商务沟通谈判技巧

课程说明
1、本课程纲要基于刘老师近几年为多家企业以及多场公开课所讲授的《商务沟通谈判技巧》课程而编写，是一套较为成熟的课程，因此，对于有具体特殊需求的企业，可以再根据企业不同情况和需求而定制调整。
2、由于商务谈判涉及的范围非常广，可以涵盖各行各业，所以本课程的设计出发点是以营销人员与客户的商务谈判为基础，是出于一个广泛性、通用性技巧设计的思路，并不针对某些特定单一行业。
3、本课程如果按照一天讲授，则完全以营销（商务谈判）人员心态调整、技巧提升为主；按照两天讲授，则会在一天基础之上增加商务谈判理论结构知识、商务礼仪、心理学技能提升；按照三天讲授，则会增加模拟演练板块。
4、本课程依然是以刘老师自己的授课特点为基础，就是课程设计模块化，可以按照企业需求进行随意搭配组合，并不是死板地按照以下纲要顺序进行。

课程纲要
● 课程导入
培训思考：我们学什么？
角度：如何辩证看待问题
境界：开拓视野的态度
引发思考！

● 谈判者的心智准备
心态的力量
EQ的实质
成功与习惯

● 沟通谈判与生活
人生无处不谈判
谈判的目标：成为高手？
思考点：能说会道，会谈判，就能实现人生的幸福指数？

● 谈判理论基础
何谓谈判？
东西方对谈判定义的区别
名人谈谈判
谈判的目的
谈判的种类
衡量谈判成效的标准

● 沟通谈判的基础认知
讲道理：客户是靠说服的吗？
对方到底要什么：营销与客户需求的深入认知
何谓共识？
双赢的基本认知：如何实现与客户的共赢
双赢的营销模式梳理
双赢模式：囚徒困境的思考
“舍得”：来自传统文化的*思考！

● 谈判者的个人能力
个人能力层次认知
谈判的障碍
客户拒绝的主要原因
打造个人的主动性

● 谈判技巧（一）
如何开局？
谈判的准备：
－文化：入乡随俗
－谈判动力：需要和需要的满足 
－数字：提升分析能力
－心态：自信的力量
谈判中的文化与人性因素
成交：心情与事情

● 谈判技巧（二）
谈判动力
－课程回顾：需求的定义
－课程回顾：顾问式销售
－课程回顾：特性、优点与特殊利益
分析问题的能力
－用数字说话
－如何提升我们的分析能力
－理性与感性
优秀谈判人员的特质
－自信的力量
－专业与形象塑造
－人际沟通核心技巧

● 谈判技巧（三）
谈判中的情绪管理
－EQ与IQ
－聪明的真实含义
－人性化沟通
－肢体语言运用
谈判者的“公司心态”
谈判者的“个人心态”
心理学技能提升
－高EQ沟通谈判－－建立信任、和谐的关系
－谈判中心理模式思考－－引导客户积极思维
－双赢模式下的沟通谈判－－奠定胜局、达成共识
识别对手的情绪
信任关系建立
提问技巧
如何倾听
同步法则的运用
谈判中的心理模式
－什么是积极用词
－积极语言暗示
－6次法则
－赞美
－说的技巧

● 谈判理论结构提升
谈判八要素
－目标
－风险
－信任
－关系
－双赢
－实力
－准备
－授权
打破僵局
让步的策略

● 与谈判相关的技巧
说话的技巧
耐心！
基础商务礼仪