课程大纲：

课程背景：

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，银行获客怎么做？

Ø 年轻客群不来网点的情况下，银行获客怎么做？

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下，银行获客怎么做？

Ø 高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，银行获客怎么做？

Ø 员工每年都已经疲惫情况下，银行获客怎么做？

Ø 产品不足情况下，银行获客怎么做？

Ø 外出务工群体资金不回来情况下，银行获客怎么做？

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、获客新方法等角度进行设计，以客户购买习惯为核心，银行实际案例主线，工具全程化进行针对化讲解。

课程学员：邮政金融从业人员

课程收益：

1、促使员工转变对本职工作的态度

2、掌握银行营销营销中客户购买的核心要素

3、掌握银行营销获客新方法

4、掌握银行营销获客策划的四大方法

5、掌握沙龙活动获客策划全流程

6、掌握微信获客的八大技能

7、掌握商户获客谈判的技能

8、掌握存量客户的维护与开发

授课形式：

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间：2-3天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   银行未来发展与客户购买金融产品的核心要素

1、数字化金融下银行的现在与发展方向

   讨论：目前主要竞争对手是谁？

2、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：科技带给银行的致命性变革

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、银行客户购买产品过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变

4、银行客户购买金融产品的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、银行客户购买产品过程中两大需求

   案例分享：比零售产品收益更重要的是什么？

第二部分    银行获客的方式之沙龙获客

一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

   案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

   案例分享：传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

   案例分享：站在谁的角度说问题？

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某农信社“小小银行家”半月300万存款

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

  案例分享：持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：客户的四大需求决定的沙龙名字

三、沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

   案例分享：流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

   案例分享：客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

   案例分享：给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场管理

   案例分享：从签到到送客

5、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

   案例分享：产品的广告植入

四、沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

   案例分享：不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

五、农商行沙龙营销集锦

   案例分享：农村沙龙、县城沙龙、市区沙龙

第三部分    银行获客之微信工具应用

1、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

   案例分享：一个农商行行长的圈子

2、圈子营销的核心工具——微信营销

   案例分享：农信社一个主题群半月带来的300万存款

3、微信在银行营销运用中的六大方法

   案例分享：（1）47个赞=530万；（2）21个群=620客户=4700万

4、银行营销之圈子建立的四大方法

   案例分享：某农商行“企业家公益大讲堂”

5、农商行微信营销案例集锦

   案例分享：农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例

第四部分    银行获客之外拓+商盟

1、为什么您的外拓总是没有效果？

2、银行外拓的成功的前提条件

   案例分享：外拓环境调研

3、银行外拓的物料准备

   案例分享：从产品到话术，从外表到内在，从礼品到产能

4、银行外拓营销过程控制

   案例分享：时时总结法

5、银行外拓之后续跟进

   案例分享：一个潜在客户连续7次拜访带来的百万存款

6、银行外拓之平台营销

   案例分享：某行的批量获客成功案例

7、银行外拓之异业联盟营销

   案例分享：招行商圈客户的批量开发   

第五部分  存量及长尾客户的深度开发与维护技能

1、银行客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、银行客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、银行客户“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

5、银行客户关系维护流程

    案例分享：某行一次客户维护带来的1700万存款

6、存量客户开发之客户分类营销管理

   案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

第六部分     银行获客营销的四大技能提升

1、银行营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万存款客户

3、银行营销技能之说的技巧能力提升

   视频分享：改变语言改变世界

4、银行营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求