全力冲刺 决胜开门红

全力冲刺   决胜开门红

主讲：孟捷

【课程对象】

银行公司银行营销决策层、管理层；支行长、网点负责人等营销一线负责人，公司银行业务营销骨干。

【课程背景】

银行开门红，年年讲，年年做，年年累！

过往每逢年末，各类“开门红”课程层出不穷，新概念、新方案五光十色，大有“复制推广，包治百病，一针见效”之意。但从2021年三季度开始，国内经济GDP增幅大幅滑落，实体经济未见起色，而过去银行长期依赖的骨干行业---房地产业雷声滚滚，许多银行开门红热衷的营销竞赛，年初倾尽资源，场面轰轰烈烈，全员重兵压阵，业务大干快上的局面，在新的历史时期，再也难以为继了；到年中回归日常，员工疲累松懈，业务滑落平庸，“内卷与躺平”已经成为很多银行基层员工的常态。

但银行的“开门红”作为一件已经存在了多年的工作方法，对于银行机构和员工，已经形成了一套较为成熟的激励方法。但更应该跟上时代，回归业务发展的本源，按照公司银行业务发展的基本逻辑，不追求运动式、一阵风、“浮于领导层”的“开门红”，而是回归银行营销本质，将“开门红”业务竞赛与银行年度经营目标与中长期经营目标相结合、科学合理的制定开门红目标；并为此合理配置资源、优化组织架构与业务流程，以创新产品组合为利器，锁定银行自身的目标客群，通过“开门红”，实现“红全年，年年红”的长效发展。

本课程从“竞赛目标设定、相应资源配套、组织协调与过程管控、目标客户锁定、产品体系创新、竞赛结果权责对等”等六个维度，提出具有一线实战性的“开门红”策略与方法，辅之以新形势下的客户关系维护宝典，全面提升公司银行市场营销人员的战斗力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳公司银行部总经理及大区管辖行长职务，亲身参与并组织股份制商业银行各个层级“开门红”工作，具有总、分、支多重营销管理经验，熟悉各类型银行业务与发展现状，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】

第一部分：“开门红”竞赛目标设定

（一）后疫情时代的经济形势：“开门红”的新特征

1、后疫情时代的三大趋势不可阻挡

2、后疫情时代国内宏观经济形势的突出变化

3、后疫情时代的机遇与挑战

（二）银行中长期发展战略与年度发展目标

1、银行年度发展战略

2、年度发展目标

（三）“开门红”与年度发展目标

1、“开门红”的定位

2、“开门红”的指标体系

3、“开门红”的指标设定

第二部分：“开门红”资源配套准备

（一）授信规模、资本与拨备

    1、授信规模

    2、耗用资本

    3、计提拨备

（二）激励机制的原则与标准

    1、激励机制的基本原则

2、集体（单位）激励标准与方法

    3、团队（个人）激励标准和方法

第三部分：“开门红”组织协调与过程管控

一、参与的部门与机构及其职责

      二、总体竞赛方案的制定原则

      三、“开门红”营销竞赛的过程管理

第四部分：“开门红”目标客户群的锁定与营销

（一） 现有客群的分布及其基本状况

1、按照地域与机构归属分类管理的基本原则

2、按照与银行授信关系分类的基本原则

3、按照客户经营规模分类的基本原则

（二）现有客群营销与深度开发的策略

1、机构与经营目标客群的基本原则

2、客户分层分级经营的基本原则与方法

第五部分：“开门红”产品体系建设与创新应用

      1、现有客户群体的主要应用产品及其能效分析

        2、过去一年来新产品推广运用的现状与改进措施

        3、“开门红”及未来一年间重点推广的产品及其营销策略

第六部分：“开门红”竞赛结果的应用

      1、“开门红”竞赛结果的发布原则

      2、“开门红”竞赛激励机制的实施应用原则

      3、“开门红”竞赛结果的实施与效果评估

第七部分：“开门红”中客户关系维护的“八要”王道

（一）官方关系维护

一、 关键触点要多元

1、财务资金条线“密不透风”全覆盖

2、战略发展条线“分分秒秒”勤关注

3、人力资源条线“重拳出击”锁客户

4、采销条线“抽丝剥茧”取双赢

5、外部渠道“巧借东风”显效果

二、客户维护要立体

1、高层会晤

2、项目合作签约

3、高端宴会

三、拜访过程要规范

（一）访前筹备

1、明确四个要素：时间、地点、人物、事项。

2、准备七点内容：邀请函（或确认）、背景材料、现场文本、活动现场、人员接送、 纪念礼品、用餐安排。

    （二）访中营销

（三）访后跟进

1、感谢信

2、会议纪要发送

3、关键事项落实

官方关系维护工作是客户经理的一项经常性工作。在经济蓬勃发展的今天，彼此往来的商务活动日趋频繁，关系维护工作也随着银行形象意识的增强而更讲究规范。此时所使用的接待礼仪，要求客户经理文明、礼貌、热情。如果官方关系维护工作在礼仪方面做到严谨、 热情、周到、细致，会大大加深客户对银行的了解，从而增强与公司合作的信心，促进双方业务发展。

 （二）个人关系维护

一、共同爱好要培养

二、健康运动要关心

三、财富管理要增值

四、家庭成员要关怀

五、个人经历要摸清

“个人关系好，业务跑不了”。加深私人关系，根本在于尊重对方。当我们充分尊重对方的时候，就能够主动的培养共同爱好，关心健康运动，关注财富增值，关怀家庭成员，熟 知其个人经历。尊重别人，并恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。

【配套工具】：客户关系维护自检表

第八部分：实战案例

     1、某头部股份制银行公司银行部牵头组织20**年“开门红”部署动员与营销竞赛方案；

     2、某头部股份制银行产品部门的“开门红”营销竞赛方案。