销售心理学

第一单元：销售中的心理学

1､销售人员的销售认知

• 交易心理：把货卖出去，把钱收回来

• 分享心理：信心的传递，情绪的转移

• 协助心理：不是我要卖，而是他要买

2､销售人员的自我认知

• 冰山理论：信念、思维、行为

• 思维模式：固定型、成长型

• 三环理论：舒适区、学习区、恐慌区

3､销售循环与销售心理

• 销售循环：从信任到售后

• 销售心理：从售后再到信任

第二单元：信任期销售心理

1､成功销售的底层保证是信任

• 五级关系：不同的关系代表不同的信任度

• 行胜于言：客户更看我们做什么

• 正向表达：说法影响客户感知

2､良好的开端是成功的一半

• 第一印象原理

• 共同语言原理

• 感觉良好原理

3､客户只相信自己的判断

• 生理反应：视听触得

• VAK原理：投其所好、和他同频

• 心理帐户：钱花了就是花了

第三单元：需求期销售心理

1､需求是客户购买的动机

• 三维理论：需要、需求、问题

• 四象限理论：问题与方案

2､客户需求的广度与深度

• 广度原理：核心、关心、顾虑

• 深度原理：麻烦、难受、痛苦

3､客户希望有人懂他

• 安全感：希望被重视

• 轻松感：希望被善待

• 参与感：希望被了解

第四单元：推荐期销售心理

1､客户都喜欢简单

• 独特原理：希望自己是特别的

• 极简原理：大脑记忆有限

• 匹配原理：没有最好，只有最合适

2､客户都希望有用

• 专业心理：要有真材实料

• 实用心理：跟我要有关系

• 从众心理：有人已经在用

3､客户都会有疑虑

• 好奇心理：我想知道

• 担忧心理：我怕出错

• 讲价心理：我要更好

第五单元：成交期销售心理

1､获取客户成交的心理

• 默认原理：选择、假设、计划

• 有限原理：限时、限量、限人

• 钟摆原理：拉动、推动、故纵

2､屏蔽竞争对手的心理

• 标准心理：我该怎么选

• 习惯心理：我该怎么用

• 阶级心理：我该怎么活

3､不同类型客户的心理

• 四大类型：老虎、孔雀、熊猫、老鹰