商业客户开发、策反与维护策略

【课程概述】

当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现商业客户销售成功呢？

“商业客户开发、策反与维护策略”从识别客户与大客户营销规划、如何进行拜访、商务沟通与锁定客户承诺技巧、异议处理的前四、异议处理的后四、商务谈判与成交、客户关系维护等进行讲解，课程内容衔接性强，紧扣商业客户成交的流程，在策反客户有完整流程，在处理价格贵等有完成流程，值得深度学习。

【课程特色】

    采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。

【授课方式】

课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。

【学员对象】

    大客户销售经理与销售管理者

【课程纲要】

第一章：识别商业客户与销售策略规划

一、寻找商业客户有影响力的关键人物

1、决策影响者

2、评估者

3、决策支撑者

4、决策者

5、决策批准者

二、如何做大客户营销规划

1、了解客户的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多种方法

1.2内部渠道信息搜集的建立方法

2、营销策略八个制定的角度与剖析

2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度：增强合作信心

2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额

2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可

第二章  接近商业客户的方法与策略

一、介绍接近法

二、预先传递信息法

三、利益接近法

四 赠送礼品接近法

五. 调查接近法

六、微信预约法

七、电话邀约拜访法

八、沿街陌拜法

九、资料吸引法

十、策反利器法

第三章：挖掘客户需求与提供方案沟通步骤

一、建立信赖感-打开客户心门

1、做好充分的准备

2、如何与客户建立信赖感

3、打开话题的技巧

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

1、调查与通过沟通了解客户现状

2、现状的问题-成交的驱动因素

3、如何挖掘客户的真实需求

4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

案例：由不可能到可能，一夜成交大单

4.2沟通中走进客户内心深处

练习：找出与客户接触的八个关键时刻

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

1、探索客户的问题三个重要指引点

2、客户期望的四种表现

四、确认需求-准确锁定客户的期望

1、总结沟通中的需求表达正文

2、如何表达沟通中客户需求

3、为什么去确认对方需求是重要的

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

1、针对客户进行符合需求的建议

2、提议的满足条件和时机选择

3、如何分析与找到产品独特卖点

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

1、呈现实施计划的五个要素 

2、为什么要预演未来实施过程

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

1、从行动过程提升到价值提升

2、呈现实施结果的三个驱动

2.1逻辑驱动

2.2情感驱动

2.3利益驱动

八、双方达成共识与成交

1、双方达成共识的方法

2、确认达到或超越客户期望

2.1客户沟通关键时刻测评表

2.2如何达成正面的关键时刻

3、客户有异议进入下一阶段

第四章：冰山模型之异议处理前四（价值处理）

一、当客户说价格贵、考虑下，和别家做对比等处理方式

二、异议如何赞美客户

三、异议中公理作用

四、异议处理价值塑造的精准讲法

五、异议处理后如何成交

第五章：冰山模型之异议处理后四（探知深层想法与锁定关注点）

一、如何探知客户真实想法

二、如何探知客户合作意愿

三、如何锁定客户能解决的关注点

四、如何取得谈判解决的承诺

第六章：进入商务谈判与最终成交

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

 小结：谈判对手风格评判表

第七章：客户关系维护的目标与策略（略讲）

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例：如何整体建立客户关系

二、客户关系多种手段维护的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通