商务谈判技巧

在商务活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行谈判。在谈判前，如何做好充分的准备，把握好谈判的时机。谈判中，如何最有效维护己方权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式和技巧的运用，将有助于企业经营顺利展开。

第1部分 谈判前的策略和计划准备

1.谈判前的策略设定

- 了解谈判的前提

- 谈判的基本原则

- 谈判的双赢策略

- 谈判中的回转空间

- 谈判与讨价还价的关系

2.谈判前的计划准备

- 准备立场

- 准备时间

- 准备地点

- 准备道具

- 准备资料

- 准备筹码

- 准备目标

- 准备策略

第2部分 谈判中的关键步骤及技巧

1.辩论阶段

- 辩论:天赋本能

- 辩论中的观察

- 辩论中的提问

- 辩论中的倾听

- 辩论中的立场

2.谈判的暗示阶段

- 如何确认暗示

- 暗示的特点

- 如何利用暗示

- 发出暗示的技巧

3.谈判的提议阶段

- 提议引出目的

- 提议的程序

- 提议的方式

- 谈判中的休会

4.谈判的配套阶段

- 什么是配套

- 配套使用的时机

- 配套使用的原则

- 配套中的问题

5.谈判的议价阶段

- 议价的目的

- 议价的战术

- 如何进行最终的提议

- 如何探知及利用对方的底线

6.谈判的结束及签署阶段

- 谈判结束的时机

- 结束谈判的方法

- 签署时的要点

- 如何争取谈判的双赢结果

第3部分 谈判与不同人际风格

1.不同人际风格的区分和判断

- 四种不同人际风格的确定

- 不同人际风格的基本判断

- 谈判中四种不同的人际风格

- 不同人际风格的基本需求

2.了解人际风格进行有效谈判

- 谈判中信任的四大要素

- 谈判中建立信任的能力

- 如何辨别不同的谈判对手

- 不同的人际风格的谈判对手如何做决定

- 如何与不同人际风格的对手有针对性地谈判