疏通任督二脉-公司客户外拓实战和阵地营销

《疏通任督二脉——公司客户外拓实战和阵地营销》

【课程名称】《疏通任督二脉——公司客户外拓实战和阵地营销》

【课程对象】客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以对公实战销售技能提升为主线，通过建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，从客户的需求出发，在建立信任的基础上，提高外拓的成功率，在面谈中导入行为心理学，通过对对公客户角色图谱的解读，综合分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式，并结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，有效匹配给洽谈客户。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø  通过对金融业环境和银行员工压力与困惑的系统剖析，明确陌生客户蕴藏的无限潜力及开拓的必要性

Ø  有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口

Ø  紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机

Ø  结合销售心理学和行为心理学，通过对对公客户角色图谱的解读，综合分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式

Ø  学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向，结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，并快速地向客户呈现

Ø  深入了解客情关系维护的关键思路，学会探寻客户共性和个性的需求，同时娴熟管理客户期望值

Ø  熟练掌握客户保有的关键思路和实施策略，学会客户关系维护的实战技巧，进而建立伙伴关系

Ø  灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程亮点】

Ø  多家银行实战案例的对比分析

Ø  销售视频案例多维度地解读

Ø  恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø  销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

第一部分  实战营销内功心法

一、实战营销八字诀

【案例分析】

1. 在激烈的竞争中，如何应对销售中的压力？

2. 如何有效达成你的销售业绩？

二、新时代的观念转变

1.   不等同于信贷员

【案例分析】你熟悉的客户占客户总数是多少比例？你的客户中AUM值在哪个层次的最多？你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户？

2.   私人理财顾问才是大势所趋

【案例分析】传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒？

三、银行现金管理在企业中的运用

【案例分析】

1）我行可以为企业客户现金管理提供什么？

2）如何有效实现收付管理、流动性管理及供应链金融的整合？

四、梳理客户的角色图谱

1.客户类型与营销方式分析

2.企业客户的角色图谱分析

【案例分析】描绘企业客户的角色图谱，分析到底谁才是影响者。

第二部分   外拓实战

一、客户和你交往图什么？

【案例分析】如何驱除客户的四大心魔？

二、客户开拓的方法与思路

1.     就地挖掘

Ø  热心组织

Ø  积极询问

Ø  持续跟进

Ø  激发柜面

【案例分析】：如何寻找存款新的增长点？银行网点如何做到以点带面实施客户开拓？

2.     主动寻找

Ø  走出去

Ø  拓圈子

【案例分析】：如何聚焦核心存款客户群？在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？外拓沟通的流程解析和八个关键时刻。

三、客群聚类与交叉分析

1.     客户地图和网点1.5公里商圈分析

2.     重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3.     竞争对手优劣分析

【案例研讨】

1）绘制本渠道客户地图；

2）本渠道客户价值与贡献度分析；

3）分析本渠道的业务结构与比重；

4）制定本渠道的差异化营销与服务策略；

4.     客户资产分析

Ø  不同级别客户划分及核心需求

Ø  对银行贡献度及资产结构分析

Ø  应对策略及推荐指南

【案例分析】某银行对公客户分层管理策略。

四、如何与客户进行深入沟通

1.     亲和度

2.     开放度

3.     专业度

【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？

第三部分   阵地营销

一单元   实战面谈技巧

一、客户购买的心理分析

1.    理性解析

2.    感性解读

【案例分析】客户的眼里为什么只有收益？如何与客户建立关系？

【案例分析】不同类型企业客户的需求分析？

二、如何识别优质目标客户

1.   阵地营销的关键思路

2.   四类典型客户的识别与分析

【案例分析】如何从穿着打扮、形象气质来识别目标客户？如何从销售心理学角度深入剖析目标客户的洽谈关键和沟通态度？

如何与核心企业中不同层面的人员建立关系、维护情感并切入相关业务？

三、如何快速了解客户圈子

1.    融入目标客户的交际圈子

【案例分析】如何快速与系统客户进行接洽沟通？

2.    通过储忆系统和性格模式分析识别客户

【案例分析】不同客户的人际风格与沟通风格

3.    对客户消费价值、特征、需求进行分析归类

【视频分析】需求因人而异。

4.    通过客户言行把握开场寒暄的关键点

【案例分析】误区分析及正确模式解析；有效接洽开场的四种方法

四、挖掘对公客户需求的关键技法

1.                  找寻话题，切入场景

2.                  找出困难，刺激痛点

3.                  引发思考，造成影响

4.                  引起兴趣，匹配需求

【案例演练】对公如何通过高效提问挖掘客户的潜在需求

四、在营销过程中如何做产品的呈现

1.      介绍利益

2.      强调特色

3.      化小费用

4.      辅以证明

【案例分析】：公司客户金融方案的设计与呈现

【情景演练】：现场模拟产品进行推荐

二单元   客情关系管理

一、      客户关系管理的本质

【案例分析】客户转投他人怀抱，该怎么办？

二、      客户关系管理的关键思路

【案例分析】银行客户满意度与忠诚度二维关系分析。

三、      客情关系服务策略

1.     如何提升服务感知

【案例分析】客户不满意的根源是什么？

2.     确认服务的价值

3.     管理客户期望值

【案例分析】我们已向客户提供了优质服务，为什么客户依然不满足？

【视频分析】主动服务应该这么做。

四、      客情关系发展策略

1.     客情关系发展的难题

【案例分析】市场部门组织策划了答谢VIP客户的国内知名景点旅游。活动结束后，大部分客户反响一般，有些客户甚至抱怨国内旅游缺乏新意

2.     客情关系发展的核心理念

【案例分析】客户关系难以突破，即使与客户聊私人话题，客户好象都没有什么兴趣，也就聊不下去了。

3.     客情关系发展的实战技巧

Ø  雪中送炭

【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？

Ø  成人之美

【案例分析】我们能为客户的发展做什么？

Ø  个性关怀

【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？

Ø  日常问候

【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？