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【课程背景】
解决方案，不应仅是文案，应该是一套体系，贯穿整个销售过程：
Ø 见客户前要了解客户哪些信息？作哪些准备？
Ø 见客户的目标清单是什么？
Ø 如何作好的开场白？好的自我介绍？感动客户的成功故事？
Ø 如何刺激客户兴趣打动客户？
Ø 如何给客户作诊断？如何判断客户的需求？
Ø 如何让客户愿意自发性的参与销售过程一起合作经营？
Ø 如何发展我们的支持者？
Ø 如何跟进我们的联系人？
Ø 如何跟进我们的关键人？
Ø 如何在方案评审会上展示我们的差异优势？
Ø 如何罗列产品配置清单？
Ø 如何计算客户期望的方案价值？
Ø 如何向客户作投资效益分析？
Ø 如何准备我们的商务谈判？
Ø 如何处理邀标报价？……
【课程价值】:
Ø 理解并掌握以客户为中心的销售理念
Ø 理解并掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程
Ø 理解解决方案销售中的方法论
Ø 理解并应用以专业知识为支撑的专业销售工具
Ø 理解并应用经客户为中心的销售技巧
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式客户本身行业案例实战对抗、训练与工具现场应用！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课时：2天1夜（15小时）
【训练过程】
时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
课前 | 课前 | 在线学习 | 自学微课《赢单九问》、《信任五环》视频 | 提前了解知识点（选学） |
D1 课中 | 导入 | 定义销售 | 了解销售核心理念和方法论 | 了解以客户为中心的销售理念 |
购买逻辑 | 掌握客户购买的底层逻辑 | 客户购买决策逻辑 | ||
销售准备 | 客户信息 | 对商机进行分析 | 掌握客户信息工具BDTK表 | |
目标清单 | 对关键角色的关键目标分析 | 罗列客户的目标清单 | ||
问题清单 | 了解未知信息的重要性 | 制定未知信息清单 | ||
激发兴趣 | 应用场景 | 了解客户应用产品场景 | SPAR公式应用 | |
自我介绍 | 掌握自我介绍技巧 | 自我分析模板应用 | ||
分享目标 | 掌握分享目标激发兴趣 | 分享目标模板应用 | ||
分享能力 | 掌握分享能力激发兴趣 | 分享能力模板应用 | ||
成功故事 | 掌握成功故事激发兴趣 | 成功故事模板应用 | ||
建立关系 | 拜访关键人 | 了解关键人的拓展方法 | 关键人角色分析 | |
发展支持者 | 了解发展支持者的方法 | 区分假支持者，正确发展支持者关系 | ||
沟通诊断 | 了解沟通诊断客户需求方法 | 合作经营技巧与沟通六宫格 | ||
跟进维护 | 掌握跟进客户的方法 | 跟进客户的邮件、电话话术和销售动作 | ||
D1夜 课中 | 小结 | 完善成果 | 对第一天的训练成果固化 | 按标准文件或表格格式录入训练成果 |
D2 课中 | 价值呈现 | 差异优势 | 掌握找出差异优势方法工具 | 呈现差异优势 |
价值证明 | 找证明能提供给客户的价值 | 掌握价值的称量与证明方法 | ||
方案沟通 | 掌握方案沟通的关键要素 | 方案沟通与方案撰写 | ||
产品配置 | 针对匹配客户需求产品配置 | 基于客户障碍和能力提供的产品配置 | ||
ROI分析 | 了解投资成本效益的分析 | 对于客户投资回报用工具阐述 | ||
谈判报价 | 谈判分析 | 分析谈判里的优势劣势风险 | 熟练使用谈判准备工具 | |
谈判策略 | 针对分析结果制定谈判策略 | 获取与给予的原则 | ||
商务报价 | 掌握报价的方法和技巧 | 报价技巧 | ||
商务谈判 | 掌握商务谈判的方法和技巧 | 谈判技巧 | ||
总结 | 要点总结 | 工具方法及知识要点总结 | 回顾总体流程 | |
心得分享 | 学员训练心得分享 | |||
课后 | 跟踪 | 跟踪应用 | 微信在线，实时跟踪答疑 | |
强化 | 集中强化 | 通过3~6小时面对面强化 |
