大客户陌拜流程训练与礼仪能力提升路径

培训方式

讲授、小组讨论

考核方式

行动计划

培训课时

3H

最佳人数

40

开发日期

2023年4月

一、课程简介

在大客户开发和关系管理的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：销售目标的实现，必须积极主动的执行销售任务，对外，要有清晰的市场认知，实现销售目标，销售动作必须围绕客户展开，读懂客户，一切成交才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从快速与客户建立信任关系，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的沟通管理动作，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售成交战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切成交的核心，最终，让成单自然发生！

二、培训目标

任务目标：

课程全维度的将客户陌拜流程与礼仪训练实战分解为六核心个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享和小组讨论，能够全维度的构建以客户为中心的销售沟通能力全维度能力的认知，同时，课程将关键的沟通能力培养进行技术工具的赋能，让学员能快速的掌握可以实践的关键动作和标准流程并结合不同的应用情境，给予学员人际心理对销售结果影响的解决策略，有原理、有方法、有工具。

课程目标：

–   认知“信任”是客户关系建立的核心和重点

–   识别客户陌拜流程中的关键因素

–   掌握客户关系管理过程中销售技巧的核心能力

–   准确运用标准化、流程化方法强化客户成交技术

三、参考资料

–     罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.

–     杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.

–     菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.

–     科林·斯坦利.销售就是要玩转情商【M】.武汉:武汉出版社,2015.

–     萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.

–     关家驹.如何让客户秒下单【M】.南京.台海出版社,2021

四、设施要求

Ø  教室：80－120平方米   

Ø  桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌

Ø  设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备

第一章 大客户陌拜流程--信任力的基础

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一、客户开发，信任是基础

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Ø  产品---价值---信任

Ø  四维心理的信任能力分析

Ø  首因效应的解决方案—SOLER法则

Ø  小组讨论与分享workshop—具备什么专业能力才能实现客户尊重

Ø  销售顾问的品质区隔与排序

Ø  销售顾问与客户快速建立同一性的建议

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二、成功销售顾问四个价值标志

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Ø  顾问价值的专业范围

Ø  品牌价值的应用逻辑

Ø  感情价值的真诚交互

Ø  货品价值的心理干预

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第二章 大客户陌拜流程--观察力的作用

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一、大客户沟通标准动作：观察力O

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Ø  引导案例—一张被“看飞”的订单

Ø  销售观察的价值区隔

Ø  观察的双因心理误区

Ø  辅助你决策客户微表情读取

Ø  战术工具---O10

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第三章  大客户陌拜流程--倾听力的帮助

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一、大客户沟通标准动作：倾听力   L

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Ø  销售沟通中的四种破冰方式

Ø  倾听与角色置换的3个技巧

Ø  黄金静默法与弗洛伊德口误

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第四章  大客户陌拜流程--提问力的加持

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一、大客户沟通标准动作：提问力   A

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Ø  提问与分享---助力成交的销售提问内容

Ø  销售沟通暖场类问题的功效与使用

Ø  销售沟通确认类问题的目的与方法

Ø  销售沟通现状类问题的逻辑与结构

Ø  销售沟通期望类问题的内容与方向

Ø  战术工具—Q12

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第五章  大客户陌拜流程--说服力的呈现

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一、大客户沟通标准动作：说服力   A

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Ø  常见的销售说服误区

Ø  销售沟通呈现原则—SPAR原则

Ø  销售沟通说服客户的3个心理力量

Ø  课后建议---案例汇整与应对客户反对意见手册

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第六章  大客户陌拜礼仪提升路径

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一、大客户商务礼仪的五个关键应用

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Ø  乘车礼仪

Ø  用餐礼仪

Ø  电梯礼仪

Ø  办公礼仪

Ø  肢体动作礼仪—现场训练

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全部课程复盘与总结

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