旺季营销开门红

课程背景：

面对开门红，员工为什么都害怕？

面对开门红，业绩为何越来越难达成？

面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

开门红，前期赢在规划，中期赢在执行，后期赢在管控。产能提升，先算后管。开门红是银行的一场重要的战役，必须全盘规划，统筹安排，又要重点突出，产能优先。为帮助银行更好把握旺季营销契机，实现业务增长的需求，依据行内开门红节奏流程，将培训筹备与宣导工作前置，培训内容涵盖个金、个贷、信用卡、商户等不同条线产品营销与岗位培养课程。

课程收益：

● 转变思维一一提升全能员工的岗位意识，用积极心态拥抱新的变化与挑战

● 氛围营造一一掌握开门红营销方案设计及网点营销环境的营销氛围打造等

● 心理识别一一学会引流、识别客户以及分析客群心理，总结提炼对应话术

● 产品推荐一一掌握零售银行热销产品一句话营销话术与异议应对处理技巧

● 话术为王一一快速分析银行产品营销话术与异议表达的处理的方法与技巧

● 营销模式一一了解岗位所需要掌握的厅堂微沙龙营销模式和电话营销模式

● 场景营销一一根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、客户经理、柜员、大堂经理

课程方式：以讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+视频学习+头脑风暴等训练为主，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程大纲

第一讲：开门红之“痛”——复盘过往好前行

一、客户无感

1. 雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让客户没有感觉

2. 如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价

二、员工无感

1. 年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈

2. 如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能

三、辅导团队无感

1. 部分开门红老师团队江郎才尽，无计可施

2. 如何优化项目执行方案，提升并保障辅导效果

四、不可持续无特色

1. 年复一年的开门红活动，客户深知营销套路

2. 客户今天存明天取，拿了礼品就走；揽储余额如何保障？

第二讲：开门红之“思”——厘清路径明方向

一、明确目标

1. 如何设置合理的目标

2. 目标的细分与分解

3. 目标的达成路径

二、踩准节奏

1. 获客季    2. 体验季    3. 感恩季    4. 放量季

三、高效管控

1. 理清不同层级组织的功能与任务

2. 管控过程的关键点

3. 解析产能公式

第三讲：开门红之“知”——三量客户提产能

一、提升流量客户成交量

1. 4个触点打造营销氛围

1）线下核心营销触点

2）线下静态营销触点

3）线下动态营销触点

4）线上批量营销触点

2. 联动营销铁三角的构建与话术

互动演练：学员演练通过联动营销开发客户

二、提升存量客户复购量

1. 存量客户资源梳理

2. 电话营销邀约潜在客户

3. 微信营销经营存量客户

工具：客户画像助力存量经营

案例：电话邀约客户的3种境界

三、提升增量客户开拓量

1. 外拓营销

2. 沙龙营销

互动：学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户

第四讲：开门红之“行”——产品客群稳业绩

一、提升存款业务

1. 把控节奏，存款倍增

1）存款变动预测曲线图

2）存款营销资金转化策略

3）定期存款营销峰值图

话术分享：定期到期话术集

2. 4类资金客群，提存款

1）临界客户

2）贷款客户

3）有效商户

4）代发客群

3. 4类模型，精准电销

1）增存款模型

2）提客户模型

3）强覆盖模型

4）防流失模型

二、提升个贷业务

现状点明：个贷业务下沉网点，需激发物理网点更多岗位的个贷营销潜能

互动讨论：本行个人非房贷业务特征、营销困难点

1. 打造3力，外拓寻找个贷潜力客群

1）营销力：明确营销关键线索

2）产品力：做足产品分析组合

3）服务力：提升售中售后服务

2. 重塑电销，快速冲刺个贷指标

1）影响个贷产能的3要素

2）电销6大准备工作

3）电销过程督导工具使用，流程化管理

4）4类重点客群电销话术技巧

5）个贷业务电销异议应答

工具1：产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表

工具2：4类精准电销模型

工具3：4类模型精准营销流程图

三、提升信用卡业务

1. 3大致胜要点之一：紧抓厅堂流量

1）信用卡阵地营销5部曲

互动演练：小组设计信用卡产品话术大PK

2）厅堂动线顺势营销7大场景

互动演练：小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销

3）厅堂营销接待7步流程

案例：信用卡产品厅堂阵地活动打造示例

2. 3大致胜要点之二：激活场景建设

1）通过权益激活场景

案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

2）通过活动激活场景

案例：信用卡主题商圈活动剪影

3. 3大致胜要点之三：分析客群模型

1）客群分层分类

2）十类客群信用卡策略技巧、配套活动

案例：各家行主题卡新产品

四、商户客群经营策略

1. 发展商户业务机遇与挑战并存

2. 商户营销3战略

战略一：让大量商户成为我行商户

战略二：让本行商户成为有效商户

战略三：让有效商户成为我行个人客户

3. 商户营销4步骤

第一步：客户导流

第二步：售后服务

第三步：交叉营销

第四步：商户定级

案例分析：汽车行业上中下游深度营销链

工具：商户星级建设标准

第五讲：开门红之“技”——高净客户准触达

一、邀约的话题切入

1. 前期准备

1）名单梳理、规划

2）客户信息、资料（收益表）等

3）同行人员约定

2. 邀约的3种境界

境界1：回馈

境界2：回访

境界3：合作

情景演练：请结合本行客户和产品，对3种境界话术进行调整并演练

二、营销的节奏管理

1. 拜访客户四重奏

1）讲配合

2）聊话题

3）说营销

4）约闭环

2. 面谈开场的8大主题

3. 客户到访节奏管理

1）准备工作

2）面谈目标

3）热情迎礼貌送

情景演练：每组挑选一个主题进行面谈开场演练

三、拜访的注意事项

1. 产品关

2. 画像关

3. 礼仪关