商业银行客户活动策划

商业银行客户活动策划

课程背景：

伴随着经济周期下行，商业银行倡导降本增效，原有主要靠费用投入吸引客户的模式已经不适应当下的环境和条件，需要在活动主题内容和输出质量上下功夫才能赢得客户。从客户层面，需求更多样化、要求更高，过去千篇一律传统活动已经不足以吸引优质客户。优质的客户吸引不到场，到场的客户多是贪图小恩小惠群体，导致银行活动投入产出比普遍比较低。

银行很多客户活动主题老套，形式单调，缺乏创新，逻辑不清，核心不对，不注意过程管控，不后续追踪，达不到活动目的和效果，浪费人力、物力、财力。依赖线下活动模式，缺乏线上活动的开拓尝新精神，跟不上时代趋势。那么，银行该如何策划好客户活动呢？该注意哪些方面呢？又是如何设计活动主题？如何做好活动的管控追踪的呢？本课程将助力银行解决以上问题。

课程收益：

1、了解银行客户活动的困局和现状，找出问题根源；

2、学习掌握策划客户活动的操作原则；

3、学习如何设计活动主题，掌握客户活动5H标准及三价值三感受原则；

4、掌握做好客户活动的核心六要素；

5、学习如何根据活动进行客户筛选、客户邀约，掌握如何活动总结复盘；

6、掌握如何做好客户活动管控的方法；

7、了解银行客户活动的主要类型和特点，研讨实战策划开门红客户活动。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理、客户经理等营销人员

课程方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程大纲

第一讲：当下沙龙活动的困局和现状

讨论：沙龙活动好不好做？有没有效果？问题出在哪里？

一、当下沙龙活动的困局和现状

1. 客户约不来

2. 约来她不买

3. 买了还想退

4. 再约更不来

5. 再谈更不买

二、沙龙困局问题出现的原因

1. 活动策划不新

1）主题不对应客户的真实需求、兴趣点

2）邀约缺乏技巧

4）场地不合适

2. 逻辑不清

1）不理解沙龙背后设计的目的

2）沙龙主题与业务不对应，无法激发客户兴趣

3. 核心不对

1）对沙龙签单的关键因素认知不清

2）活动缺乏过程管理

3）缺乏目标管理，无跟进无总结无后续

第二讲：银行活动如何破局

一、设计主题的四原则

1. 引流为首（客户流量）

案例：银行贵宾客户专享商超购物优惠券，1元享10斤西瓜一个

2. 产品为主（产品指标成功率）

3. 氛围为重（客户粘性）

4. 趣味为辅（客户参与度）

二、客户活动的重要性

讨论：客户能从活动中获得什么？

1. 三价值

1）社交价值

2）内容价值

3）情绪价值

2. 三感受

1）获得感

2）体验感

3）认同感

三、客户活动5H原则

讨论：什么样的活动才算成功的沙龙活动？

1. 1H高净值——客户

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品质——活动

4. 4H高产能——固化

5. 5H高频次——触达

四、活动流程三阶段

1. 项目前阶段——启动、借力

2. 项目中阶段

1）客户筛选

2）微信铺垫

3）电话邀约

4）邀请函

5）会议准备

6）会议盘点

7）会议现场

3. 项目后阶段——总结盘点

五、做好活动的核心六要素

——活动有主题、费用有计划、客群有筛选、过程有跟踪、效果有评价

要素一：确认主题

讨论：如何确定活动主题？

1）主题确定

2）全员参与

3）明确分工

4）积极配合

要素二：客户筛选

讨论：如何筛选活动客户？

1）划定标准

2）系统提取

3）前期识别

4）解决方案

5）责任到人

要素三：客户邀约

讨论：如何做好活动的客户邀约？

1）具体落实

2）提前沟通

3）凝造悬念

4）统一邀约

5）最终落实

要素四：精心运作

1）物料准备

2）会场布置

3）流程优化

4）仔细筹划

5）精心运作

要素五：现场氛围

1）一一陪伴

2）找关键人

3）记录问题

4）找准需求

5）现场沟通

要素六：追踪促成

1）及时合理

2）持续服务

3）相互配合

4）增值服务

5）经验总结

六、如何做好活动的管控？

1. 指标设计合理化

——电话数、邀约数、微信数、转介数、外拓场数、微沙场数

2. 目标分解公式化

——以近3个月的网点新增户周平均数为基数，柜员*1，理财经理*3

3. 过程管理可视化

——动态监测团队过程进度

4. 成果反馈常态化

——每日晨会三关注个人破零、岗位保底、网点突破）

——每日夕会三对比比昨天、比目标、比同岗）

——三询问（问过程、问难点、问计划）

——三奖励（奖行为、奖结果、奖标杆）

第三讲：银行活动如何选择更合适的“类型”

一、从场地看，银行沙龙活动类型

1. 厅堂活动

讨论：厅堂微沙龙怎么做？

2. 沙龙活动

3. 社区活动

4. 场景活动

5. 公司活动

6. 线上活动

讨论：如何线上活动引流？

二、从形式看，银行活动类型

1. 室内传统类

2. DIY手工类

3. 沙盘财富类

4. 趣味创新类

5. 高端疗愈类

6. 电子竞技类

7. 户外运动类

8. 旅游团建类

9. 美食享受类

10. 党建文化类

11. 团队共创类

12. 文艺休闲类

讨论：请你为2025年的开门红策划一场客户活动，请说明方案要点。