课程大纲:
导入:好生意都是谈出来的
企业购买决策中的几种关键角色分析
沟通谈判,赢得各方信任,建立良好关系,培养愉悦感情
单元一:如何把优质客户请到谈判桌前?
1. 有效沟通,随时为谈判做好准备
1) 要有一个明确的目标
2) 多看善听勤问
3) 微笑、赞美加倾听
4) 善用网络工具
5) 商务展示真功夫
2. 客户面谈的开场技巧
Ø 案例:如何建立良好的沟通氛围
3. 如何拉近与客户的距离?
Ø 套近乎的12种行之有效的方法
4. 有效沟通的原则
Ø 如何建立客户的信任感?
单元二:关于谈判的那些事
1. 谈判的利益三角分析模型
商务谈判的目的是通过达成协议的方式让自己获得更多
2. 谈判是胜负之争吗?
谈判是妥协,是诉求,并需要实力做基础
3. 商务谈判的特征与原则
4. 成功谈判的标准
好生意模式:如何最大限度地追求成功的商务谈判?
单元三:跟优质客户谈判主要是谈什么?
1. 跟优质客户主要谈合作、深层合作、长期合作、战略合作
2. 跟优质客户谈判我方处于不利时该怎么办?
1) 五大应对方案
3. 我们可以为优质客户解决什么问题?
工具箱:
金融服务的三大职能:银行可以做什么?
客户需求研判路径:客户是如何选择银行的?
了解企业经营和金融服务需求
客户需求挖掘的七个角度
换位思考:客户的痛点解决方案
立足客户满意度,培育忠诚客户
案例分享:面对客户的强烈需求和坚持,我们如何应对?
案例分享:定价谈判中的组合营销技巧
单元四:如何通过谈判将商务策划转化成效益?
1.成功的谈判源于精密的准备,精彩的开局与诚恳地控局
2. 谈判准备:谈判计划书的编制
1) 谈判总体态势分析
2) 谈判对手公司情况分析
3) 对方谈判人员的个人情况分析
案例分享:与某跨国公司在华业务银企合作的谈判
3. 确定谈判目标体系,力争循序渐进
有效的谈判区间:知彼知己百战不殆
案例分享:某生物集团流动性优化金融顾问服务谈判
4. 组建谈判小组
4) 人员数量、人员组成与分工协作、谈判纪律
5. 制订谈判方案
1) 谈判方案的组成
2) 谈判地点与时间的确定
案例分享:精心准备、坦诚、让利、情感及综合解决方案,解决貌似解决不了的营销难题
单元五:如何通过谈判增进合作?
1. 谈判桌上的五大技巧
2. 如何打破谈判僵局?四个行之有效的锦囊
3. 让步不是妥协,让步的技巧
案例分享:某大型连锁超市银企合作谈判
4. 谈判成果:协议合同一个都不能少
单元六:力求万无一失的谈判
1. 谈判中的常见错误
2. 避免谈判错误的方法
案例分享:画蛇添足,一个功败垂成的谈判案例
课程总结:谈判无分胜负,协作是目标,跟优质客户的谈判目标就是:合作、深度合作、广泛合作、长期合作、战略合作。
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