网点转型下的公私联动营销

网点转型下的公私联动营销

主讲：周志虎老师     

课时：6课时

一、银行营销方式的转变

1、新常态下的经济形势分析

Ø  宏观经济分析

Ø  行业环境分析

2、新时代的观念转变

Ø  从“经验依赖”到“数据依据”

【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次？你通过什么数据去分析你的客户种群？

Ø  从“经营产品”到“经营客户”

【案例分析】某银行对公客户分层管理策略。

3、如何通过现金管理与公司客户建立关系？

【案例分析】

二、公私联动操作流程

1.     公私联动的客户选择要点

2.     公私联动营销的切入口选择

3.     公私联动需求调研方法

4.     公私联动综合服务方案的设计要求

5.     公私联动综合服务方案展示的关键点

三、如何做好以公带私

1.     挖掘对公业务中个金客户资源潜力

2.     代收代付是公私联动的重要手段

3.     在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4.     通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

5.     拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6.     为微小企业老板提供创业贷款

7.     通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

四、如何做好以私促公

1.     向企事业高管人员介绍个金服务

2.     以个金产品服务于企事业单位的客户

3.     通过代收代付增加企业资金沉淀

4.     为企事业单位客户提供个金服务

5.     向企业推介理财产品开展现金管理和企业理财

6.     通过个金服务的品牌建立和宣传

五、公私联动案例分享

1.借助新产品金融IC卡产生业务联动机会

【案例分析】如何玩转园区卡、银医卡、物业卡？

2.利用供应链和产业链金融进行综合营销

【案例分析】某集团公司供应商和分销商的上下联动与交叉销售。

3.依托市场管委会做好商户批量营销

【案例分析】如何做好以点带面，在提供便利的同时增信引流？

4.通过法人客户的综合需求分析找到交叉销售契机

【案例分析】如何做好企业资产和个人资产隔离？如何做好资产规划和财富传承？

5.搭建银政企平台，与行业协会和政府科创平台深度合作。

【案例分析】如何通过私人定制，设计企业的整体优待策略？如何降低融资和采购成本？如何加强销售资金回笼，高效盘活闲置资金？