新零售银行背景下客户营销策略

新零售银行背景下客户营销策略

课程概述：

在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。

如何实现网点客户价值最大化？网点如何实现有效的客户价值吸引？让客户“离柜”不“离网点”。存量客户资源如何开发？如何运用资源也成为各家银行的难题。大数据化存量客户价值分析与营销是如何激活存量客户贡献价值的重要因素？

本课程结合多年网点营销与辅导经验，立足于网点，深入解析多个银行营销策略案例，并提供银行网点营销策略制定的方法论。带领学员培养营销策略制定能力，并结合网点实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。

课程收益：

1．策略营销：掌握客户价值分析以及五大客群的营销策略

2．拓展营销：掌握五大区域拓展营销策略要点以及拓展营销的管理办法

3．阵地营销：了解厅堂营销的策略以及厅堂沙龙的策略制定与管理

4．存量营销：对存量客户的大数据进行有效分析，学会策略构建的原理

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

授课时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人、支行负责人

授课方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学

课程大纲

第一讲：新零售银行背景下营销转型

思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？

一、未来银行营销趋势

1、智能机具化

2、营销社群化

3、服务场景化

二、新零售时代客户价值

1、客户至上的思维模式转化

2、创造良好的客户服务体验

3、客户参与到网点营销中来

4、培养客户良好的体验习惯

案例：微信营销模式给银行客户经理的启发

三、构建目标客群经营策略

1、激活存量客户

2、面谈与价值深挖

3、活动营销与组织

第二讲：客户拓展策略

一、拓展营销模式的演进

1、银行网点营销模式的变革

2、客户营销的五大核心目标

3、营销持续发展的核心动力

案例：客户营销策略相同，A、B两家网点结果差异巨大

研讨：你的网点在拓展营销中遇到哪些问题？你是如何解决的？

二、五大类客群需求与服务

1、需求与规划建议

2、五类客群与八大需求

1）企业主

2）全职太太

3）专业人士

4）富裕晚年

5）有为青年

3、痛点分析和营销顺序

讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的需求和产品配置。

演练：结合网点所在区域，制定拓展营销策略

三、客户拓展的战略部署

1、拓展营销区域选择与目标分解

2、客户信息采集与应用管理

3、拓展营销人员的培训与辅导

第三讲：阵地营销创新策略

一、厅堂营销策略制定

1、厅堂营销六部曲

2、营销氛围管理

3、五大触点管理

案例：某商业银行的厅堂管理攻略

二、厅堂营销深挖流量

1、价值客户的有效识别

2、联动营销技巧与策略

3、厅堂一句话营销技巧

演练：结合本行营销策略制定话术并演练

三、厅堂沙龙客户贡献

1、沙龙邀约

2、组织技巧与策略

3、微沙龙的举办与流程要素

小组研讨：结合本月营销重点产品，网点沙龙策略解读

第四讲：存量客户激活策略

一、存量客户价值解析

1、从“数据大”到“大数据”的转型

2、存量客户大数据分析的几个维度

3、激活存量客户的重要意义

二、存量客户关系管理

1、客户的档案管理与信息关系建立

2、存量客户的关系挖掘

3、存量客户经营的要素与关键点

思考：我行存量客户如何保持可持续关系

三、批量开拓存量客户

1、四大类营销策略解析

2、六大营销策略设计

1）沙龙营销

2）节日营销

3）电话营销

4）微信营销

5）社群营销

四、活动系统化管理

1、活动组织的三大模块

2．活动组织的重点工作

3．活动策划所需表格

案例：制作营销策划方案

研讨：根据所学内容，设计一个网点存量客户营销活动策划书