《标准化复制销冠 倍增式提升业绩》

——门店销售人员思维转型及销售能力提升

主讲：董思齐

【课程背景】

随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。

【课程收益】

ü  打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。

ü  建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。

ü  建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。

ü  标杆学习：学习世界500强销冠的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。

ü  全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。

【课程特色】

源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。

【适用学员】

门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等

企业渠道/销售管理人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等

【课程时长】 2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

--课程导入--

1、普通销售与销冠的区别是什么？

2、销冠的秘诀到底是什么？

3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？

一、新零售背景下实体店如何获客引流

1、落地打法1：线上引流法

ü  选择适合的新媒体引流平台

ü  账号定位与人设打造

ü  内容创作技巧提升

ü  线上客户引流到店技巧

ü  单门店到多账号终端裂变机制

案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？

2、落地打法2：新兴引流法

ü  人脉MECE法

ü  异业合作法

ü  种子用户法

ü  服务获客法

ü  圈层营销法

案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？

案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？

3、落地打法3：搭建门店的私域流量池

ü  私域流量的概念

ü  实体店打造私域流量的重要性和意义

ü  私域流量的承载工具

ü  如何对门店客户进行分类分层管理

ü  私域客户运营的底层逻辑

ü  私域客户运营的实战方法

练习1：陌生客户的运营方法

练习2：未成交客户的运营方法

练习3：已成交客户的运营方法

ü  百年老店的秘密：打造人店合一的终端

研讨：如何对门店客户进行分类分层

工具1：门店客户信息收集表

工具2：到店客户信息登记表

工具3：老客户维护记录表

工具4：门店台账本

二、如何提升门店销售的成交率

1、精准探寻和识别客户需求的技巧

ü  客户需求的概念

ü  客户需求的类别

ü  理解功能需求，服务需求和心理需求的区别

案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？

ü  顾客的需求层次有哪些

ü  创造顾客需求的技巧

案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？

ü  识别顾客需求的方法

工具：锁定客户需求的核心5问

ü  制定门店的客户画像

工具：门店客户画像手册

2、讲解产品与生动呈现产品的技巧

ü  客户买点与产品卖点的区别

分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？

ü  生动呈现产品四步法

ü  向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）

ü  产品及功能演示技巧

为什么要向顾客演示功能？

为什么演示后顾客没有感觉？

如何正确的向顾客演示产品功能？

案例：标杆门店的产品演示方案

ü  引导客户体验

产品体验对顾客的重要性

讨论：演示与体验的区别

ü  寻求客户反馈

反馈的重要性

通过反馈开启下一个讲解单元

方法：如何获取客户的真实反馈

3、应对客户异议的方法及技巧

ü  客户异议的概念和由来

案例：异议的本质

ü  处理客户异议的逻辑和原则

ü  处理异议的方法

品牌异议应对技巧

功能异议应对技巧

价格异议应对技巧

功能异议应对技巧

售后异议应对技巧

案例：标杆品牌终端异议应对话术手册

练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）

【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？

【总结】：临门一脚【逼单促成】

三、如何提升客户体验与服务口碑

1、客户体验的重要性及内涵

ü  线下消费与线下消费的本质区别

ü  时代发展对门店客户体验的促进作用

ü  销售场景中的体验升级

案例：电影《长津湖》对年轻人的启示

2、门店五觉体验提升

ü  视觉体验提升

ü  嗅觉体验提升

ü  听觉体验提升

ü  味觉体验提升

ü  触觉体验提升

案例：世界500强门店五觉体验案例

3、抓住客户体验的特性做文章

ü  客户体验的隐匿性

ü  客户体验的时间性

ü  客户体验的耐受性

ü  客户体验的个体差异性

4、提升门店的服务质量与服务标准

ü  服务流程与销售流程的区别

ü  服务流程的边界

工具：客户体验地图

案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）

案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件

5、提高员工的服务意识

ü  主动服务意识与服务态度提升

ü  如何服务老客户唤醒老客户？

练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意

四、如何提升销售人员的职业形象？

1、销售人员仪容仪表规范

ü  世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则

头部部规、腰部规范、腿部规范

ü  世界500强销售顾问形象礼仪规范

案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等

ü  标杆企业终端销售顾问形象展示

海尔专卖店员工形象规范

保时捷4S店员工形象规范

2、销售人员销售过程交互礼仪规范

ü  迎宾规范

ü  导览规范

ü  交谈规范

ü  送客规范

练习：门店动线设计及引导规范

3、销售人员与客户沟通技巧

ü  沟通的本质

ü  客户沟通的基本技巧

会引导：如何让顾客讲清楚

会倾听：如何让顾客讲完整

会反馈：如何让顾客愿意讲

4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通

ü  快速建立信任的技巧

ü  用客户喜欢的方式沟通

ü  与不同性格的客户沟通技巧

ü  如何与客户共情

案例：伤医事件为什么屡屡发生？

5、阳光心态塑造

ü  销冠的心态

案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析

ü  销售精英必备的四个好心态

自信心

不屈心

进取心

平常心

五、如何提升销售人员的认知与思维转型？

1、深入理解“销售”的内涵

ü  销售的历史及由来

ü  认识销售的“人货场“三要素

案例：清明上河图与直播带货

2、销售岗位的价值解读

ü  实体店销售与电商销售的本质区别

ü  门店销售岗位的价值所在

案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？

ü  什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？

ü  销售的第一性原理

案例：你以为只有你有爷爷吗？

ü  口碑争夺战

案例：百年老店的秘密

3、销售的基本原理

ü  销售的三角恋模型

ü  新时代的客情变化

ü  销售的三情分析

4、时代背景下的销售转型

ü  消费者的变迁

ü  新零售背景下销售顾问的转型方向

岗位角色的转变

销售理念的转变

引流方式的转变

成交技巧的转变

经营模式的转变