理财经理技能提升培训

理财经理技能提升培训

需求解析：

作为银行理财经理、客户经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求?

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议?

课程目标：

一、让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

二、让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；

三、令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

四、提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；

五、让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；

六、让理财经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通；

七、让理财经理能通过异议处理的三个层面，结合话术应用，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点，促成营销目标；

课程收益：

一、学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；

二、学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；

三、学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

四、能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；

五、通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；

六、学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

七、灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息，并能认清理财沟通的12个障碍；

8、面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交；

9、通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我。

授课天数：1-2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理

授课形式及特色：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

3. 团队学习+案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融理财基础与服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

四、客户经理三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

五、金融营销压力形成与解决方向

六、增加客户“黏性”出发点探究

七、理财规划基础

1. 理财规划内容、工具与流程

2. 宏观经济分析

3. 金融基础知识

八、理财服务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

第二讲：客户信息收集与分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、风险承受与风险偏好评价

四、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

视频分享：风险认知

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：客户信息收集与分析演练

第三讲：客户投资心理识别与维护应用

一、客户投资性格心理学

1. 客户投资性格心理区分

2. 客户投资性格觉察识别

3. 四种理财性格快速识别

4. 投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学在客户维护中的应用

1. 自我投资性格心理应用

2. 性格心理对客户开发与服务的影响

3. 客户投资性格心理应用

4. 投资性格理财需求差异

5. 投资性格营销应用范畴

6. 营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第四讲：客户信息面谈设计

一、面谈设计

1. 面谈流程设计

2. 争取信任——面谈目标设定

讨论：理财服务流程设计

二、面谈沟通

1. 信息高效收集技巧

2. 信息的高效分析整理

设计：客户信息收集话术设计

三、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

1）理财三板块下定义

2）自身产品优势挖掘

3）工具搭配客户需求

2. 人生核心需求激发

演练：下定义式理财营销设计

四、客户财务现状SWOT分析

1. 既有客户信息整理

2. 客户优势分析

3. 客户劣势运用

4. 切入机会探索

5. 潜在危机确认

演练：客户信息整理SWOT应用

五、异议处理“三招致胜术”

1. 客户异议投诉根由

2. 同理心表达模式

3. 异议处理三模式

4. 常见异议处理话术

5. 常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例

第五讲：理财营销技巧运用综合演练

一、前期准备

1. 每组派遣1-2名理财经理

2. 每组派遣1人担任“模拟客户”

3. “模拟客户”案例信息导入

4. 演练规则说明

二、分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

三、演练点评

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评