课程目标

此课程重于银行网点新时期转型下服务营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、练习互动等多种授课形式，培养客户服务营销意识、主动营销能力、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：

Ø 明晰网点客户服务和专业主动营销要求；

Ø 培养主动营销服务意识，强化银行网点营销实战技能；

Ø 学习并掌握银行服务营销技巧与方法；

Ø 掌握银行客户服务营销心理分析方法；

课程大纲

第一章   银行网点转型下的服务营销意识提升

Ø 在竞争的市场中营销 服务VS 营销

Ø 互联网时代下的客户服务需求分析

Ø 银行网点新时期转型下客户服务要求

Ø 银行网点全员主动服务营销时代分析

Ø 如何成为网点服务营销高手

l 服务营销高手特征与心理要求

l 优秀服务营销的素质模式

1. 培养积极服务营销心态

2. 网点柜员在主动营销中的角色定位

3. 网点大堂经理在主动营销中的角色定位

4. 零售业务客户经理的角色定位

 银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章   主动服务营销技巧训练

一、顾客心理分析和需求引导
1、顾客的四种分类与心理分析

2、顾客购买银行业务产品的四个要素

3、如何识别顾客的购买信号

4、顾客需求挖掘与营销本质分析

 课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件

二、如何快速建立服务营销亲和力

1、客户服务中的7秒与30秒效应

2、随时随地赞美他人的好习惯

3、成为受人喜爱的听众

4、性格相近的同步建立

5、个人有效价值的呈现

6、良好服务心态影响力

案例解析：一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求

三、银行金融业务产品推荐技巧训练

1、了解所营销的金融产品及相关业务内容，成为产品专家

2、银行金融业务产品从卖点到买点的转变

3、各金融业务产品特性与优势分析

4、金融业务产品说明推荐的技巧训练

练习：解决方案式金融产品说明技巧训练

四、一句话客户服务营销技巧与话术训练

1、富兰克林说服法

2、案例故事法

3、数字强调法

4、晕轮效应法

5、学习心理法

6、简单促成法

7、特殊利益引导法

8、一句话处理异议技巧与解决方案、

第三章 售后服务与客户关系管理

1. 让更多的客户成为回头客

2. 为客户提供附加服务