(微信同号)课程背景：
随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，占银行客户总量20%的高净值客户，成为了零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客户进行分类管理，提供有差异化的服务，让客户能够感受到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行，成为了当下零售银行业务发展需要解决的重要问题。
课程设计理念：
1. 在实践中我们发现，目前大多数银行的贵宾理财经理，以年轻员工为主，虽然工作热情和学习积极性较强，但对于服务的群体，尤其是高净值客户群体的认知度不高，不免出现“5000元工资的理财师指导资产量5000万的客户如何理财”的尴尬局面，导致客户信任度无法提升
2. 本次课程从“知己知彼，百战不殆”的学习结构出发，以夯实自身专业知识为第一步，带领学员通过多维度了解财富管理方法，将理论与手边产品相结合，明晰从理念到营销的逻辑思维闭环
3. 在完善专业知识之后，以“了解客户”为出发点，体会高净值客户在财富管理过程中，与普通客户的区别之处，并以真实客户案例带入，全面体会高净值客户从思维模式到产品选择中的要点难点，实现金融产品的精准营销
4. 在“百战不殆”环节，课程鼓励学员将眼下最想解决但又最难以解决的案例提出来，进行内部的交流和讨论，通过讲师引导和头脑风暴，寻找出一套用以课后实战的可行性方案，帮助学员回到工作场合后，直接解决问题
5. 课程最后设计了热门话题讨论和案例练习，帮助客户经理在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对
课程收益：
1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户营销过程中的角色定位和业务核心价值。
2. 夯实高净值客户财富规划中的专业基础和相关知识要点，强化银行个人客户经理营销实战技能。
3. 学习并掌握银行个人客户经理在服务高净值客户过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力
4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：网点负责人、理财经理主管、贵宾理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲/要点：
一、 知己——自我定位（1小时）
1. 行业现状讨论及目标设定
1) 国内财富管理行业现状
2) 高净值客户财富管理现状
3) 供需市场需要什么样的理财顾问
4) 目标讨论：如何从“药品销售”转型为“专业医师”
二、 知己——专业化提升（9小时）
1. 财富管理模型之架构解析
1) 标普家庭资产象限图真的有效么？
2) “明道、取势、优术”下的资产配置模型
3) 各大类资产的意义及效用
2. 家庭保障需求分析
1) 明道——为什么需要
2) 适用于所有客户的4类需求量化
Ø 自然会老之养老金、教育金
Ø 突然会病之医疗、重疾
Ø 偶然会残之意外
Ø 必然会死之寿险规划
【案例学习】通过“强势引导”，为高净值客户定制养老规划
3) 适用于高净值客户的需求挖掘
Ø 个人：高品质生活、身价杠杆
【案例学习】通过合理的投保人规划，私企业主的“资金盘活”
Ø 家庭：婚姻资产保全、家族财富传承
【案例学习】对高客的“痛点”引导，制定复杂家庭财富分配方案
Ø 事业：经济下行、行业周期、合伙人
【案例学习】通过合理的金融工具，锁定财富“所有权”
4) 取势——不同家庭生命周期的保障需求变化
Ø 单身期
Ø 家庭建立期
Ø 家庭成长期
Ø 家庭成熟期
Ø 空巢期/养老期
5) 优术——小组讨论及话术整理练习
3. 家庭投资需求分析
1) 明道——什么是投资，如何区分投资与投机
Ø 资产配置中的大类资产解析
Ø 基于数据回溯测试的理论依据
Ø 从风险测评结果，得出的资产配置建议图（SAA）
Ø 目前市场上各类金融产品分析匹配（TAA）
Ø 资产配置再平衡
Ø 常见投资理念及方法误区
2) 取势——市场各类产品分析
Ø 结构性投资产品
Ø 公募基金
Ø 贵金属投资
Ø 外汇投资
Ø 私募股权及专项基金
Ø 家族信托
Ø 海外资产配置
【案例学习】高净值客户在不同时期的产品选择与投资结果
3) 优术——小组讨论及案例练习
4) 话题讨论
Ø 市场信息与投资预测是有效的吗
Ø 哪些方法可以“教育”客户，坚持长期投资？
三、 知彼——高净值客户群体分析（2小时）
1. 高净值人士画像
1) 他们是谁
2) 他们的财富管理现状如何
3) 他们有哪些金融需求
4) 他们有哪些投资趋势
5) 他们选择理财顾问时更看重哪些方面
2. 高净值客户群体财富管理中面临的风险分析
1) 投资风险
2) 企业经营风险
3) 债务风险
4) 个人及子女婚姻风险
5) 政策及市场风险
6) 传承风险
3. 常见财富持有方式及风险破解
1) 房产/实物资产/金融资产
2) 法律工具
3) 金融工具
【作业】每组准备近期接触的较典型的客户案例，越详尽越好，包括但不仅限于：
1. 客户来源
2. 客户自然信息（年龄、行业、职业、资金来源、家庭情况etc.）
3. 目前财富管理现状
4. 接洽进展及当前遇到的困难
5. 下一步财富管理方案
四、 百战不殆——财富管理案例练习及技能提升（5小时）
1. 财富管理案例练习（需内训师配合）
2. 所有案例随机派发，各组研究下一步的财富管理方案，通过Role-play的方式呈现。结束后讲师及内训师给予现场反馈
3. 常见问题汇总与指导
1) 初步接触阶段
2) KYC阶段
3) 方案呈现阶段
4) Close Deal阶段
5) 后续跟进
4. DISC销售行为分析
1) DISC行为模式下的四类客户特质
2) 不同类型客户的营销模式分析
Ø 性格特性
Ø 行为表达模式
Ø 压力反应
Ø 情感需求
Ø 引爆点
Ø 沟通要义
五、 总结及行动计划（1小时）
1. 核心：如何成为“四有”理财师
2. 有理想（从销售人员到理财师的定位转变）
3. 有道德（合规营销）
4. 有文化（专业度强化）
5. 有纪律（对市场的态度、对工作的态度）
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