(微信同号)课程大纲:
一、 高净值客户画像和特征梳理
Ø 市场权威高端客户研究报告解读
Ø 新时代高净值客户需求变化趋势
二、高净值客户在乎的“价值”
Ø 客户需求理解
Ø 差异化产品/服务
三、不同客户的需求分析 - 找出客户软肋
Ø 企业主
Ø 专业人士
Ø 企业接班人富二代
Ø 富太太
四、不同类型客户对理财风险偏好及资产配置分析
Ø 不同客户的痛点和痒点
Ø 各类客户内心的担忧与期待的服务
Ø 各类客户资产配置习惯的同与异
Ø 不熟悉客户需求预判
五、各类客户的聊天沟通和KYC策略
Ø 快速建立客户信任
Ø 精准KYC,深挖，秒懂客户需求
Ø 精准需求痛点扫描仪: FORM提问方法
Ø 实战话术
六、用一样的产品创造跟同行不一样的客户价值
Ø 差异化产品“价值”
Ø 新时代的保险“真功能”
n 长期保险对高净值客户的真正意义
n 年金险营销和重新包装
n 年金险对应不同人群的各种功能和用途
n 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
n 家族信托对高净值客户的价值和意义
n 直击高净值客户痛点的销售话术分享
n 重点产品示范与演练
Ø 令人无法拒绝的量身订制保障方案:
n FABE产品说明法
七、异议处理三步走
Ø 认同
Ø 缓和
Ø 确认
