(微信同号)课程目标 ：
1. 全方位认知新经济时代商业银行网点转型的大趋势和发展方向。
2. 树立服务经济时代银行网点负责人应具有的心态，及个人工作及营销技能提升需求。
3. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
4. 掌握现场营销管理的方法，从而提升网点营销竞争力。
培训对象 ： 银行销售主管、网点负责人
授课方式 ： 讲师讲授、视频演绎、案例分享、讲师点评、小组讨论
课程大纲 :
模块一 银行新零售业务拓展与创新思维
1. 新零售爆品思维：关于精准营销 --银行客户的细分、数据化、经营与维护闭环
1) 银行客户的关系营销——细分数据化
2) 基于客户分析的营销活动，构建“强链接”
3) 差异化产品与服务
2. 爆品推广：线上线下获客全域出击
1) 全触点客户体验路径
2) 全渠道包围目标客户群
3) 线上渠道的设计与线下渠道的优化
l 服务移动化创新
l 入口分散化创新
l 账户互通化创新
l 支付共创化创新
3. 强化客户关系管理与重视核心客户反馈
4. 金融新时代的场景化营销突破业务瓶颈
5. 微时代做好微营销，精准推广高效引流
Ø 案例分享：
模块二 银行零售批量业务拓展与政企大客户公关营销策略
1. 新环境下银行零售批量业务拓展策略
1) 主动营销-批量外拓六大营销策略
2) 服务营销-网点联动营销流程管理与技巧
3) 分层营销-存量客户激活与深度营销
2. 政企大客户公关与营销策略
1) 新金融环境下政企大客户业务拓展痛点
2) 银行重点政府机构客户梳理
3) 政企大客户关系管理与拓展策略
4) 政企大客户分层级沟通机制
Ø 案例分享：某银行政企客户拓展成功案例
3. 公私联动策略促零售业务产能
1) 如何通过公私联动支持个金业务的发展
2) 挖掘对公业务中个金客户资源潜力
3) 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
4) 拓展企业高管及亲属为个人理财客户
5) 为微小企业老板提供创业贷款
Ø 案例分析：同业公私联动成功案例解析（侧重个金业务）
模块三 银行核心存量客户的盘活与交叉营销
1. 存量客户的客群分析
1) RFM客户分层分析模型
2) 用户忠诚度指数分析
3) “二八”定律与长尾理论
4) 客户生命周期理论
5) 客户价值评估分层理论
2. 存量客户的深度营销策略
3. 存量客户的分层营销-需求分析、开发定位、获取与经营
4. 存量客户激活关键点
5. 存量客户的交叉营销技巧
1) 高效电话邀约技巧
2) 实战面谈技巧-顾问式营销技巧
l 营销准备工作 KYC
l 建立信任关系
l 挖掘客户需求 SPIN
l 产品介绍展示 FABE
l 客户异议处理 LSCPA
l 适时促成成交
Ø 案例分享：某银行存量客户营销策划
6. 存量客户的深度维护
1) 客户维护策略
2) 客户维护方式与技巧
3) 客户活动的价值
4) 客户活动策划组织流程
Ø 案例分享：某银行客户活动主题策划
现场组织与展示
模块四 网点核心竞争之精细化管理
1. 银行网点精细化管理模式分析
2. 银行绩效考核管理思考
3. 网点营业大厅基础运营评估与管理
4. 零售银行业务主要经营指标构成
1) 销售计划制定步骤
2) 销售管理过程监控
3) 销售计划有效性的关键因素
4) 步步为营的过程化管理
l 过程管理对销售团队的重要性
l 销售目标细分解、追踪和控制
l 时间管理在过程管理中的应用
l 销售过程管理关注重点
5) 客户拜访日计划
6) 销售报告勤更新
7) 业务进度周追踪
8) 市场资讯多反馈
9) 销售例会时时开-早、晚、周
Ø 案例分享：
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
