专业宣讲与呈现

培训目标

Ø 理解专业宣讲与呈现的原理与价值

Ø 理解专业宣讲人员的角色定位与功能

Ø 掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略

Ø 掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧

Ø 掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧

课程大纲

一、引言与学习准备（时间比例20%）

Ø 提升三部曲：知易行难

² 掌握规范基本要领

² 在工作中规范练习

² 持续的总结和提升

Ø 宣讲与呈现原理

² 宣讲的三重目的

² 传达信息

² 增加价值

² 达成销售

² 出色宣讲的三要素

² 专业的呈现

² 完整的内容

² 清晰的结构

Ø 宣讲人的角色定位

² 专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导

² 应标人员 完场投标和讲标答疑目的

² 咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求

Ø 现场的选择与布置

² 座位的安排

² 场地的选择

² 辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）

Ø 客户化内容设计“六步法”

² 分析受众

ü 不得不思考的几个问题：

u 是否充分了解了受众

u 你讲的内容是受众真正关心的吗

u 能否达成既定的呈现目的

ü 分析受众思路与原则

u 决策链技术偏好

u 竞争优势的塑造

u 现状与问题分析

u 主要引导策略制定

u 我们坚持的底线原则

ü 受众类型与特点

u 客户决策群的特点

u 技术把关者的特点

u 项目发起人的特点

u 直接使用者的特点

u 案例演练：分步现场研讨设计

² 确定目标

ü 目标的四个层级与特点：

u 客户最想知道的是什么

u 客户知道更好的是什么

u 让他必须知道的是什么

u 需要合理回避的是什么

ü 目标层级分解法分解大纲：

u 分解的两个逻辑：

u How to

u We can do this  only when

u 案例演练：分步现场研讨设计

² 逻辑结构：

ü 逻辑设计理论

u 陈述问题的方法

u 分析问题的方法

u 优先排序的方法

ü 影响逻辑结构的相关因素

u 项目阶段

u 呈现目的

u 受众对象

u 呈现方式

u 时间要求

u 场景限制

u 竞争需要

u 案例演练：分步现场研讨设计

ü 各阶段常用呈现方案逻辑结构设计

u 立项咨询阶段

u 设计咨询阶段

u 招投标咨询阶段

u 专题呈现

u 技术专题澄清与引导呈现

² 寻找论据：

ü 论据引用原则

u 论据内容与组织

u 论据来源于搜集

u 案例演练：分步现场研讨设计

² 制作胶片：

u 一个好的PPT制作的判断标准

u PPT制作四个原则

u 重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰

u 案例演练：分步现场研讨设计

² 方案检验：

u 三级检验：

u 自我检验、销售检验、教练检验

u 检验内容：

u 课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）

Ø 树立良好的第一印象

² 第一印象的重要性

² 前摄作用、光环作用、定势作用

² 你被感知第一印象是什么？

² 如何树立良好第一印象

² 服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象

² 影像观摩

Ø 精彩的开场和结尾

² 精彩开场的作用

² 调动听众情绪

² 营造积极气氛

² 转移听众思绪

² 常用结尾的几种形式

² 加深认同

² 做出承诺

² 引发行动

² 常用开场的几种形式

² 常见开场和结尾注意事项

² 案例演练：分步现场研讨设计

Ø 专业的宣讲技巧

² 客服紧张情绪的技巧

² 现场说服的技巧

² FEBE或者FABE的运用

² 听众抗拒的说服技巧

² 案例演练：分步现场研讨设计

Ø 现场应对提问的技巧

² 提问的目的与类型

² 专业课堂提问“五步”法

² 回答问题的集中常用模式

² 升级应对策略

² 降级应对策略

² 三角逻辑策略

² 基于行为表现的归纳

² 互动中注意的要项

² 案例演练：分步现场研讨设计