黑铁时代下房地产营销破局十大策略

【课程背景】

在经历了三年新冠疫情肆虐、市场洗礼、房地产精准化调控后，房企暴雷事件频发，不少房企裁员，项目停工、停产，有的直接躺平，宣布短期无法还债。中国房地产行业已经从白银时代、青铜时代进入到黑铁时代。步入2022年，1-7月销售数据显示，百强房企整体业绩规模同比下降47.3%；销售面积同比下滑和48.7%。

房地产俨然到了至暗时刻，从企业经营的角度，要活下去的核心是现金流，在市场融资越来越困难的情况下，销售和回款越来越重要并已经成为重中之重，正因为如此，很多房企将2022年定义为营销年。

进入黑铁时代，营销的危与机在哪里？营销如何破局？总部和其他部门如何更好支持营销？是继续被渠道绑架还是建立自渠团队？房地产行业进入“低利润、低增长、低容错、高风险”时代后，对营销究竟有什么要求。一旦出现转机，市场变暖，我们做好准备没有？正是基于上述问题，我们开发了“黑铁时代下房地产营销破局十大策略”课程，以期解答上面问题，并通过此次培训，寻找非常时期的营销突破口，让业绩突破，助力房企度过难

【课程时长】：2天

【课程大纲】

1 营销破局十大策略 

1.1 以回款和现金流为中心，开源节流

1.2 提升市场竞争力、增加市场份额

1.3 从金融导向、经验导向过渡到专业导向

1.4 货量盘点、不同性质货量采用不同销售策略

1.5 重点项目重点扶持，总部承担更多营销职责

1.6 建立自销、自渠团队抵抗市场下行风险

1.7 发动全员营销，人人都是销售员

1.8 品牌发力，助力营销

1.9 加大到访量，如何实现线上线下导客

1.10 提升转化率，案场不放走一个意向客户

2 非常时期如何控成本、保现金流安全

2.1 项目实现现金流回正的关键步骤

2.2 加快销售回款的5大举措

2.3 以销定编，黑铁时代营销架构如何做相应调整

2.4 以销定投，营销如何更好控制费用，以销量定投放

2.5 以销定产，如何以销量定货量，定工程进度

3 提升市场竞争力、增加市场份额

3.1 市场下行营销核心任务是增加市场份额，不是将蛋糕变大

3.2 提升市场竞争力，增加市场份额

3.3 提升市场竞争力的关键指标

3.4 高溢价产品如何提升市场竞争力

3.5 高周转产品如何提升市场竞争力

4 以专业力为导向的营销操盘

4.1 非常时期对营销专业力的要求

4.2 营销专业力目标：效率和效益

4.3 营销八大专业力提升路径

4.3.1 市场预判力

4.3.2 客户洞察力

4.3.3 产品打造力

4.3.4 媒体传播力

4.3.5 案场体验力

4.3.6 现场销售力

4.3.7 价格决策力

4.3.8 品牌传播力

5 针对不同货量做不同销售策略

5.1 如何对货量进行科学盘点，并区分出优质、较好、一般、较差四个等级

5.2 不同类型货量如何制定其货量推售时间

5.3 不同类型货量的价格策略

6 非常时期如何更好支持营销

6.1 矩阵管理和垂直管理哪个更适合当下？

6.2 重点项目重点扶持，总部高管如何深入一线

6.3 围绕销售和现金流，各部门如何更好配合

6.4 定位策划、工程策划、报检策划、资金策划、营销策划、成本策划六大策划如何协同一体

7 建立自销、自渠，提升作战力

7.1 自销团队架构及编制设定

7.2 自渠团队架构及编制设定

7.3 构建自销团队的核心要求

7.4 构建自渠团队的核心要求

7.5 自销和自渠团队的成长路径

8 发动全员营销，个个都是销售员

8.1 全员都可以是销售员、都是编外经纪人

8.2 发动全员营销的几个关键

8.2.1  做好全员推广

8.2.2 让全员更好了解项目

8.2.3  动用好激励措施

9 品牌发力助力营销

9.1 非常时期品牌的重新定位

9.2 如何建立体系化企业的品牌观和品牌战略观

9.3 品牌传播如何贴合购房卖点、痛点

10 加大到访量，如何实现线上线下导客

10.1 非常时期如何做事件营销

10.2 如何让项目价值点更有卖点，能促进客户到访冲动

10.3 如何做好线上拓客

10.4 如何在线上判断客户意向

11 如何提高案场转化,不放走一个意向客户

11.1 到访量日趋减少情况下，提升案场转换率成为重点

11.2 刚需、改善、高端、投资客户的进一步细分

11.3 如何针对不同的客户，拟定不同的销售说辞

11.4 如何通过激励机制提升案场转换率