课程导入:
1. 商业银行是充分竞争的成熟行业,竞什么?如何争?
2. 当下银行公司业务的痛点分析:四大痛点影响银行趋利避险目标的达成
3. 客户经理的营销困惑:摆脱心有余而力不足的困惑
4. 企业购买决策的几种角色:有的放矢开展差异化营销
第一章 好生意模式与银企关系的本质
一、一切商业关系都是交易关系:公司客户的产业链逻辑与资产循环分析
二、商业交易的逻辑与现金流模型:客户需求挖掘与产品组合思路
三、金融服务的职能分析:三大价值性功能,客户需求解决思路分析
四、客户选择银行服务的逻辑路径:银行营销努力的方向,一揽子方案解决思路
五、好生意模式:银企共赢和频繁重复交易的场景创建
第二章 中小企业金融需求的特点与趋利避险的解决方案
一、中小企业的现金流循环模型:中小企业的赢利与成长的财务基因
二、中小企业金融需求的四大特征:短、小、频、急
三、中小企业服务需求的解决原则:快、廉、闭、灵、新(趋利避险方案化服务与技术支持)
四、供应链金融解决方案分享:四大案例
五、创新服务解决方案:
1. 知识产权质押解决方案(案例,操作难点分析)
2. 投贷联动解决方案(科创型企业客户培育的一揽子解决方案,四个案例的比较分析,从孵化器到上市辅导的小巨人跨界培育策略)
六、中小企业融资服务的风险点挖掘与应对:如何实现中小企业服务的趋利避险目标?
第三章 KYC与产业链金融
一、KYC:行业客户的需求挖掘(七个方面)
二、如何创造大客户服务的营销优势:行业专家与参谋顾问
三、特色与品牌,差异化营销的实践:方案定制,量体裁衣
四、从供应链到产业金融的交易银行解决方案(案例解构)
1. 从流量到算法的现金管理服务
2. 新能源汽车产业链服务解决方案
3. 电子行业(半导体行业)的供应链融资与服务
4. 新型智慧城市的金融服务解决思路
5. 以医院为中心的医疗产业链解决思路
五、创新的跨界解决思路探讨:营销好客户、留住好客户
1. 基于政府资产证券化的基建融资解决方案
2. 如何做好国企集团的金融服务?
3. 如何做好上市公司的金融服务?
第四章 基于忠诚客户培育的客户关系管理
导入:客户是根,银行是树,只有根深方能叶茂。
一、做好客户分类,有效配置资源
二、把握客户生命周期,赢得全程价值
三、厘清客户交易,实施关系营销
四、立足客户满意度,提升竞争能力
五、培育忠诚客户,实现自我超越
小结:好客户都是管出来的
课程回顾总结:拉近客户关系的十二种有效做法
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