威决策者

三、找到对方软肋：捕捉“黑天鹅”信息

四、找到对方让步：一小步策略和黑白脸策略

五、巧用两种提问方法：找出立场背后的真正利益

1、开放式提问

2、封闭式提问

六、解决利益冲突：避免陷于“零和博奕”

1、冲突利益关系

2、共同利益关系

3、不同利益关系

七、商务谈判的报价阶段-引导博弈

1、开价策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、惊讶策略

5、避免对抗策略

6、不情愿策略

7、钳子策略

工具：谈判的前四引导技术

第四章、推动谈判达成共识

一、打破谈判僵局：运用两种实用救场术

1、针对利益分岐导致的僵局

2、针对情绪对抗导致的僵局

二、保证沟通品质：让谈判从情绪回到事实

1、控制情绪，冷静一段时间

2、提醒愿景，回到最初目的

3、优化信息传递

三、设定替代方案：定位谈判的底线

1、列出能够想到的全部替代方案

2、评估并改善，让替代方案变成可行性方案

3、从所有可行性替代方案中，选出一个最佳替代方案

四、促使对方做决策：确保谈判取得成果

1、利用时间压力

2、制造短缺效应

3、抛出替代方案

4、下达最后通牒

工具：谈判的后四引导技术

第五章、谈判的博弈与达成策略

一、谈判的磋商阶段-化解僵局

1、如何面对不同类型的谈判者引言

2、将面临的困难和解决方法

3、如何强化自身的优势

4、如何削弱对方的优势

5、化解僵局的7大方法

5.1大惊失色

5.2免为其难

5.3紧咬不放

5.4推拖高层

5.5反复拉锯

5.6索取回报

5.7红脸白脸

二、商务谈判的结束阶段-达成双赢

1、结束的时机

2、结束的5种方式

2.1蚕食鲸吞

2.2每况愈下

2.3撤回承诺

2.4欣然接受

2.5撰写合同

第六章、避免谈判走入雷区

一、确保对方履行承诺 ：提高违约成本

1、设置或提高违反承诺的成本

2、通过合同协议的方式，将承诺落实到书面上

3、通过一些公开的仪式对承诺进行加码

4、运用技巧来改变机制，提高反悔成本

二、化解双方对抗关系：买卖不成仁义在

1、心理学：问题外化

2、如何实现人与问题分开