高净值客户的开拓、经营与维护

课程大纲/要点：

一、高净值客户客户需求的精准把握

1. 高净值客户的需求差异

2. 如何挖掘高净值客户的隐含需求?

3. 新时代下客户的变化：“动”or“不动”？

4. 疫情后衍生的客户新需求

5. 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

6. 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务

二、客户信任建立

1. 快速信任构建的3个主体

2. 价值传递的2个灵魂

三、识别最容易成交的客户

1. 信任特征

2. 需求特征

3. 能力特征

四、高净值客户销售的4个阶段

1. 客户的初步接触阶段

2. 探寻客户需求阶段

3. 展现实力阶段

4. 获得客户成交承诺阶段

五、从单一到综合：组合营销 & 交叉销售

1. 高净值人士需求敏感分析与产品偏好

2. 现持产品衍生的交叉销售机会

3. 多产品配置逻辑和常见异议处理

六、转介绍的3元素

- 情、理、利

- 识别拒绝转介绍的真正原因

七、新时代客户经营和新客获取

- 社群经营

- 新时代的KYC与软性客户营销