(微信同号)
课程大纲/要点：
一、 短期成交的目标客户分析
Ø 需求 (注意市场)
Ø 信任 (相信专家 & 理财顾问)
Ø 能力 (可投资产)
Ø 客户需求判断和分类排序
Ø 各类基金的适合人群: 债基、货基、股票型基金、混合类基金、指数型基金.....
二、 配合客户的基金配置法
Ø 基金的顾问式销售
n 了解客户基本情况
n 客户投资相关情况
n 客户的风险评估分析
n 客户未来期望的目标
Ø 不同经济周期下的基金投资策略
三、 引发客户主动投资的基金营销3步骤
Ø 快速成交的TIP 营销法
Ø T - 市场趋势热点切入: 各种经济指标和政府政策、谈资、话术
Ø I - 当下的投资策略
Ø P - 解决方案建议
四、 多产品交叉销售
Ø 资产配置的重要性
Ø 科学的资产配置---多基金多资产类别
Ø 让人容易接受的资产配置营销法
五、 提升业绩---存量客户管理
Ø 微笑曲线下的“低买高卖”
Ø 定投
Ø 定期组合检视
Ø 巧用公开市场信息助攻
Ø 突发新闻应对
六、 提升业绩---新时代的新客户获取
Ø 微信社群经营
Ø 微信朋友圈经营
Ø 陌生客户的信任建立和转化技巧
Ø 微课程 & 微沙龙的关键元素和技巧
七、 常见的客户异议处理
Ø 理解
Ø 引导
Ø 重申
八、基金亏损客户的投诉处理与后续维护
Ø 心态
n 正面面对
n 投诉的好处
n 投诉处理得当与不当的后果
Ø 投诉原因分析
n 失信
n 失望
n 失面子
n 利益损失
n 家人压力
Ø 投诉处理的步骤和注意点
n 主动服务: 笑脸相迎, 及时接待
n 认真倾听, 积极互动
n 安抚情绪, 亲切和善
n 询问客户, 了解需求
n 达成共识, 解决问题
n 若有需要, 转移场地
n 温馨回访, 跟进销售
Ø 亏损原因沟通逻辑
n 最初投资原因
n 重申风险
n 回顾市场
n 积极修复措施和态度
n 策略建议
n 信心挽回与未来展望
Ø 后绩维护注意点
n 服务
n 时间性
n 话术
