【课程对象】企业销售经理、销售负责人、有一定经验的销售人员
【课程时长】2天,12小时
第一部分:销售目标达成方法
1、销售目标设定与分解
传统销售目标设定的问题
目标地图:最小行动计划的制定
MAP制定的方法
四个重要的问题解决
2、目标达成中的概率思维
销售成功概率的公式
如何提高销售基础概率
如何提高销售能力概率
概率思维下的销售流程
第二部分:销售心理与策略
一、客户信任的建立
1、销售行为的核心就是解决客户信任问题
为什么信任对于销售来说如此重要?
客户为什么不信任?
2、完整销售流程的设计
信任环节
兴趣环节
呈现环节
结束环节
再售环节
3、初步获取客户信任的角度公司角度:形象、产品、口碑
个人角度:形象、言谈、举止
4、如何让客户觉得跟你接触很爽?
实战研讨:你的销售流程是什么?
二、销售核心技术:提问
1、问对问题赚大钱
提问的三个好处
基础提问能力的三个要求
2、设计出好的问题
销售对话的上半场与下半场
上半场提问设计的依据是下半场的产品
下半场的产品推荐前提是上半场的提问
3、销售是一场对话,诚意的对话
4、先卖麻烦、再卖方案
什么是客户的麻烦?
客户的麻烦都有哪些?集体讨论
把客户的麻烦转变为我们的销售机会
三、展示:让你的产品开口说话
1、客户的价值:客户赢,你才能赢
2、围绕客户的问题展开
客户存在哪些问题?
我们的产品究竟是如何帮客户解决的?产品本身不重要,重要的是带来的利益
3、三段法展示你的产品
品牌优势
产品特色
其它特点
FABE 精讲精练
USP 精讲精练
4、如何有效防范竞争对手?
实战演习:完美呈现你产品
四、答疑与成交
1、客户疑异的解除方法
潜在客户会提出异议的时间点
处理异议时应考虑的要点
三类主要的异议类型
处理异议的核心技巧
异议处理之后你该做什么
黄金准则:切忌弄巧成拙
2、成交策略
何时提出成交的要求
识别客户购买信号
提出成交要求的频度
成交时的困难
多种成交技巧灵活运用
准备一个多重成效序列基于情景的成交
如何买卖不成仁义在?
第三部分:销售进阶策略
1、高情商的销售思维
不同类型的客户
不同类型客户的分析
如何与不同类型客户沟通
如何达成高质量的销售
2、销售策略自我教练
自我教练的四个步骤
四个步骤的具体含义
如何结合销售用好自我教练
需要注意的问题