课程大纲：

课程背景：

Ø 电子支付改变了人们的消费习惯下，优质客户识别与开发怎么做？

Ø 客户不来网点的情况下，优质客户识别与开发怎么做？

Ø 员工每年都已经疲惫情况下，优质客户识别与开发怎么做？

Ø 产品不足情况下，优质客户识别与开发怎么做？

Ø 客户接触时间短情况下，优质客户识别与开发怎么做？

Ø 产品不足、服务体系不完善，优质客户识别与开发怎么做？

Ø 优质客户购买金融产品不关注收益，怎么识别与开发？

Ø 关注收益的优质客户，银行产品又不能满足，怎么识别与开发？

Ø 特殊群体，传统方式无法有效识别优质客户，员工应该怎么做？

本课程从银行的具体客群、特殊客群、地方特色客群进行针对性分析，课程从客户购买金融产品心理、客户购买金融产品的两大核心要素、员工识别获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、员工自发工作等角度进行设计，以客户购买习惯为核心，银行实际案例主线，工具全程化进行针对化讲解。

课程学员：支行长、客户经理

课程收益：

1、掌握优质客户识别与开发营销中客户购买的核心要素

2、掌握优质客户识别与开发营销获客新方法

3、掌握银行优质客户识别与开发营销策划的方法

4、掌握微信开发优质客户的八大技能

5、掌握优质商户批量开发的技能

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：1天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   数字化转型下优质客户识别与开发之客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不购买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

  第二部分    优质客户识别与开发的核心方法之圈子营销

1、微信的八大核心功能使用

   案例分享：备注、朋友圈、群、公众号、搜一搜、标签、群发、赞

2、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

   案例分享：一个银行行长的圈子

3、圈子营销的核心工具——微信营销

   案例分享：一个主题群半月带来的300万存款

4、微信在银行营销运用中的六大方法

   案例分享：（1）47个赞=530万；（2）21个群=620客户=4700万

5、银行营销之圈子建立的四大方法

   案例分享：某银行“企业家公益大讲堂”

6、银行微信营销案例集锦

   案例分享：农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例

第三部分     优质客户识别与开发之优质商户营销

1、银行商盟营销的核心思想

  案例分享：银行有我们商户想要的所有客户

2、银行商盟营销成功的核心

   案例分享：对客户精准分类

3、银行商盟营销的三大步骤

   案例分享：谈-合-跟

4、银行商盟营销案例集锦

案例分享：为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”？

第四部分     优质客户识别与开发的四大核心技能

1、优质客户识别与开发技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、优质客户识别与开发技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、优质客户识别与开发技能之说的技巧能力提升

   案例分享：视频：改变语言改变世界

4、优质客户识别与开发技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求