销售项目管理之重大项目运作

销售项目管理之重大项目运作
［课时设计］1-2天
［课程背景］
现金流是一个公司的生命线，如何快速的把公司的产品推向市场，回流现金，产生利润，是一个公司的立身之本，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作。
一个公司的80%收入来自于20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大，如何保证重大项目的成功？是有一套系统的流程和科学的管理方法可以借鉴和学习的。
重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。
目前中国企业销售项目管理困局：
1.项目缺少前期的分析与策划，项目的整体策略没有真正落实到各个环节
2.销售项目资源不到位，项目组形同虚设
3. 项目组成员选择不合适
4. 缺乏全流程端到端管理，团队没有形成合力
5. 不重视回款等环节，交付问题多，资金效率低
6. 项目不总结或者流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴
［课程定位］
本课程致力于分享业界标杆企业销售项目管理的经验方法，为企业提升业绩增长打下坚实基础。
［课程收益］
研讨学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法，理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值；
讲解销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法；
引导学员结合企业现状思考如何提升销售项目管理方法。
［培训方式］
方法案例讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；
培训期间，可设置茶歇，把脉企业商机管理流程、方法等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！
［参课对象］
分公司总经理、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理等。
［课程大纲］
概述
1.引言
2.企业管理的本质是构建以客户为中心的价值创造体系
3.销售项目管理关键活动
4.项目管理在LTC项目运作流程的位置
5.销售项目成功之魂
项目引导阶段
1.项目引导-商机捕获
2.项目引导-商机捕获的角色
3.项目引导-关键点
项目启动阶段
1.启动阶段
2.启动-重大项目运作管理原则-分级、分类管理
3.启动-定级要素
4.启动-项目立项审批流程
5.启动-项目策划
6.启动-项目策划-信息收集
7.启动-项目策划-目标确立
8.启动-项目策划-目标确立原则
9.启动-项目策划-要素分析
10.启动-项目策划-要素分析-客户关系分析
11.启动-项目策划-要素分析-客户关系分析
12.启动-项目策划-要素分析-竞争分析
13.启动-项目策划-策略输出
14.启动-项目组任命
15.启动-项目开工会
16.启动阶段常见问题
项目计划阶段
1.项目计划
2.项目计划-任务大厦
3.项目计划-WBS样例
4.项目计划-进度计划样例
5.项目计划
项目实施监控阶段
1.实施、监控阶段关键任务与输出
2.项目实施管理
3.项目实施
4.项目监控
5.项目监控-项目分析会
6.项目实施与监控总结
项目收尾阶段
1.收尾阶段关键任务与输出
2.项目收尾
总结