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以谈促效:通过谈判增进优质客户合作

主讲老师: 郎静树 郎静树

主讲师资:郎静树

课时安排: 1天/6小时
学习费用: 面议
课程预约: 隋老师 (微信同号)
课程简介: 谈判是指在正式场合下,两个或两个以上有关组织或个人,对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。
内训课程分类: 综合管理 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 基层管理 | 中层管理 | 领导力 | 管理沟通 | 薪酬绩效 | 企业文化 | 团队管理 | 行政办公 | 公司治理 | 股权激励 | 生产管理 | 采购物流 | 项目管理 | 安全管理 | 质量管理 | 员工管理 | 班组管理 | 职业技能 | 互联网+ | 新媒体 | TTT培训 | 礼仪服务 | 商务谈判 | 演讲培训 | 宏观经济 | 趋势发展 | 金融资本 | 商业模式 | 战略运营 | 法律风险 | 沙盘模拟 | 国企改革 | 乡村振兴 | 党建培训 | 保险培训 | 银行培训 | 电信领域 | 房地产 | 国学智慧 | 心理学 | 情绪管理 | 时间管理 | 目标管理 | 客户管理 | 店长培训 | 新能源 | 数字化转型 | 工业4.0 | 电力行业 |
更新时间: 2023-11-29 10:39


课程大纲:

导入:好生意都是谈出来的

      企业购买决策中的几种关键角色分析

      沟通谈判,赢得各方信任,建立良好关系,培养愉悦感情

单元一:如何把优质客户请到谈判桌前?

1. 有效沟通,随时为谈判做好准备

1) 要有一个明确的目标

2) 多看善听勤问

3) 微笑、赞美加倾听

4) 善用网络工具

5) 商务展示真功夫

2. 客户面谈的开场技巧

Ø 案例:如何建立良好的沟通氛围

3. 如何拉近与客户的距离?

Ø 套近乎的12种行之有效的方法

4. 有效沟通的原则

Ø 如何建立客户的信任感?

 

单元二:关于谈判的那些事

1. 谈判的利益三角分析模型

商务谈判的目的是通过达成协议的方式让自己获得更多

2. 谈判是胜负之争吗?

谈判是妥协,是诉求,并需要实力做基础

3. 商务谈判的特征与原则

4. 成功谈判的标准

好生意模式:如何最大限度地追求成功的商务谈判?

 

单元三:跟优质客户谈判主要是谈什么?

1. 跟优质客户主要谈合作、深层合作、长期合作、战略合作

2. 跟优质客户谈判我方处于不利时该怎么办?

1) 五大应对方案

3. 我们可以为优质客户解决什么问题?

  工具箱:

金融服务的三大职能:银行可以做什么?

  客户需求研判路径:客户是如何选择银行的?

  了解企业经营和金融服务需求

  客户需求挖掘的七个角度

  换位思考:客户的痛点解决方案

  立足客户满意度,培育忠诚客户

案例分享:面对客户的强烈需求和坚持,我们如何应对?

案例分享:定价谈判中的组合营销技巧

单元四:如何通过谈判将商务策划转化成效益?

1.成功的谈判源于精密的准备,精彩的开局与诚恳地控局

2. 谈判准备:谈判计划书的编制

1) 谈判总体态势分析

2) 谈判对手公司情况分析

3) 对方谈判人员的个人情况分析

 案例分享:与某跨国公司在华业务银企合作的谈判

3. 确定谈判目标体系,力争循序渐进

   有效的谈判区间:知彼知己百战不殆

案例分享:某生物集团流动性优化金融顾问服务谈判

4. 组建谈判小组

4) 人员数量、人员组成与分工协作、谈判纪律

5. 制订谈判方案

1) 谈判方案的组成

2) 谈判地点与时间的确定

案例分享:精心准备、坦诚、让利、情感及综合解决方案,解决貌似解决不了的营销难题

 

单元五:如何通过谈判增进合作?

1. 谈判桌上的五大技巧

2. 如何打破谈判僵局?四个行之有效的锦囊

3. 让步不是妥协,让步的技巧

案例分享:某大型连锁超市银企合作谈判

4. 谈判成果:协议合同一个都不能少

 

单元六:力求万无一失的谈判

1. 谈判中的常见错误

2. 避免谈判错误的方法

案例分享:画蛇添足,一个功败垂成的谈判案例

课程总结:谈判无分胜负,协作是目标,跟优质客户的谈判目标就是:合作、深度合作、广泛合作、长期合作、战略合作。

 

 

[本大纲版权归老师所有,仅供合作伙伴与本机构业务合作使用,未经书面授权及同意,任何机构及个人不得向第三方透露]

 


 
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