增值式销售

【课程背景】

销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中，销售部门是唯一一个盈利的部门，而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为，企业最大的成本，其实是不合格的员工，其中又以销售部为甚。个中差异，就是该销售团队，有没有经过系统，专业，基础扎实的培训。

据权威统计，当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题：

1、新人难上手。

很多企业认为，做销售，年轻人最有冲劲，且可塑性强，组建团队时喜欢以他们为核心。但是，以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识，对销售工作的内容，流程，操作标准，行为规范都无法形成整体性认识，更没有实操经验，如果没有系统的培训体系，会在工作中迟迟不能进入状态。

2、老人难传承

企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家不一定是传承专家，做的好不一定能带新人。市场展业中的积累隐性知识无法显化，知识无法梳理成型，甚至是自己怎么做成的业务自己也无法说清楚，造成的销售队伍青黄不接，直接影响团队业绩。

3、专业销售视角缺乏

很多中小企业销售团队在市场展业时，仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次，即以产品你本身的特点和竞争优势，公司政策方案，甚至是压低价格等方式来吸引客户。这种销售方式，即使是销售成功了，也是产品或公司本身吸引了客户，而不是你“卖”出去的。这种方式持续下去，销售团队可以获得销售经历，而不会形成销售经验。一旦遇到产品更替，公司产品政策调整，或是产业升级，则立刻陷入困境。

4、企业资源浪费

1）客户资源浪费

销售人员如果没有经过系统的培训，专业水准无法达成市场要求，就直接走到市场上去见客户，则会造成意向客户流失，错失潜在购买机会。更重要会因此影响企业在客户面前的形象，留下不专业的印象。因为销售人员不仅仅代表自己，更是代表企业。

2）培训资源浪费

随着市场的成熟，很多企业加大了对销售队伍的培训。但是往往是针对某一专题的“专家分享”，或是某项“专项技能训练”。而在员工对销售原理和专业流程掌握之前，进行此类的专项训练，就好比给小学生讲大学课程，效果往往是事倍功半，这和培训讲师的水平没有关系。这既是对企业培训资源的浪费，也是对员工参加培训积极性的打击。

综上所述，出现此类问题的根本原因就是：销售团队，没有一个系统的，专业的，步步为营稳扎稳打的最基础的销售培训，该培训必须以新人的角度出发，像一个生产流水线一样，把销售员工由“白板”，向合格的销售专业人士一步步，环环相扣地培养。培训内容，必须系统化，形成整体框架，必须有理论基础，有操作标准，有使用工具，有行为规范。且所培训的内容，必须可以复制，能留在该销售团队中，一代代传承下去，形成新人培训机制。。

【课程收益】

（一）学有所知

通过本次学习，学员应对个人销售学的原理及基础理论大体掌握。尤其清晰专业销售工作的内容，掌握工作流程，形成操作标准，和具体的行为规范；为工作和以后的培训打下坚实的基础；

（二）知有所能

1、每次操作性课程培训完毕，都会要求学员结合自身工作内容，现场做出行动规划和应用方案，力求培训内容最大程度的转化；

2、通过本次理论知识的掌握，学员可对销售工作培养出热爱的心态，明白当下工作的意义，增加工作动力，并形成专业化的思维方式与视角；

（三）能有所行

通过本次培训，学员可以在市场展业中做到：形象专业化，职业化；工作流程模板化，标准化。

（四）行有所果

1、经过本次系统培训的销售部门员工，在客户数量，成交率，重复购买率，转介绍比例，销售部新人留存率等 KPI 均有较大幅度提升，且月业务平台平均提升 20%～50%以上。

2、本次课程结束后会发放课程包在企业中，销售负责人可直接利用其进行销售新人再培训，形成新人培养机制；

【课程特色】

本次《增值式销售》的开发和设计标准可以概括为“两严”“三度”：严谨的学科基础，严密的逻辑结构，理论的高度，应用的深度，转化的力度：

1、以 MBA 课程之市场营销板块中的个人销售学为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据。

2、结合培训师近 11 年的销售实操经验。

3、对近 500 名销售人员的定向研究，总结成败得失，填充进理论知识的框架中。

4、以“五星教学法”为课程展开方式，完全以新人白板的角度，步步为营，

5、环环相扣地把专业化销售流程让学员掌握透彻。且课后形成操作标准，行动模板，力求系统，扎实，转换力度。

6、训后将资料包留给学员，以供不断复习和学员再传播，形成企业销售部新人培训机制。

【课程对象】

最适宜学员：和客户直接接触的一线销售员工，销售主管，经理；负责管理岗位的销售总监亦可参加。

【课程时长】

整个培训系列共分为 10 个专题，完整时间为 3 天 2 夜，共同构成专业化销售流程全部内容，其中每一个专题均可作为单独的课程进行讲解，企业可根据自己的需求，挑选自己需要的专项训练课程，亦可做为销售能力集训项目，将系列课程完整系统学习完毕；

【课程大纲】

 第一阶段：知己知彼

一、开训与增值式销售概述（2小时）

1、销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究；

2、增值式销售的定义与本质；

3、三种销售模式对比；

4、本次系列课程大纲与目标；

二、客户分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）

1、决策符合模型：让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合；

2、动机符合模型：让产品的功能定位与客户的购买动机相符合；

3、频道符合模型：让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合；

4、应用方案与行动规划；

5、分享与点评；

三、产品分析（0.5 天）

1、产品 T 形图价值分析模型：销售的原动力。

2、产品三维分析模型：全面掌握产品，清晰优劣势，掌握产品卖点，并通过产品四层次规划，增加产品附加值。

3、应用方案与行动规划；

4、分享与点评

经过本阶段的培训 ，学员应对客户有较清晰全面的了解，尤其是产品购买的决策过程，销售成功的本质：动机符合，和面对不同客户的不同沟通方式，并以此来调整自身的工作方式和内容，落实到操作层面上；对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平，清晰原理，面对替代品和竞争品的优劣势，扬长避短，重点挖掘自身产品卖点，定位最适宜客户，并在销售竞争中增加附加值，把“自己”变成产品的一部分，从而让自己无可替代。故本阶段目标：知己知彼，百战不殆。

第二阶段：专业化销售流程操作

一、关系网构建法客户开发（0.5 天）

1、销售业绩平台的决定因素；

2、首次交往“3+1”印象法则；

3、人脉日志“九宫图”；

4、商务关系切换；

5、应用方案与行动规划；

6、分享与点评。

二、客户接触（0.5 天）

1、接触的定义与意义；

2、接触前的操作要点；

3、接触中的操作要点；

4、接触后的操作要点；

5、应用方案与行动规划；

6、分享与点评；

三、商务性接触的本质 —— 对比式需求引导 （0.5 天-1 天）

1、需求的定义与三要素；

2、销售沟通的任务：需求引导；

3、对比式需求引导的操作方法

4、应用方案与行动规划；

5、分享与点评；

四、商务性接触的本质 —— 方案式产品展示（0.5 天-1 天）

1、产品展示的定义与目标；

2、解决方案与产品推销的区别；

3、方案式产品展示的六步操作流程；

4、应用方案与行动规划；

5、分享和点评；

五、拒绝处理（0.5 天）

1、拒绝的本质：全方位认识拒绝；

2、拒绝处理的操作程序；

3、应对拒绝的方法；

4、应用方案与行动规划；

5、分享与点评；

六、促成（0.5 天）

1、促成的定义；

2、促成的时机选择；

3、促成的操作方法；

4、促成的后续工作；

5、促成的误区与失败处理；

6、应用方案与行动规划；

7、分享与点评；

七、客户关系管理（1 天）

1、客户关系管理的理论基础：关系营销；

2、客户关系管理的本质与原理；

3、客户关系管理的标准流程和操作方法；

4、应用方案制作与行动规划；

本阶段训练内容以操作层面为核心，以专业化销售流程为主体框架， 理论基础即个人销售学。让学员掌握专业化销售的全部流程，且各个环节均形成操作模板，要求让学员现场作出行动方案，互相点评，形成工作标准规范，保证生根落地。