银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之——客户开发与营销技能

【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《客户开发与营销技能》。

【课程收益】

Ø 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

Ø 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

Ø 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

Ø 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

Ø 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

Ø 内容详实、干货满满：包含“获客9大方法”、“商务谈判5大内容”等详实内容；

Ø 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

Ø 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程时间】全系列5门课程共1天（6小时），其中本课程《客户开发与营销技能》约

1.5小时。

【课程大纲】

先导课：为什么要讲全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作规范和工作技能

2、全流程技能提升是提升业务素质，提高工作绩效的需要

3、全流程技能提升是公司业务发展、支行/团队发展的需要

一、如何筛选目标客户？

（一）实战演习1：目标客户搜寻（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、客户来源渠道（获客九大方法）

Ø 行业搜寻法

    案例1-1：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训

Ø 区域搜寻法

    案例1-2：小逯经理“一县一产业”的拓客收获

Ø 核心企业产业链拓展法

    案例1-3：小彭经理的“1+N”供应链融资业务

Ø 园区拓展法

案例1-4：小肖经理的园区拓展心得

Ø 商圈、办公楼、专业市场拓展法

案例1-5：小罗经理的专业市场综合服务体会

Ø 政府主管部门拓展法

案例1-6：小逯经理的政府“朋友圈”

Ø 商会、行业协会、担保公司拓展法

案例1-7：小郑经理和迟会长的故事

Ø 客户转介绍法

案例1-8：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”

Ø 他行客户挖转法

案例1-9：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会

2、运用上的两大问题及解决建议

Ø 触达不到

    解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

Ø 无法成交

    解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈

（三）综合案例1：“善思”、“勤做”的客户经理，不愁没有客户做

                       ——小杨经理的拓客心经

二、如何开展客户拜访和商务谈判？

（一）实战演习2：营销及商务谈判模拟（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、首联（或首访）话术

Ø 确定对象

Ø 称呼

Ø 话术

案例2-1：“我连电话都不会打吗？”——小万经理的电话营销经历

2、商务谈判（五大内容）

Ø 介绍我们自己

Ø 询问、了解企业基本情况及经营情况

Ø 询问、了解企业财务及融资情况

Ø 初步商谈授信解决方案

Ø 约定开户、收集授信资料和启动尽调

案例2-2：商务谈判谈什么？——小冯经理的“胸有成竹”

（三）综合案例2：“会说”到底有多重要——小王经理的成长蜕变

三、授信方案或金融服务方案该如何设计？

（一）实战演习3：金融服务方案制定（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、两点注意

2、金融服务方案的基本框架结构（八大要素）

Ø 封面或标题

Ø 目录

Ø 前言或正文首段

Ø 本行简介

Ø 对企业金融服务需求的认识

Ø 金融业务需求解决方案

Ø 方案实施效果评价

Ø 服务承诺和团队

（三）综合案例3：让金融服务方案成为营销利器——小蔡经理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事项？

（一）实战演习4：授信资料、开户资料描述（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、收集资料注意事项

Ø 借款人资料

Ø 担保人资料

Ø 项目资料

2、开户注意事项

Ø 现场回访

Ø 开户资料及流程

3、授信前置事项

Ø 限制行业准入（如有）

Ø 异地准入（如有）

Ø 集团申请（如有）

Ø 例外事项准入（如有）

4、评级

Ø 引入客户，录入基本信息、财务报表

Ø 评级打分

Ø 评级的意义及其重要性

（三）综合案例4：医药推广商“开户记”——小彭经理的“批量开户”