(微信同号)课程设计
中国的高净值人群无论从数量还是追求高端金融服务的需求都已临近爆发，在未来相当长的时期内都会是各金融机构最希望获得的客户群体。但问题是巨大的需求已出现，供应能力却没跟上。其中最主要的困难与挑战是金融机构（含私人银行、保险公司、第三方财富管理机构等）的前端业务人员缺乏专业能力，具体体现在：
面对高净值人士这样一类具有超越普通意义金融需求的客群，其核心诉求不仅是投资、理财甚至风险管理能够满足。在成功实现创富后的财富安排，暨能不能保全（面对各种风险时真正确定财富是本人的），以及保全后财富的最终流向（生前为转移、身后为传承），成为高净值客群核心的金融需求。由此，针对高净值客群的业务开发逻辑与普通客户是有本质差异的。
因此，寿险业需要在人力发展、营销模式和队伍赋能方面进行优化提升，将“团队高质量发展”、“财富经营管理”及“高效优增系统的打造”作为一项系统工程，围绕客户需求和队伍成长进行探索优化。
授课方法
Ø 理论讲授，案例分析
Ø 小组讨论，经验分享，头脑风暴
课时安排
1天
课程大纲
一、团队高质量发展——保险发展的进阶之路
1. 从《中国私人财富报告》解读客户需求变化
2. 各类金融机构在财富管理业务方面的实践与分析
3. 保险业在财富管理方面的优劣势、成就与瓶颈
4. 从《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》解析精英团队搭建
5. 团队高质量发展的道术法器
二、 财富管理与资产配置——高客营销模式
1. 高客营销模式对营销人才的要求
2. 高客营销模式对考核体系的要求
3. 高客营销模式对培养支持的要求
4. 高客营销模式对运作系统的要求
5. 营销人才必备的专业素养
(1) 资商——谈资修炼之基本功
(2) 法商——高净值客户的财富法律风险及其防控策略
(3) 税商——财富管理视角下的企业主税务筹划全景解析
(4) 企商——企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析
(5) 区别于普通客户顾问式营销流程的问导法促大单
三、高效优增系统的打造
（一）增员环境的变化和保险组织发展新思路
1. 取势：增员环境的变化趋势
1) 市场环境变化趋势
2) 增员环境变化趋势
3) 洞察行业发展矛盾
4) 明晰行业增长前景
5) 洞悉增员对象认知
2. 明道：发展模式与增员策略
1) 解决结构性错配，供给侧改革势在必行
2) 扬长避短，布局大财富管理赛道
3) 攻守兼备，立足主战场，拓展服务与产品
4) 行业新增员模式的创新实践
3. 优术：破解组织发展的难题
1) 明确增员标准和画像
2) 优化增员方法--五维度面谈
（二）专业化增员的流程和底层逻辑
1. 思辨：增员流程的重点和难点
2. 破茧：寻找对方改变的内在动力
1) 怎样寻找对方改变的动力
2) 强化动力三个步骤
3) 不同人群面谈策略
² 职场白领
² 全职宝妈
² 临退/退休干部
² 私营企业主
3. 利他：利他思维下给予外部推力
4. 共情：换位思考化解担忧减阻力
（三）数字化工具赋能增员
1.数字科技赋能提升行业价值
2.工具解决增员难问题的应用
3.工具解决留存难问题的应用
（四）优增人员的留存与培育
四、团队高质量发展案例解析与研讨
1. 团队高质量发展案例解析
2. 所在团队发展的路径规划
3. 复盘与答疑
