(微信同号)n 课程背景
H公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司是如何拓展大客户的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些销售工具？经过30年的摸索，H公司在如何搞定大客户上有着极其深厚的沉淀，这些H公司宝贵销售经验值得所有企业学习。
n 常见大客户销售问题
1. 客户关系建在个人层面，客户流失风险大
2. 不知道渠道体系的客户关系该如何做，怎么平衡
3. 缺少客户关系方法，凭个人经验做关系
4. 关键客户关系不知道如何分析，缺少计划和监督机制
5. 客户流失没有总结复盘，同样错误不停犯
n 课程收益
1. 深刻理解掌握H公司的组织、关键、普遍客户关系
2. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧
3. 掌握、理解、可以使用的22大客户关系工具
4. 现场演练输出客户关系方法
n 针对人群
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者
n 课时
2天（每天6小时标准课时）
n 课程大纲
1．销售中面临的困境
线索转化之痛：线索多转化少，销售效率低
内耗之痛：部门墙太厚，内部协调问题多，订单被抢
专注之痛：重要精力放在普通客户，关键客户没维护
依赖之痛：客户关系掌握在金牌销售手里
能力之痛：销售乱承诺，兑现困难
效率之痛：一线销售没有授权，权利在听不到炮火的后端
现场演练输出1：您的企业有哪些销售之痛？
2．标杆企业的营销模式
2.1客户关系基础
标杆企业如何实现销售的持续增长
如何把愿景、使命、价值观融入到销售血液中
什么是客户？什么是关键客户？
To B销售的特点
什么是客户关系？客户关系有何特点？
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
常见TOB型企业销售3步发展曲
2.2渠道客户关系怎么做
渠道构建体系中，客户线/销售的作用？
大客户拓展中，渠道经理CM与客户经理CM相互配合
渠道之后是怎么？
构建适合自身企业发展的行业生态
合作伙伴之客户代表的作用
3.普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍客户关系拓展工具1 – 业务交流
普遍客户关系拓展工具2 – 例行动作
普遍客户关系拓展工具3 – 文体活动
文体活动的组织策划流程
普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
文体活动策划checklist
普遍客户关系拓展工具4 – CSR活动
现场演练输出2：本企业未来一年的普遍客户关系拓展计划
4.组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系拓展工具1：沟通
组织客户关系拓展工具2：匹配
组织客户关系拓展工具3：联合
组织客户关系拓展工具4：认同
组织客户评价关系工具5：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
现场演练输出3：本企业未来一年的组织客户关系拓展计划
5.关键客户关系
5.1关键客户关系基本概念
关键客户关系建设方法论
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
5.2 知：知己知彼，百战不殆
关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
现场演练输出4：本人/企业TOP10客户XY判定
关键客户关系工具2：6维5级
关键客户关系之客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
现场演练输出5：客户关系7级认证法演练
客户决策中心的5个角色
知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4：组织权力地图
现场演练输出6：组织权力地图演练
知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5：鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己1：定位自身组织
四种模型下的关系匹配
知己2：更好地呈现自己，呈现更好的自己
5.3连：建立连接搞定客户
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
与客户首次连接如果受阻，怎么办？
客户关系拓展工具6：X大场景建立连接
现场演练输出7：各位在本企业的销售动作中，有哪些常见的场景？
关键场景1：日常拜访
关键场景2：礼尚往来
关键场景3：饭局宴请
关键场景4：家访做客
关键场景5：特殊节日
5.4信：积累信任，调整期望
麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
5.5用：施加使用，施以影响
使用客户关系，就像使用信用卡
客户线军规之行为篇
客户线军规之心法篇
6.客户关系统筹管理
关键客户关系工具7：管理客户关系规划X步X把尺子
现场演练输出8：本企业TOP1客户，客户关系规划演练
关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）
小结：普遍、关键、组织客户关系
课程总结：22个工具包
课程总结：8大输出
