(微信同号)【课程背景】
作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。
那么大客户拓展维护又有哪些技巧及方式方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系？
本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！
【课程收益】
Ø 更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系
Ø 掌握大客户批量化拓展的核心环节与步骤
Ø 掌握大客户关系深经营与升级的核心环节与步骤
【课程对象】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等
【课程时间】1天，6小时/天
【课程大纲】
一、大客户是一群怎样的人？
1. 分析客户
Ø 定义客户画像
Ø 制定客户标准
工具运用：客户分类矩阵
2. 应对大客户的挑战
Ø 获客场景越来越难
Ø 获客成本越来越高
3. 探秘大客户，他们是谁
Ø 企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人
Ø 企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等
Ø 专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等
Ø 全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人
Ø 白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等
4. 大客户的三不同
Ø 社会生活维度的不同
超过成功临界值的人
进入良性循环的人
停不下来的人
Ø 财富创造维度的不同
具有优势资源的人
愿意为专业付费的人
有科学决策的人
Ø 财富管理维度的不同
执着与偏执
自信与自负
敬业与愧疚
热爱与厌恶风险
二、如何批量化拓展大客户？（信任背书）
1.公私联动高知客户、企业主客户开发
Ø 代发工资
Ø 企事业单位
Ø 政府机构
Ø 民营企业
Ø 金融机构
Ø 小微企业
Ø 集团类总对总、分对分
Ø 对公经理个人关系联动
2.供应链企业主客户开发
Ø 原材料
Ø 上游供应链
Ø 核心企业
Ø 下游经销商
Ø 终端消费者
3.社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发
Ø 城市新区
Ø 高端小区
Ø 科技园区
Ø 经济开发区
Ø 高校园区
Ø 经贸示范区
Ø 金融园区
Ø 基金小镇
Ø 国际社区
4.高端消费平台大客户开发
Ø 奢侈品平台
Ø 时尚会平台
Ø 文化平台
Ø 出行平台
Ø 旅游平台
Ø 其他平台
5.大客户圈层开发
Ø 品酒会
Ø 校友会
Ø 高尔夫俱乐部
Ø 商会年会
Ø 知名大学EMBA
6.主动发起大客户活动开发
Ø 主题茶艺会
Ø 主题投资沙龙
Ø 主题传承讲座
Ø 名校教育讲座
Ø 商业领军论坛
7.客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发
Ø 客户开发
Ø 客户聚合
Ø 个人IP打造
Ø 亲人+朋友等新圈层
行动学习：大客户开发商业画布
三、当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销）
1.打造与大客户相匹配的软实力
2.打造与大客户相匹配的硬实力
3.从陌生到熟悉
Ø 网页中可以查到客户信息
Ø 微信微博中可以查到的客户信息
Ø 抓住客户参加活动的机会
商会、协会、培训
4.从熟悉到信任
Ø 主动创造客户拜访的机会
Ø 客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容
Ø 客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作
5.从信任到产品
Ø 客户基本信息
Ø 客户投资情况和变动
Ø 难点突破他行资产信息
Ø 从资产检视服务问资产
Ø 从投资风险偏好问资产
6.从产品到服务
Ø 从一次销售到再次销售
Ø 从单一产品到资产配置
Ø 从投资收益到保障权益
Ø 融入客户生命周期需求
7.从服务到未来
Ø 形成期金融需求
Ø 成长期金融需求
Ø 成熟期金融需求
Ø 衰老期金融需求
