(微信同号)课程简介：商业地产有特别的投资价值，但去化和销售也较困难。如何找到商业地产目标客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求，并促成成交。本课程以实战案例的方式，展开学习和培训。
课程时间：1天/6小时
课程对象：房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。
课程收益：
1、 学习和分析商业产品客户特点与类型，掌握房地产大客户营销技巧；
2、 学习和掌握商业地产客户渠道开拓策略与技能；
3、 学习和掌握商业地产的客户接待、沟通与跟进、逼定技能。
课程大纲：
1 商业大客户营销与渠道拓客
1.1 商业产品的特点
1.2 商业主力客户分析
1.3 商业产品渠道拓客
1.3.1 商业八大渠道
1.4 商业产品的大客户营销
1.4.1 商业产品大客户定义
1.4.2 商业产品六类大客户
1.4.3 商业大客户信息获取
1.4.4 大客户接近与拜访
1.4.5 大客户拜访技巧
1.4.6 大客户邀约与接待技巧
2 商业地产客户分析与渠道策略
2.1 当前投资环境与商业地产客户分析
2.2 商业地产客户核心诉求
2.3 商业地产营销模式
2.4 商业地产的渠道策略
2.4.1 商业地产习惯性投资客户
2.4.2 其他投资类客户
2.4.3 资产保值类客户
2.4.4 异地投资客户
2.4.5 受影响者投资客户
3 商业地产销售接待技巧
3.1 商业地产客户接待十二步法
3.2 商业项目介绍的六个要点
3.3 商业项目卖点与价值介绍
3.3.1 FAB工具的应用
3.4 商业项目客户需求挖掘
3.4.1 SPIN技巧
3.5 客户接待中的察言观色
3.6 引发客户对产品兴趣的5法
3.7 客户需求与动机的有效挖掘
4 商业地产客户跟进与逼定技巧
4.1 客户跟进技巧
4.1.1 客户跟进意义与目标
4.1.2 客户跟进的准备
4.1.3 客户跟进的技巧
4.1.4 客户跟进的总结
4.1.5 客户跟进中六种死结的处理
4.2 客户逼定技巧
4.2.1 有效应对客户拒绝5法
4.2.2 客户异议处理
4.2.3 客户价格谈判技巧
4.2.4 客户逼定的三个阶段
4.2.5 客户逼定四不要与四要
4.2.6 客户快速成交十法
4.2.7 客户逼定“六杀”法
