个人理财规划方案设计与立体化营销

个人理财规划方案设计与立体化营销

课程背景：

近年来，国内投资理财市场风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，基金亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？

随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的理财规划和资产配置的要求显得更加迫切，特别是银行的高端客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，如何结合这一市场趋势传递我们的专业价值也是迫在眉睫。

客户常见问题：

潜在客户：

--我就是个金融市场小白，啥都不懂，怎么投?

--我每个月就这么三瓜两枣，整那些干吗?

--我就喜欢做定期或者理财产品，其他我都不感兴趣

--理财规划?不就是买你们的产品么

--黄金啊，不懂，没做过，就喜欢做股票

现有客户：

--你们卖的基金都是亏的，别跟我再提了

--你们之前推荐的基金定投都是什么啊，害得我得不偿失，我要都卖掉!

--你们之前搞了个理财规划建议书，后面发现好些都不靠谱啊

--亏损的基金后续到底怎么做呢，清仓？不管？保本出？

--政策市里面要想提前规划，好像根本没有太大作用啊

理财经理：

--客户里面能有多少适合做理财规划的？

--做的那么专业的规划方案客户也看不懂啊

--理财规划里面涉及内容这么广泛，自己都没搞懂呢

课程收益：

1．了解理财规划建议书的特征、功能、注意事项等

2．掌握为客户拟定理财规划建议里面的各种细节知识点

3．全面熟悉理财规划中各种投资标的的注意要点

4．掌握以理财规划和资产配置的思路进行全面营销

5．通过案例教学让学员快速学以致用

课程时间：3天，6小时/天

参训人数：24-48人

授课对象：银行个金条线客户经理

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程模型：

课程大纲

第一讲：个人理财规划

一、个人理财规划概述

1．货币时间价值

2．复利现值、终值

3．年金现值、终值

二、个人/家庭的财务和信贷管理

1．学习目的和要求

通过本章学习，掌握权责发生制、个人/家庭财务报表的编制和分析、储蓄安排。

2．课程内容

1）权责发生制；

2）个人/家庭财务报表

3）信贷及储蓄规划

3．考核知识点和考核要求

1）综合应用：个人/家庭财务情况的基本分析

三、投资规划

1．学习目的和要求

通过本章学习，了解投资的基本知识，掌握常见的投资产品的基本特征和投资决策。

2．课程内容

1）投资的基本知识；

2）投资工具与金融市场；

3）债券、股票、基金；

3．考核知识点和考核要求

1）识记：投资的基本知识；

2）领会：常见的投资产品的基本特征和投资决策；

四、个人风险管理与保险规划

1．学习目的和要求

通过本章学习，了解保险的基本原理、种类，掌握制定保险计划的主要步骤。

2．课程内容

1）保险的基本原理、种类；

2）保险的选择和保险计划的制定；

3．考核知识点和考核要求

1）识记：基本的保险种类；

2）领会：保险的选择和保险计划的制定。

五、居住与抵押融资规划

1．学习目的和要求

通过本章学习，了解抵押贷款。

2．课程内容

抵押贷款；

3．考核知识点和考核要求

识记：抵押贷款的基本要点；

六、教育、税务、退休规划

1．学习目的和要求

通过本章学习，了解教育、税务和退休规划的基本内容。

2．课程内容

1）教育投资规划；

2）个人税务筹划；

3）退休规划；

3．考核知识点和考核要求

识记：教育、税务和退休规划的基本内容。

第二讲：打开脑洞——了解银行客户的需求

一、需求特征

1．客户需求的对象性

2．客户需求的多重性

3．客户需求的层次性

4．客户需求的可变性

5．客户需求的发展性

案例：从老大妈说起

二、需求分类

1. 天然型需要和社会性需要

2. 物质需要和精神需要

3. 现实需要和潜在需要

理论支撑：马斯洛需求理论

三、客户具体的购买动机

1．求实动机、求美动机

2．求廉动机、模仿动机

3．求奇动机、求新动机

4．求名动机、求便动机

5．求速动机、求癖动机

课堂互动：举出三个例子说明客户需求的动机

四、客群分类

1．按照客户质量的分类方式

--高端客户群体

--高收入客户群体

--中低收入客户群体

2．按照成长时间周期分类

--白领单身客户群体

--成长期客户群体（刚结婚有子女）

--成熟期客户群体（中年）

--老年客户群体

3．按照风险承受能力方式分类

--高风险承受能力客户群体

--一定风险承受能力客户群体（有经验和无经验）

--低风险承受能力客户群体

第三讲：排兵布阵——营销六步法

一、营销六步法

1．客户识别基本要领

1）信息分类

--基本信息探寻

--主观信息探寻

2）衡量标准

--有能力

--有需求

--可接触

--可服务

课堂练习：请列举您手头客户的重要信息

2．面面俱到——销售面谈

a、开场

1）拉近与客户的关系

--消除客户的抵触心理

2）营造良好的沟通氛围

--闲聊攀谈的艺术

3）给客户减压

--了解客户的压力来源

b、需求探寻

1）收集资料

--了解客户的客观信息

2）分析需求

--了解客户的主观诉求

3）灌输理念

--通过沟通推进销售

4）确认需求

--确认需求为成交铺垫

c、产品呈现

1）激发兴趣

--找准客户的关注点

2）描述细节

--让客户感知到价值

3）强化利益

--促进客户购买动机

课堂互动：

--以小组为单位分别梳理四种产品介绍的最优话术

--派代表上台表达小组观点

--集体点评，老师点评

3．有章有法——异议处理

异议处理五步法

Listen——细心聆听

Share——感同身受

clarify——厘清异议

present——解释说明

action——采取行动

4．成交的六种策略

--T型平衡表

--从众法

--暗示法

--二选其一

--限制战术

--马场战术

第四讲：谋事在先——客户的电话邀约

一、5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

二、电话预约的关键步骤解析

1．确认对方

2．询问是否方便

3．自我介绍及推荐人介绍

4．道明见面目的

5．锁定见面时间

三、提升电话预约成功率的关键动作——预热

1．短信如何发送

2．电话预约客户时的常见异议处理

学员演练：如何联系钱总？

四、客户的电话邀约的注意事项

A．致电的时机控制

1．趁热打铁

2．约定致电

3．抓住空挡

B．致电的频率控制

1．根据销售阶段的频率控制

2．根据客户时间信息反馈的频率控制

3．根据客户其他反馈信息的频率控制

C．致电过程中的时间把控

1．自我介绍

2．道明主题

3．沟通交流

4．约定事项

5．后续铺垫

第五讲：线上营销——微信营销与维护

一、九招致胜——微信获客法

1．优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2．九招获客：九大微信获客实操技巧

3．备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

课堂练习：优化个人微信名片

二、点对点互动

1．数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2．沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3．与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4．与客户微信互动应规避的6个错误

三、微信群运营

1．现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2．微信社群运营的基本认知

3．“建”微信群——客户分析搭建群结构

4．“管”微信群——活动策划提高客户黏性

四、玩转朋友圈

1．朋友圈营销案例与数据分析

2．应该如何发朋友圈

3．在朋友圈与客户互动的方法与技巧

4．小组作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略

第六讲：个人理财规划方案设计五步法

1．设定理财目标

2．了解财务状况

3．评估风险承受能力

4．选择投资工具

5．制定理财规划方案

案例解读：王小姐的家庭理财规划方案

小组演练：请结合既定案例制定理财规划方案