物业公司大客户营销与维护

课程简介：《物业公司大客户营销与维护》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得物业公司营销人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握物业行业大客户营销和维护技巧，实现与写字楼、商业、住宅物业的开发企业的合作关系。

课程时间：2天

课程对象：物业公司管理层、物业公司营销人员、物业公司服务人员

课程收益：

1、 认识物业行业大客户和大客户营销的特点，以及大客户营销对获得物业管理业务的重要性；

2、 通过有效的主动开拓和营销渠道建设等方式获得大量有价值客户，为达成物业管理合作目标奠定基础；

3、 掌握物业行业大客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧；

4、 掌握如何抓住和引导大客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议。

课程大纲：

1 认识物业行业大客户营销

1.1 认识物业行业大客户和大客户营销

1.2 物业行业大客户的类型

1.3 大客户营销的特点

1.4 物业行业大客户营销的四个层次

2 物业行业大客户分析与营销渠道开拓

2.1 物业行业大客户分类与特点

2.1.1 物业行业大客户主要特点

2.1.2 大客户主要需求分析

2.1.3 物业行业大客户最佳营销节点

2.1.4 大客户销售对象的层级及需求差异

2.1.5 物业行业大客户营销的流程与周期

2.1.6 建立与不同层级信任与良好沟通

2.2 大客户渠道建设与维护

2.2.1 大客户信息与需求来源

2.2.2 接近大客户和大客户关键人物

2.2.3 物业行业大客户营销渠道开拓

2.2.4 “六度关系”理论开拓法

2.2.5 物业行业大客户开拓十法

3 大地产客户采购模式分析

3.1 大客户采购过程分析

3.1.1 建立需求（引导需求）

3.1.2 信息收集

3.1.3 比较分析

3.1.4 策决购买

3.1.5 满意度评估

3.2 大客户内部信息传递特点

3.3 大客户选择物业公司的五个核心点

3.4 大客户采购计划的分析

3.4.1 有效了解预算与倾向

3.4.2 抓住关键决策人或号召人

3.4.3 策划大客户营销计划与方案

4 客户跟进与客户拜访

4.1 客户跟进技巧

4.1.1 客户跟进的目的

4.1.2 客户跟进的准备

4.1.3 客户跟进的方式

4.1.4 集团客户和大客户跟进技巧

4.1.5 客户跟进的要点

4.1.6 客户跟进的评估与总结

4.2 客户拜访

4.2.1 客户拜访流程

4.2.2 客户拜访预约

4.2.3 客户拜访准备

4.2.4 策划建立客户信任的开场白

4.2.5 切入主题引起客户兴趣

4.2.6 通过有效的发问了解客户需求

4.2.7 引导客户需求

4.2.8 消除客户抗拒八法

4.2.9 通过客户动作观察客户心理与真实需求

4.2.10 吸引客户到现场或相约下次见面

4.2.11 总结整理

5 物业大客户营销维护技巧

5.1 与客户确立合作关系有效三法

5.2 清楚掌握客户物业公司选择的原则与条件

5.3 为客户设计吸引对方核心关注点的合作方法

5.4 让客户核心决策人认可我们的合作方案

5.5 客户维护的五个关键节点

5.5.1 客户第二回访

5.5.2 客户提案阶段

5.5.3 客户签约阶段

5.5.4 进场实施阶段