(微信同号)前言:
Ø 介绍教学方法及学习目标
Ø 引导并提高学员的期望值
第一篇:报价与询价过程中的思路与动作分解
Ø 楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则
1. 市场的选择权
2. 长官的控制权
3. 临时的反悔权
4. 信息的封闭权
5. 更专业的技能
6. 思考：那么我们的谈判优势又有哪些？
Ø 为什么我们倾向于底价直呈客户
1 担心价格问题导致无后续跟进机会
2 产品与方案同质化的市场环境引发
3 被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争
Ø 案例复盘：授信客户的代发成功率的提升因素都有哪些？
Ø 案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%（系数）
1. 可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势
2. 可选项2：不同意，客户已经倾向与我们的方案价值
3. 可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺
4. 可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的
Ø 案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案
1. 在报单过程就使用杠杆法则
2. 让步之前如何获取客户的相关承诺
3. 即使能让步，也是一次性和临时性的
4. 避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增
5. 动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤
Ø 有关报单策略和后期协同
1. 面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？
2. 业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响
3. 哪些业务在什么阶段可以一报到底？
Ø 案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高
1. 如何避免进入客户的谈判节奏
2. 常规选择中我们如何失去了主动权
3. 面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题
4. 面对此经典问题的5步应对法则
第二篇：中后期谈判的关键原则与动作分解
Ø 案例呈现：客户财务负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司（特指合作渠道）的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？
1. 这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？
2. 前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？
3. 在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？
4. 除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？
5. 本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？
6. 动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手
Ø 如何面对谈判失败的场景
1. 最终报价后，案例落到了其他公司，你将如何应对？
2. 谈判中的“起死回生”战术分析
3. 果真撞南墙之后的细节处理
Ø 面对降无可降的状况
Ø 价格与门槛外的合作竞争力提升
Ø 蚕食策略的应用
1. 谈判关键时期的分类与业务框架的评估
2. 主框架谈判完成后的关键操作点
3. 对客户进行蚕食的细节处理
4. 力争让更高级别客户走入谈判桌
5. 反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？
Ø 总结：其他谈判的经典操作
1. 杠杆报单策略
2. 蚕食策略策略
3. 礼尚往来策略
4. 闻之色变策略
5. 老虎钳策略
