(微信同号)课程背景：
Q1：疫情态势的蔓延、房贷额度的收紧、政策监管的加强、经济形式的下行、同业异业竞争的加剧等诸多因素，导致各家金融机构的信贷业务推进发展缓慢，甚至停滞不前。如何快速提升？
Q2：随着各行“业务结构、客户结构”的优化调整，小微信贷及零贷业务的发展尤为重要。但面对员工营销意识不强、营销思维受限、营销技能不足等方面的问题，如何有效改善？
Q3：培训是行方给员工最好的福利，但面对员工面对培训态度的消极被动、参与度低、活跃性差等问题，既是浪费行内的培训费用，也是延误业务发展的阻力。如何点燃激情？
破局：本课程以信贷业务发展为核心目标，学员一线实际情况为出发点，老师专业理念经验为辅助。最终实现“训教合一”、“知行合一”的良好教学效果！有效促进全行信贷业务的良性发展！
授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、案例分享、情景演练
参训岗位：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位
课程收益：
1. 掌握信贷业务发展的底层逻辑与核心思维；
2. 掌握本行信贷产品优势解析及他行信贷产品优略势对比；
3. 掌握信贷业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；
4. 掌握针对园区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
5. 掌握针对商区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
6. 掌握针对各类平台渠道合作及后续跟进的全流程技巧；
7. 掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点；
8. 掌握联动营销及交叉营销流程技巧；
9. 掌握过程精细化管理的要点与技巧。
课程大纲：
Part A：信贷业务发展常见困惑及经营思路
一、信贷业务发展常见困惑：
1. 总行层面：
1) 利润空间压缩——业务方向及结构调整
2) 业务质量下降——风控模型及技术调整
3) 运营效能较低——运营流程及人员调整
2. 支行层面：
1) 市场版图碎片化，营销打法游击化
2) 获客渠道零散化，客户资源个人化
3) 过程管理粗犷化，工作状态被动化
二、信贷业务发展经营思路：
1. 总行层面：
1) 业务数据深入分析
2) 产品矩阵横向及纵向体系建设
3) 基于综合贡献度下的客户管理体系建设
4) 前中后台信贷工厂模式（含审批审核流程优化）
5) 人才储备及晋升淘汰机制建立
6) 绩效考核是业务发展的指挥棒
7) 渠道关键人管理、活动量管理和考核激励管理
2. 支行层面：
1) 信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律
① 辖区内行业分布
② 辖区内主力客群
2) 业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）
① 批量渠道模式
② 零售拓展模式
3) 过程精细化管理——“四维”一体
① 目标管理：全年任务完成进度把控
② 资源管理：主力行业客群资源管理
③ 过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系
④ 绩效管理：结果指标考核+行为指标考核
4) 高效落地执行模型——“三点”联动
① 关键行为：拓展、维护、联动
② 关键技能：营销、风控、心态调整
③ 关键工具：线上及线下工具试图用
Part B：渠道资源盘点及营销触达形式流程
一、小微信贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点
1. 小微信贷业务内部渠道资源盘点
1) 存量住房按揭客户
2) 现有即将到期客户
3) 过往资信良好客户
4) 优质存款理财客户
5) 聚合支付活跃客户
6) 优质信用卡类客户
2. 小微信贷业务外部渠道资源盘点
1) 主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等
2) 园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
3) 专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等
4) 商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等
5) 企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等
6) 政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等
7) 商会协会：地方商会、行业协会等
3. 小微信贷客户信息收集渠道
1) 财税类客户：税务局、税务代理机构
2) 园区类客户：管委会、工商局、园区管理方
3) 电商类客户：工商局、行业协会、交易市场
4) 环保类客户：环保局、污染处理公司、行业协会
5) 政府采购类客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业、社区
6) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
7) 企事单位客户：担保机构、商会协会展会、核心企业
二、小微信贷产品业务卖点解析及各行产品对比
1. 小微信贷产品“六要素”
1) 准入标准
2) 利率高低
3) 额度高低
4) 还款期限
5) 还款方式
6) 办理流程
2. 各行产品业务对比
国有银行、股份制商业行、地方银行、农商行
三、小微企业、个体工商户行业分类及需求分析
1. 小微企业、个体工商户行业分类
1) 生产型客户经营特点分析
2) 外贸型客户经营特点分析
3) 服务型客户经营特点分析
4) 批发零售型客户经营特点分析
5) 商贸流通型客户经营特点分析
2. 小微企业、个体工商户需求分析
1) 采购端需求
2) 销售端需求
3) 融资需求
4) 理财需求
5) 资金管理需求
6) 企业顾问需求
7) 财税规划需求
四、农区信贷业务经营策略
1. 农区小微信贷市场总体经营策略
1) “资金流”变化规律
2) “时间轴”变化规律
3) 主力客群经营特点：外出务工、特色产业供求、务工返乡
4) “常态化”营销动作：特色产品+信贷营销+存款营销
2. 特色产业精准营销
1) 强效执行：信贷营销、存款营销、还款追踪
2) 重点关注：农资商、农机站、经纪人、种养殖大户、资金结算渠道
3) 节奏把控：投入期、生长期、收获期
五、银行信贷业务营销模式发展
1. 阵地模式：原生态，渠道为王
2. 走出去模式：从“被动”到“主动”
3. 合作模式：从“单兵”到“团队”
4. 定位策略模式：从“单体”到“批量”
六、小微信贷业务营销触达形式流程
1. 信贷业务区域网格化营销体系构建
1) 区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分
2) 营销团队组建：“内部”及“外部”团队
3) 持续深耕网格：见效与固化的核心环节！
4) PDCA式生产：上升式良性循环
5) 存量客户深挖：潜力价值深挖
6) 他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引
2. 小微信贷业务营销触达形式
1) 存量资源价值深挖
2) 平台渠道搭建批量营销
3) 批量项目、场景建设营销
4) 联动营销与交叉营销
5) 电话营销
6) 线上营销
7) 产业链营销
8) 活动营销
9) 他行客户挖转
10) 陌生拜访
3. 信贷业务电话营销“六步曲”
1) 前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整
2) 有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务
3) 产品讲解：数字化、案例化、对比化
4) 异议处理：理解、解释、建议
5) 及时登记：工具表单使用，及时登记更新
6) 后续跟进：拜访频率及跟进计划规划
4. 小微信贷业务线上营销流程技巧
1) 微信客户管理与分类
① 添加客户讲价值
② 分类管理按资产
③ 分群管理按业务
2) 微信客户备注与维护
① 入群-建立联系
② 预热-价值输出
③ 营销-产能转化
5. 信贷业务活动营销组织策划
1) 沙龙活动：老客户、新客户
2) 会议营销：财税培训、展会营销、银企对接会、经销商会议
3) 公益讲座：健康、税务筹划
4) 企业顾问：企业全经营周期顾问咨询
5) 产品说明会：公开发布、微信发布
6) 特色活动：留学培训、客户痛点规划
7) 定点宣传：专业市场、社区、园区
6. 岗位联动营销：满足小微客户综合需求
7. 信贷业务交叉营销场景生态圈建设
1) 有车族：车友会、自驾社团
2) 有房族：装修、车位、消费
3) 金领族：公积金、信用卡、基金
4) 经营族：管理方、协会
5) 社团族：公益、爱好
8. 小微信贷业务产业链营销
1) 供应商——核心企业——采购商
2) 目标选择：小微信贷业务产业链营销
3) 切入点选择：解决采购、销售问题
9. 场景批量营销
1) 渠道为王：分流，流量无变化
2) 融入场景：引流，流量增加
3) 自建场景：截流，流量自循环、自增长
10. 他行客户渠道挖转
1) 流程化差异
2) 客户周期
3) 人情策略
4) 产品策略
5) 服务空窗期
11. 陌生外拓营销：优秀营销人员的必修课
Part C：典型营销场景应对与交叉营销落地
【营销场景1】：
针对园区小微企业、个体工商客户外拓营销场景。
如何进行规划？应注意哪些具体流程技巧？
【营销场景2】：
针对内部存量渠道资源客户名单、小微企业客户名单的电话营销场景。
如何规划营销流程？应注意哪些具体技巧？
【营销场景3】：
针对商圈批量客户营销、企事业单位客户集中营销等场景。
如何策划活动营销流程？过程中应注意哪些具体事项？
一、高效营销流程逻辑
1. 成功营销三步逻辑流程
1) 好感建立
2) 信任感建立
3) 邀约/营销达成
二、实战营销全流程解析
1. 营销重要的前期准备——商务礼仪
1) 仪容：注意你的发行和胡子
2) 仪表：商务着装与配饰配件
3) 仪态：静态动作，站、坐、行、蹲
4) 仪式：握手、递接名片等
2. 迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美
1) 工作方面
2) 家庭方面
3) 特殊技能
4) 运动方面
5) 兴趣方面
3. 好的开始是成功的重要组成——开场白设计
1) 自我介绍：所属行、岗位、姓名
2) 来访目的：以服务为切入！
4. 信息获取转入营销——话题开展
1) 介绍人：客户转介绍、熟人、老乡、邻居等
2) 行业工作：行业行情、产品特点、淡旺季周期等
3) 自身优势：
① 气候、季节、新闻、时事等
② 对方的自尊心：如对方的成功谈、辛苦谈
③ 有关消息的：热门消息、楼市、股市、同行、内幕消息
④ 有关赚钱的技巧：炒楼、银行利率调整
⑤ 有关孩子的事：入学、升学
⑥ 有关兴趣：体育、运动、流行、食物、旅行
5. 价值信息获取既是记录——有效提问
1) 个体工商客户提问
2) 小微企业客户提问
6. 有效增强话术力度——n个小技巧
1) 专业术语
2) 数字强调
3) 形象描绘
4) 引证举例
7. 成单的有效手段——促成成交
1) 感性促成
① 替代法
② 假设法
③ 紧迫性
④ 感性诉求
2) 理性促成
① 并列法
② 经验利用
③ 二选一法则
8. 保驾护航——客户异议处理
1) 异议处理三步流程
① 理解
② 解释
③ 建议
2) 常见客户异议处理
① 利率方面
② 额度方面
③ 手续方面
Part D：小微信贷业务风险防控及过程管理
一、小微信贷业务风险防控实务
1. “五看”：看资格、看场所、看单据、看三表、看资产
2. “四问”：问历史、问经营、问用途、问多人
3. “三算”：算收入、算资产负债、算现金流
4. “两听”：听社会口碑、听社会关系
二、信贷营销精细化管理实战要点
1. 目标管理
2. 资源管理
3. 过程管理
4. 绩效管理
三、基于目标达成视角下的一行一策
1. 步骤一：有目标
2. 步骤二：有措施
3. 步骤三：有管控
4. 步骤四：有考核
四、支行网点营销精细化管理要点
1. 事前管理
1) 目标管理
2) 计划管理
3) 业绩分解
4) 目标计划
2. 事中管理
1) 晨会
2) 网点活动管理
3) 销售过程管理
4) 销售业绩指导
5) 销售会议
6) 定期总结
7) 处理客户投诉
3. 事后管理
1) 每周/双周业绩检讨会
2) 每月业绩检讨会
3) 培训与团队活动
4) 评价与考核
五、营销管理督导帮扶实战要点
一看、二听、三问、四查、五纠
六、以考核为切入的闭环管理工作法：GROW工作法
【结语】：绩效结果=业务方向×员工状态×营销方式×精细管理
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