信用卡中心营销专员综合营销技能提升

《信用卡中心营销专员综合营销技能提升》课程大纲

第一部分：合规及行业问题

一、信用卡合规问题：

1、三亲见：既是规范，又是技巧。三亲见营销技巧解读。

2、跨行发卡问题。

3、推卡小程序及app泛滥：如何打压行业外竞争对手。

4、信用卡从业者职业操守：不卖件，不搭售pos机，不营销任何非本行信贷产品，不倒卖积分。

5、信用卡从业者入门准备：正装、营销设备、名片、产品资料、营销优惠活动。

二、行业问题汇总：
1，想办的办不了，能办的不想办------理想客群开发问题分析。

2，客户持卡过多影响额度。

3，信用卡套现问题如何规避。

4，信用卡新规出台对营销活动的影响。

第二部分：信用卡专业化销售流程

一、  信用卡客户开发流程：

1、视频直播平台线上客户开发：

A，抖音、微信及快手直播平台线上客户引流及转化方法

引流工具：人数、点赞及红包的配合。点赞器使用---一机五头屏幕点击器。

B、客户互动技巧：感谢、解答、气氛烘托技巧。互动方法解读，如何更好的促进直播间人数增长。1，点赞量收集。2，做好真实观众的互动。3，加入更多的主题。4，玩好pk。

C、直播主题：快速申请、解决生活难题、生活困境大揭秘、我是快乐的搬砖人等。

D、短视频拍摄方法：

短视频主题：我没钱了，绝望了，朋友不帮忙了，结婚结不了，生活困境，想要新生活，诗和远方，月薪两千的幸福生活。短视频收尾：我行信用卡介绍。

E、短视频情节设计：矛盾冲突开头，冲突根源，解决方法。

F、客户转化：点赞客户私信，建立群聊，社群热点推出。

2、场景营销流程：

A、企事业单位客户开发：礼品宣导，政策分析，动卡空间本地营销活动解读。信用卡安全用卡沙龙。食堂摊位营销：引过来和走出去的方法。

   企事业单位营销方法：关键对接人，建立微信群，群沙龙组织，电信诈骗讲座推广。

B、中小企业客群营销：让老板帮忙转介绍的几个方法。营销沙龙推广。

C、商圈营销：摊位设置，商圈活动联动，云闪付活动展示。

商圈场景类型：生活商圈：夜市、市场、大型餐馆食堂、菜鸟驿站等。大型综合体：大悦城、万达广场、中铁国际城、保利广场、华润万家、沃尔玛、家乐福、永旺、胖东来、人人乐、爱琴海等。社区营销：走进群租房社区，走进新建交房社区，走进烂尾楼社区。

3、社群营销经营策略：

微信群经营盲点：提升热度的几个核心方法

 如何做好定期的微信短课：直播号的经营及预告。主题构想，多平台联动直播

如何更好的提升社群人数及群成员质量。

如何更好的做好异业社群异业联盟

4、传统营销模式分析：

A、扫街的方法：哪些地方仍然是蓝海市场。

B、扫楼的策略：哪些楼还能进

C、扫企业

D、扫社区

   案例分享：走进社区的营销案例。

F、扫同业

二、客群分析：当前客户需求分析

1、理财角度分析客户需求：

1）日常收入与支出

2）现金流缺失的芸芸众生

3）快捷支付与钝刀割肉的现状

4）抖支付、多多钱包、滴滴支付、京东支付、支付宝与百姓的日常生活

5）生活日常大额支出管理

6）负债与投资哪一个合算？

7）普通人日常生活需求：衣食住行

2、客户群体分类：

A、按年龄分：青年群体、中年群体、老年群体

B、按客户需求分类：

1）长期消费型客户

2）大额支出型客户

3）高额分期型客户

4）套现型人群（风险筛查冰山一角）：生意周转，十个茶杯1个盖，次级贷陷阱

5）冲动消费型客户：王者荣耀的最强王者。网红养成记。

6）积分换礼型客户：新秀丽、iphone8、还款金、刷卡金

7）优惠活动型客户：最红星期五

8）快捷支付型客户：共享单车，滴滴出行，拼多多，支付宝，微信支付等

9）定向需求型客户：差旅垫付，租车预授权。

10）现金分期型客户：急用钱，找我们。

三、日常营销作业操作流程：

1、外拓创新模式：思维创意有更新

1.1网络外拓营销的几点方法：

1）网约车

2）顺风车

3）微信微营销方法

4）寻找客户资料的合规手段

5）最火的几种方式当下流行推广的方式

1.2网络外拓获客秘籍：

A，意向客户在哪里

B，客户需求如何引爆

C，客户极致思维推算：账期推算，账单推算，卡数推算。

1.3大型推广外拓活动主持及收单方法：

A，讲好产品：产品、公司、特性

B，确定需求：消费、分期

C，做好烘托：伪成交、伪意向、伪起哄的氛围打造。

D，如何寻找合作活动：轰趴、聚会、相亲、粉丝会、共享单车

1.4如何蹭热度

2、信用卡外拓销售实战技巧

异议处理

电话拜访：陌生拜访，高效接听，电话礼仪

转介绍衍生法

后续服务流程：礼物、客情、卡后续激活的技巧

常见从业者不良习惯：

守株待兔

移花接木

偷梁换柱

3、信用卡当前市场分析

信用卡审批机制：卡办卡，电核，征信，收入证明，资产证明，保单，纳税证明，职业资格证

信用卡风险防控机制：死账、呆账、坏账、短逾期

前期排查：一定问客户实情：几张卡，贷款、社保、公积金、逾期、违法犯罪、失信（不一定欠债就失信）

电核号码排查：通用性，连贯性，重复性

通用性分析：是否是行业客户单位专用号码

连贯性：好的号码，往往代表企业的资质

重复性：重复多次的号码如何筛查风险。

中期排查：

申请人资信

申请人外貌

申请人专业程度：填表速度与个人资信的关系

申请人所在地点

申请人办卡目的

申请人卡数量

后期排查：

团办客户的审定

客户所在单位的审定：判定优质企业最简单直接的方法

京津冀地区、长三角、珠三角信用卡申请诈骗案件分析

大量坏账产生的“正规”企业

信用卡极致应用二三事

4、信用卡与理财的关系

四、课后总结：

1、工作计划制定：如何做好每天的时间管理。

2、从业者日记

3、发卡员的自我修炼