(微信同号)课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
时 数：2天，共计12小时
进行方式：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演
培训对象：银行客户经理、大堂经理，理财经理、银行其它营销人员
课程收获：
1、了解如何开展客户经理关系维护；
2、掌握在进行产品营销时应注意和避免的问题；
3、学习社交礼仪；
4、加强与客户的沟通和交流能力。
课程大纲：
一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度
案例剖析：依托信息，扬长避短巧营销
二、客户关系的发展历程与客户关系维系
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、预防、维系与挽留三管齐下
7、跨国银行客户人文关怀的实施
8、客户挽留服务前准备
9、行动建议技巧
案例剖析：加强行业分析，锁定优质客户
四、拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力与目光训练
3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质；
2）如何处理客户的拒绝？
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；
2）顾客开拓；
3）寻找潜在客户的原则；
接触前的充分准备；
如何辨别潜在客户
五、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型；
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）成交技巧及注意事项；
2）实战训练；
六、客户经理营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、讨论：沟通前的准备工作
3、沟通的一般流程
4、接待客户的技巧
5、客户服务的3A技巧
6、沟通的策略
7、沟通三要素
8、沟通技巧之赞美
9、沟通技巧之发问
10、设计问题的原则
11、分清客户类型，确定沟通策略
12、分享： 语言表达技巧
13、研讨练习：客户经理营销过程中常见场合下的应答
◆选择积极的用词与方式
◆善用“我”代替“你”
14、分享： 倾听的技巧
◆抱着热情与负责的态度来倾听
◆倾听时要避免的干扰
案例剖析：银行营销沟通的魅力
七、客户服务经理服务礼仪训练
1、体态----无声的语言
2、标准站姿与标准坐姿
3、身体语言的三忌
4、8种不良姿势
5、讲师辅导学员练习
6、微笑的三结合
7、把微笑留给你的顾客
8、观察顾客的礼仪要领及技巧
9、观察顾客的角度与要求
10、目光注视礼仪技巧
11、职业着装原则
12、制服、配饰与发型礼仪
13、常见着装误区点评
八、客户经理进行产品营销时应注意和避免的问题
1、客户经理是否在传递价值，创造价值
2、从哪里创造价值，价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配
九、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
十、总结、提问与答疑
